2024年5月19日发(作者：华为s9303)

任正非和华为史上三个至暗时刻

孟晚舟依然还被扣留，华为又被列入了美国商务部工业和安全局的实体名单。今天华为海思总裁一封内部信称，为了兑现公

司对于客户持续服务的承诺，华为保密柜里的备胎芯片“全部转正”。

毫无疑问，目前对于华为，对于任

正非来说，又是一个非常艰难的时刻。

没有哪个成功的企业是一帆风顺

的。

回顾历史，我们可以看到华为过去

经历了多个艰难时刻，但都一步步地走

了出来。

第一个至暗时刻：

“愚昧无知”进入电信

华为是从学校和企业等使用的用户

交换机起家的，但这个市场是个“红海”，

无数人在做。国内最多的时候，有上百家

企业。

而邮电局用的程控交换机，主要是

国外公司，七国八制，价格很高，利润非

常高。一些国内公司也蠢蠢欲动了。

邮电部也在引入国产机型，先在

农话使用。要通过邮电部的准入，要拿

license。这个事很平常，后来做手机也

都要牌照，现在做支付也要牌照。

等华为想做这个事情的时候，期限

已经快要截止了。为了抢在1993年初

最后期限截止前，通过鉴定拿到入网证，

华为采用空分技术做出了用于电信局的

程控交换机JK1000。如果采用数字程

控路线，要在1994年初才能通过鉴定，

就会直接错过邮电部的鉴定截止日期，

也会有一年时期的销售空窗期。

主要以徐文伟为核心的十几个人，夜

以继日，用很小的代价，做出了JK1000

这个用于邮电部的程控机型，获得了进

入电信市场的入门券。反过来说，如果

没有JK1000，华为就没有机会进入电

信市场了。

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在技术上，最大的贡献则是实现了

基于x86CPU的计算体系和第一套类

似DOS的操作系统。后来的C&C08

数字程控交换机也是基于这个技术来做

的。JK1000在交换网板上依然还是使

用用户机用的模拟的空分技术，最大容

量为1000个用户。

因为看不清楚，当时没有投入多少

钱，测试还在用万用表和示波器。徐文

伟写了一篇指导书：如何用万用表和示

波器来测试。

华为终于将一条腿迈进了电信这个

迅速发展的蓝海市场。

坊间一直有JK1000冒烟的故事，

这主要是工艺问题。

邮电部专家刚测试完毕，走出去吃

饭，后脚机器就冒烟了，好险！

在东北的黑山，一台机器被雷击起

火，当时的用服人员俞渭华迅速将坏设

备拉走，马上换上了一台新的！

运营商市场比用户机市场要“蓝海”

多了，正当任正非暗自得意的时候，出现

了一件始料未及的事情。邮电体系直接

与国外同步，发起了从空分到数字化的

转型，交换网的数字技术迅速采用，容

量大大地提升。

华为穿上了“红舞鞋”，坐上了战车，

不进则退，被迫又迅速投入了数字网板

和大容量机型的开发。华为招聘了不少

研发工程师攻关开发C&C08数字程控

交换机。先是2000用户的A型机，后

来是10000用户的C型和B型机。

发不起全薪，就打“白条”。华为那

时候是发了这个月的工资，下个月的工资

还不知道在哪里。任正非跟刘平等人聊

天时说：“我们现在就像红军长征，爬雪

山过草地，拿了老百姓的粮食没钱给，

只有留下一张白条，等革命胜利后再偿

还”。

任正非孤注一掷，押上了全部的赌

注。

他在深意大厦的会议室窗口，说“：如

果（C&C08）开发不成功，我就只能跳

楼了”。

后面的故事，大家都知道了。

任正非和华为赌赢了。

第二个至暗时刻：做移动“严重失血”

