2024年1月10日发(作者：三星470)

点读机之---路在何方？

点读机是不是没得做了？点读机市场怎么了？在经历了短暂的一个爆发期后，现在的点读机厂家和经销商又开始叫苦连天，无奈徘徊，销售刚刚好了一点，难道又看不到希望了吗？点读机市场难道只是昙花一现，未来的方向在哪里呢？

带着这些问题，我们对点读机市场进行一个全面的分析和讨论：

一、

目前市场竞争激烈、市场拥挤，打压严重。

目前大的点读机厂家借助广告、实力、品牌优势，把小品牌压的喘不过起来，但是大品牌总是掌握在少数人手中的，难道二三线的品牌就没有出路了吗？难道市场就只是大品牌的天下吗？小品牌的经销商应该如何去发展呢？市场面临巨大问题：

1、产品形态多样，形成点读机与学生电脑、学习机等产品间的竞争，点读机性价比不足，缺少竞争力，满足不了客户的真实需求。

2、广告力度、促销宣传，形成各品牌间的激烈竞争，同质化严重，很难形成一种突破。

3、大品牌、小品牌都挤在一个市场，形成同行业点读机本身的竞争，这一格局急需改变。

4、消费者价值感的概念逐步形成，出现价格和价值之间的竞争，销量受到严重限制。

5、终端、渠道费用越来越高，居高不下的进货成本、明显的淡旺季、销量的分食，造成终端渠道的生存压力越来越大，卖货不赚钱现象明显。

现在的点读机市场，就好像是一条挤满了车的高速公路，进去的堵住了出不

来，没有进去的还希望搭乘高速公路快速奔跑，在这条高速公路上，即使你开的奔驰车、宝马车，你的优势又有多么明显呢，在拥挤的道路上想取得一个大的突破是非常艰难的。

选择比努力更重要，如果找到一条适合自己的路，哪怕你是一辆桑塔纳、一辆QQ车，那在你适合的道路上，只要方向正确，在高速路拥挤的情况下，你反而会捷足先登，率先抵达目的地。

点读机下一步的方向，一定是品质、价格、成本、服务、性价比、利润空间的大比拼，点读机的价格也将逐步趋向于质高、价低的低成本运作发展，未来点读机终端、渠道的销售的主流价格应该是4百元左右，功能也将回归到实用化，大品牌受代理体系、营销费用、产品成本等因素的制约，即使零售价格调整了，但是无法保证经销商和里德利润支撑，形势不容乐观。

二、

另辟蹊径，点读机的另一片蓝海已经形成。

事实证明点读机最终的路线是低成本普及化，6.7百的价位消费者是无法接

受的，销售价位最终将会降到300以内，从产品的价值感来讲，只有这个价位才能够满足消费者的真实需求，点读机将会快速占领庞大的县城农村市场，那将是一片崭新的蓝海，一个最大的市场。

根据市场的发展和销售情况：高端机将只能占到市场份额的20%，中端机器将占到10%，低价位市场将占到70%，在整个消费分布中，如果继续按照传统的终端销售模式，终端销售也只能占总销量的30%,70%的销量将会被直销和走出去宣传销售形式所占据，所以不同形势下，经销商的传统的经营思路也需要改变。

我国在校小学生的人口大约是1亿二千万，每年新增2000万，目前点读机的总销量约是400万，远远没有达到市场的需求。根据我国的人口分布格局，20%的人口分布在一线发达地区，有购买力但选择性多，需求不迫切，有50%左右人分布在中等地区，大约30%分布在相对偏远地区，实地调查的数据显示：现在一级市场平均每个班级点读机的拥有率大约是10—15台，在县级和农村市场，点读机的拥有率在3—5台，我们不难分析到，未来点读机很大的市场是大众消费和县区、农村市场，这一市场将是未来点读机的最大增长点和爆发点，一个新的蓝海已经形成。

三、复读机即将退市，1700万台的市场将被点读机抢占。

93—96年阶段是复读机的市场培育期，经历了4年的市场培育后，步步高

介入复读机市场，97年就投入了几千万的广告，复读机进入快速发展的高峰时期，97---2003年是复读机稳定发展的阶段，其中98--99年的时候，当终端市场还在398元的时候，99元的直销零售价格，将复读机真正带到了一个普及化时代，销量从500万台/年，上升到1600台/年，很多的复读机的厂家和经销商在这个销售过程中挖到了市场的第一桶金，年销售几十万台、甚至上百万台的的客户比比皆是，直到2003年，点读机、学习机的出现，复读机市场开始下滑，到2009年，复读机的年销量下滑到300万台/年，复读机将面临退市的阶段。

那复读机退市后，谁来占据着庞大的市场呢？我们再来看一下点读机的发展，2003年中国第一台点读机出现，03—07年是点读机的孕育阶段，07年步步高在市场经过初级阶段的培育后，大举进入点读机市场，使点读机市场快速增长，到2009年点读机的销量已经达到400万台/年，目前点读机市场已经奠定了很好的基础，点读机的零售价格最终会降到300元以内，复读机将会被点读机所替代。