有线的未来是有限的，无线的未来

是无限的。

1996年开始，华为从东方通信先

后挖了侯金龙、刘江峰等一批人来开发

GSM设备。老兵戴辉于1998年加入了

李祥庭率领的GSM销售团队。

正如当年从用户交换机机进入到运

营商程控交换机一样，无线设备的研发

和市场拓展，也花费了大量的金钱，华

为再次面临着巨大的现金流压力。

尽管深交所就在深圳，但当时主要

是扶助国企，华为敲不开这扇门；创业板

（时称科技板）又迟迟不落实；在银行方面，

由于固定资产抵押物不够，华为也无法

获得足够的贷款。

天无绝人之路。华为员工基本上是

二三十岁的理工男，平均年龄28岁。这

帮生活上缺乏想象力的单身汉们住着农

民房，唯一释放过剩荷尔蒙的消遣就是

埋头加班，工资、奖金都“蛰伏”在银行

户头上。于是华为就开办了内部银行揽

蓄。

我们把钱都存在内部银行里，有张

阳光卡，还有内部的活期存折和定期存

折各一本。利息比银行存款利息高出不

少。 要用钱了，就去内部柜员机上取现。

身边数以千计和我一样的理工男从未想

过其中的风险。

华为还有一个叫“内部股”的东西，

每到年初，都会被百般游说购买华为的

内部股票。

时任深圳市市长的李子彬后来在

CCTV2《对话》节目中关于创业板的一

期中说到：收到了3000封告状信，举报

华为拖欠工人工资、欠客户款、逃税等

问题。自从这些信爆出来后，华为6个

月没接到订单，任正非同志非常苦恼。

我就到北京找国务院副总理吴邦国说：

总理啊，我找您，是因为有一家企业遇

到麻烦，我想请您组织人调查一下，看看

信上说的那些事对不对。如果对，就把

任正非抓起来；如果不对，就发一个公

告证明他的清白。

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派驻华为的调查组经过了长达数周

的调查，并没有发现华为有走私和偷税

漏税的情况，任正非也没有中饱私囊。

华为的做法，是在GSM投入过大，企

业融资困难的情况下迫不得已而为之。

最终由时任国务院总理朱镕基决定不处

罚华为，但要求华为公司运作规范，他在

1999年的金融展上对华为的负责人说：

“你回去转告你们老板，在技术上要创新，

在经营上要稳健！”

1999年10月5日，朱镕基为首届

深圳高科技技术交易会（高交会）揭幕，

并再次来到华为展台。这次接待他的是

徐文伟，他问：“上次我说的话带到了吗？”

那段时间是任正非一生中最煎熬的

日子。2017年，我参观了当年在用户服

务大厦的办公室，后墙有扇小小的窗，

刚好容一人跳出去。

无数个日夜，这个50多岁的汉子就

孤独地坐在这里，凝望着窗外熙熙攘攘

的大冲村。

尽管利用内部银行和内部股暂解了

燃眉之急，但毕竟是要还的。如果GSM

不能尽快“突围”，实现大规模的商用，

巨大的投入很快就会拖垮华为这个脆弱

的民企；商学院会多一个经典案例——

盲目自大终于让华为走入困境；我也会

悲催地娶不上媳妇了。

庆幸的是，1999年底，华为在福建

获得了总金额高达3个多亿的GSM合

同（主要是关口交换机），而且利润丰厚，

从此昂首进入了移动领域。

我们看一下北电。加拿大北方电信

2000年在巅峰时市值高达3360亿加

元(现在1加元约等于5.25元人民币)，

占加拿大股市总市值的1/3。但后来该

公司战略方向一再失误，而陷入困境。

21世纪初，欧洲的移动运营商沃达丰和

法国电信在没有业务刚需的情况下，以

巨资投标获得3G运营牌照，也被拖得“体

无完肤”。

第三个至暗时刻：

小灵通、CDMA和TD接连失利

前面两个至暗时刻，做的产品和市

场决策都是正确的，抢到了巨大的市场

机遇。第三次却是丢失了国内宝贵的市

场机遇。

任正非曾经描述过“我当年精神抑

郁，就是为了一个小灵通，为了一个TD，

我痛苦了8至10年。我并不怕来自外

部的压力，而是怕来自内部的压力。我不

让做，会不会使公司就走向错误，崩溃了?

做了，是否会损失我争夺战略高地（注：

GSM和3G）的资源。”

华为先是丢光了联通CDMA项目

的基站，颗粒无收。电信上小灵通，华为

又因为判断失误，错失了机会。在中国

3G标准TD-SCDMA上，也因为投入

不足使得出于不利境地。

01-03年的三年里，华为、中兴、

UT斯达康三家企业都是200亿收入

左右的规模，华为一度面临着巨大的竞

争压力。

CDMA——华为的西路军

现在大家终于对西路军给与了公正

的评价。西路军是直接听从中央的指挥，

转战河西，付出了巨大的牺牲，牵制了很

多敌方的军力，从而有效地保护了中央

红军的安全。

CDMA也是华为最为悲壮的失利，

但是最终结局却出乎意料。

世纪之交的时候，一个百人团队

（3030项目组）在石岩湖封闭了四个多

月，生生把全套CDMA IS95系统开发

了出来，2000年春节也只休息了三天。

然后却又因为形势的变化全部停掉！

这套系统是为电信做的。当时移动

和联通都已经有了GSM，华为估计电

信会获得CDMA牌照。

但因为中国政府一心要对老国企

中国电信进行各种拆分，哪里会给他

CDMA牌照！所以，华为该CDMA

IS95项目组随后关门大吉。电信在后来

用了小灵通技术。

项目组撤得如此仓促，乃至于连存

储软件大版本的服务器都坏了。后来联

通CDMA项目启动的时候，是从每个

开发人员的电脑中再去将代码重新凑出

来的。

在讨论后期到底是走CDMA IS95

还是更新的CDMA 1x标准路线上。大

部分人的意思是留一只小队伍继续跟踪

IS95，但是李一男却主张将IS95全部

裁掉，all in更加先进的1x标准。

查华为基本法，从贤不从众，就依

他了。

在2001年联通启动CDMA项目、

网络建设大招标中，依然采用IS95标准，

中兴拿到了10省交换及基站系统采购

合同，占7.5%市场份额。华为在基站侧

颗粒无收，吃了个大鸭蛋。 值得一说的

是，华为在CDMA的交换系统还是有

一定份额的。胡勇作为行销部负责人，

在CDMA交换上力排众议，坚持不低价，

华为还是获得了一定的利益。

第二年，联通二期，终于采用了1X

标准。

在2002年联通CDMA二期招标

中，中兴再次中标，夺得全国15%的市

场份额。

华为尽管有了1x基站，在江西联通

实验局开得也很成功.很多省的投标，

华为在商业和技术上都是第一名，但是

最终结果还是一样：颗粒无收。

当时各个公司都害怕华为来抢地

盘，所以在二期扩容之前，实际上都已

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经通过借货将基站都已经布上去了。二

期投标只是一个走一个形式。

无可奈何花落去。

但如果华为真的颗粒无收，最终伤

害的是联通自己的利益。联通将青海的

30几个基站给华为。华为讨论后，觉得

为了30几个基站，做这么大一套系统，

不合算，就没有接单。

即将担任中国联通董事长但尚未赴

任的王建宙从美国紧急打来电话，将二

期最后的一个项目，广西贺州与梧州的

178个基站，留给了华为。

华为CDMA基站在国内，因此有

了最后一点火种。后来海外客户到中国，

都只能去这里看。从深圳开车出去，要

长达六七个小时。贺州有个黄姚古镇，

庭院深深，有“烟花易冷”的既视感。

2008年，联通终于受不了自己的

两张网“左右互搏”了，将CDMA网

络剥离给了电信。联通则专注运营其

GSM网络。

华为祭出地板价（也有人说是地狱

价），终于从CDMA基站侧几乎为0的

市场份额，发展到大规模进入了中国电

信的CDMA市场。这个事件引起了巨

大的争议。

中国电信到底还是放弃了小灵通，