通过比较，点读机市场发展与复读机有着惊人的相似，介于产品的特性点读机可能暂时还不会有这么大的规模，复读机当时占据了小学、中学、大学三个市场，小学市场应该占到当时销量的60—70%，如果点读机能够合理控制成本，提够完善的服务，点读机的实际市场拥有量中性的评估应该是在800万台，谁能够率先实现这一突破，谁将会赢得一个最大的市场，点读机也将会抢占复读机大众市场的霸主地位。

据一些一线点读机的工作人员介绍，现阶段点读机的零售价如果在保证品质和服务的基础上，399元将会达到10—15%的普及率， 299元将会达到20—30%，

199元的话则会达到50—60%，一个县城一年的销量就会达到6000台,全国有三千多个县，那销量是非常大的。

有些经销商可能会有这样的一些顾虑：

顾虑一：价格低了，利润如何保障？

我们可以算一笔账：靠单品利润一台机看似可以赚个几百元，但是竞争激烈，销售量低，每个月能做百十台就很不错了，较高的价格也会加大淡旺季的明显，全年分摊下来，我们会有多大的利润呢？

售价低了，单品利润少了，但销量可以翻几番，而且销售比较容易，重要的是家长确实得到了实惠，以前要花6.7百，现在只需要花这么少的钱就可以买到的，同时也会大大改善现在点读机淡旺季明显的弊端，商场如战场，可以想象一下，当你的零售价格和别人进货价格一样的时候，你的竞争力会有多强？反之呢？不主动出击，就意味着被动挨打。

顾虑二：单品利润低了，如何支撑多年的服务？

由于产品特性上的区别，点读机还有必须的教材服务，会产生一定的服务费用，但是销售人员分析说：下载服务看似麻烦，但是销售过程中我们也有销售的网点来支持的，每年也就是服务两次，每学期通过及时的下载服务能够带来更多的客户，这也是一个很好带动销售的一个方法。

顾虑三：以前的一些老型号也低价销售过，但并不理想。

很多经销商针对于落伍的机型、库存的机型也是采用低价销售的模式，但是效果不是很理想，那我们可以分析一下其中的原因，第一、产品性价比不足，价值感不够，给人低价低质的感觉。第二、自己本身的出发点不正确，定位不准，没有满足顾客的真实需求。第三、受以往大利润的影响，利润空间低，销售积极性不足，还是借助低价推广高价产品，结果造成不上不下，从而对顾客造成不良影响。第四、个别不负责任厂家，通过低价销售，但没有做好相应的服务，给顾客造成不信任感。

不同时期市场也在起着不同的变化，归根结底是产品没有达到适应发展的临界点，点读机在做到外观、品质、服务、价格都能够到位的话，物美价廉消费者是没有理由不接受的，找准适应人群，找准自己的方向，中低端市场之路势在必行。

四、点读机行业面临洗牌，品质和成本控制成为点读机厂家生存的根本

据行业技术人员透露说，按照目前传统点读机的成本，绝大多数厂家在保证品质、服务、操作空间基础上是很难做到300元零售价以内的，形势对于厂家和经销商都是一个挑战，谁能够率先达到这个要求，谁将赢得最大的市场，当然厂家的定位也是不同的，细分化市场是最大的市场，要看这个企业根据自己的优势去定位，但不管怎样，高品质、低成本是对各个厂家的考验，如果做不到的话，就面临着被行业淘汰，适者生存这个几千年的道理是不可违背的。

能够全面做到以上几点，不能不说是行业的一次挑战，点读机行业也面临这洗牌的危险，经销商也面临着选择和调整。

谈到这里，我们可以看一些市场的实例：微波炉在进入国内市场时，美国当时的市场占有率达到50%，国内市场的销量微乎其微，格兰仕在充分研究国内市场后，果断的走高品质、低成本路线，最终每年二千多万台的销量使格兰仕成为世界微波炉最大的生产商，点读机也是一样，当国内市场才起步的时候，美国点读机一年的销售量已经是2000万台，低成本之路也将成就国内点读机市场的快速发展。

五、直销模式将进入良性发展。

校园直销是点读机销售的另一个主要形式，一直以来直销市场受一些传统因

因素的影响，一直没有形成良性发展，有些地方甚至造成了一些不良的影响，目前直销市场发展的瓶颈主要表现在：

1、大厂家、服务好的品牌无法做到低成本运作，不能做

2、低质、低价的库存机、甩货机，没有后续保障，不敢做

3、目前能够做到品质、服务的个别品牌，利润低，不好做。

很多直销客户有着很好的资源和经验，甚至很好的销售团队，但是工作一直不能有效地展开，如果点读机通过技术的革新，在做到外观结构、性能品质、教材服务、售后保障的基础上能够有效的降低成本，突破直销价格的临界点，将会给直销市场创造很好的运作条件，从而带动直销市场的良性发展，据悉：目前新一代点读机的技术已经成熟，新一代的点读机已近面市，新的一次市场机会已经形成，谁抓住这次机会，谁将成为市场最大的赢家，点读机有了一个光明的前景。

祝愿点读机行业蓬勃发展，祝愿经销商朋友能够抓住机遇、抓住产品赢得市场，收获未来。