选择了CDMA。大话西游中，紫霞估中

了开头，并没有预料到那样的结局。而

华为却到底估中了这个结尾，只是开头

和过程中都实在太惨烈。

回忆往事，孙承说道：“光阴易逝，

岁月如歌，青春无悔，荣耀山河”。

华为和中兴的差异其实源自GSM

和CDMA的战略选择。

中兴采用了事业部机制，CDMA事

业部在联通中标很有钱，因此在海外狂

推CDMA。但由于高通对知识产权收

费过高，CDMA产业整体发展得不好，

而GSM一直迅速发展。

2004年，老兵戴辉孤身一人来到

了菲律宾，拓展出了将首都GSM网络

整体搬迁的大项目。这是华为有史以前

规模最大的GSM项目。更大的意义在

于，华为发现，GSM市场原来还有如此

大的机会！中兴当时也在菲律宾获得了

巨大的CDMA项目。

GSM和CDMA此消彼长的关键

一年其实是在2006年。这年，联发科

推出了GSM 手机TURNKEY解决方

案，大幅降低了手机公司的门槛。山寨

机无限生长，价格很低。深圳也因此成了

“寨都”。

从此之后，GSM运营商大发特发，

不可一世，CDMA惨败。

就是在2006年，巴西VIVO，作为

南美最大的移动运营商，直接宣布放弃

发展CDMA，全力拥抱GSM，这是当

时一个巨大的风向标事件。

华为因为在全球GSM占领了很好

的格局，在后来向3G的升级中，赚了个

不清不楚。最终，铸就了华为今天的传奇。

小灵通PHS的失误

世纪之交，移动通信快速发展，中

国电信没有移动牌照，面临移动和联通

的竞争，压力非常大。传统固网已经在

快速下滑，电信迫切地需要手机业务来

拯救自己。

病急乱投医，也是不得已而为之，电

信采用了小灵通（PHS）技术。1996年

在浙江余杭开始测试，98年1月正式投

入使用。

2000年6月，原信息产业部下

发通知，将小灵通定位为“固定电话的

补充和延伸”，这标志着限制小灵通发

展的政策有所松动。因此，各地电信的

PHS小灵通开始建设提速。华为市场

一线的代表们纷纷上书，要求公司做小

灵通。日本公司将所有方案都摆在了华

为面前，但是老板也没有决定做。

当时，UT和中兴提供的是小灵通

（PHS）已经陆陆续续在“试用”了，华

为却建议电信用CDMA450作为无线

本地环路，绰号“大灵通”。

2002年，湖南益阳有了一个比较

大的应用。将以前同频段的公安应用收

编过来，用CDMA450手机进行了替

代。效果是不错的。甚至有了一个绰号：

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大灵通。

2003年初，监管部门发出通知，

要求除了西藏等偏远区域之外不得

采用CDMA450。原因非常简单，

CDMA450技术太先进了，如果电信借

此进入移动领域，联通就无法生存，这

与高层“限制电信、扶持联通”的思路不符。

尽管基于PHS技术的“小灵通”有

快速行进时信号较差、功能少、使用范

围小等缺陷，被用户调侃：手持小灵通,

傲立风雨中, 昂首又挺胸, 就是打不通。

但其用户的忠诚度却建立在它独具的优

势上——辐射小、待机时间长、号码短，

更重要的是，话费低廉，并且接听还不

要钱（当时移动联通接听要钱）。手机种

类也多且便宜。

小灵通因为技术落后，对移动和联

通的威胁不大，所以信产部默许电信（和

网通)使用了这个技术。 也就是说，小

灵通只所以得到大量的使用，不是因为

其技术先进，而是因为其技术不够先进。

从1998年上线，到2006年巅峰，

2011年底才开始退出江湖，2014年最

终谢幕，小灵通在中国一共存活了16年。

它的命运，在一开始就被注定了，就是一

个过渡的产品，只是这个“过渡”实在有

些太长了，顶峰时，全国有多达7000万

用户！

2003初我参加市场大会，任老板

亲口说，他知道自己犯了错误，只是大家

给他面子不说而已，说的就是错失PHS

小灵通的事。现在大家纷纷做事后诸

葛亮，说华为不做小灵通，而聚焦海外

GSM拓展的战略是高瞻远瞩。但当时

大家肠子都悔青了，这个决策失误也辜

负了任正非本人对华为“工程商人”的定

位。

夏广润去见江西某地市的电信局客

户。运营商当年的预算中，一半多都给了

小灵通基站和手机。他巴巴地在主任室

外面候着着，中兴的客户经理在里面和

主任热情地交谈，隐隐听到欢声笑语……

有人对他说：“你看，华为和中兴

都来找我们主任聊事情。中兴是为了

2000万的小灵通的单，华为是为了

200万的传输单，主任当然先谈大单了！

你慢慢等，他们谈完了，你再进去。”

邓实还讲了一个故事。当时国内市场，

CDMA和小灵通大建设，华为却都没有

进入。销售人员陪客户喝着酒，无比郁闷。

有段时间，任老板一直没有说话，也见不

到人。当时传了一个段子：老板是不是去

闭关修炼去了？ 所有转发了这个段子的

人，都降薪了。

“双垄断”一定会带来暴利。中兴

和UT在小灵通上大赚特赚，2003年，

中兴、UT、华为的收入都在200亿左右，

隐隐形成三足鼎立之势。

华为终于受够了！

为了打击UT和中兴在小灵通上获

得的巨大利润，华为终于开始做小灵通

手机。技术上很简单，拿京瓷的方案来

贴牌就好了，要求是：不求高利润，也不

准亏本，自己养活自己，滚动发展。运营

商是华为的强项，打开销售渠道非常容

易。很快，华为小灵通手机的市场占有

率就增长到了25%。 华为的参与，使小

灵通手机的价格迅速下滑，老百姓很欢

迎。

华为与UT的手机其实非常相似，

都用的京瓷方案。

自此，华为不做终端的禁锢终于解

除了，2004年华为终端公司成立了。

TD第一次失利

至于TD，又是另外一个故事。华为

做梦也没有想到，信产部居然决定由最

有钱用户最多的中国移动来建设TD-

SCDMA，而且只给一个牌照。 以前大

家设想的是主流的WCDMA为主，而

国内主导的TD为辅。

任正非曾说到：“内心是恐惧的。

TD市场刚来的时候，因为我们没有足

够的投入，所以没有机会，第一轮招标

我们就输了。第二轮我们投入了，翻上来了。

第三轮开始我们就逐步领先了，我们这

叫后发制人战略。但那8年是怎么过来

的呀?要我担负华为垮了的责任，我觉

得压力很大呀，这么多人的饭碗要敲掉了。

因为不知道，所以很害怕，才很抑郁。”

2009年，中国移动3G招标，华为

和西门子的合资企业鼎桥的份额很小，

远远不及中兴通信。

华为随后收回了鼎桥的控股权、将

华为强大的基站平台注入（不再使用西

门子的基站平台），获得了后续的胜利。

结束语

每次华为都面临了巨大的压力，却

都一步步地走了出来。

2003年1月22日（春节前夕），一

场震惊全球的风暴却不期而至。思科向

位于美国德州东部的马歇尔镇联邦法院

起诉华为侵犯其知识产权。在长达77

页的起诉书中，指控涉及专利、版权、不

正当竞争、商业秘密等21项罪名，几乎

涵盖了知识产权诉讼的所有领域。思科

对外界宣称，这是思科成立17年来的首

次主动诉讼。而华为也表示，这是华为

创立15年来第一次被外国企业起诉。

华为在美国的法律框架下坚定应

诉。同时，华为与3COM成立了合资企业，

3COM CEO也出庭为华为做证。

最终，华为和思科和解，化解了华为

的第一次国际化冲突。

我们相信这一次，华为也一定可以

成功突围。

（来源：钛媒体）

责任编辑/林琳

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