2023年12月6日发(作者：小尺寸笔记本电脑)

戴尔的网络营销

一、网络营销模式：

1.坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct

Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。

A、细分市场：比顾客更了解顾客。

B、研究顾客，而不是竞争对手

C、网上直销、

2.摒弃库存

A、以信息代替存货，

（1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。“以信息代替存货”。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。

（2）按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。

（3）摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。

B、摒弃库存的问题

对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。当然，让人感到担心的是：这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。

3.与客户（包括顾客和供应商）结盟

A、与用户结盟，“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。

B、与供应商结盟戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。

C、戴尔的渠道戴尔的渠道叫做“VAR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工 作。戴尔为用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请 VAR为他们做这项工作呢？

二、戴尔电子商务物流生产流程

在戴尔的直销网站()上，提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口，供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到消费者手中全过程的情况。戴尔对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售，其物流服务也配合这一销售政策而实施。戴尔的电子商务销售有八个步骤。

1.订单处理。在这一步，戴尔要接收消费者的订单，消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货，也可以通过浏览戴尔的网上商店进行初步检查，首先检查项目是否填写齐全，然后检查订单的付款条件，并按付款条件将订单分类。采用信用卡支付方式的订单将被优先满足，其他付款方式则要更长时间得到付款确认，只有确认支付完款项的订单才会立即自动发出零部件的订货并转入生产数据库中，订单也才会立即转到生产部门进行下一步作业。用户订货后，可以对产品的生产过程、发货日期甚至运输公司的发货状况等进行跟踪，根据用户发出订单的数量，用户需要填写单一订单或多重订单状况查询表格，表格中各有两项数据需要填写，一项是戴尔的订单号，二是校验数据，提交后，戴尔将通过因特网将查询结果传送给用户。

2.预生产。从接收订单到正式开始生产之前，有一段等特零部件到货的时间，这段时间叫做预生产。预生产的时间因消费者所订的系统不同而不同，主要取决于供应商的仓库中是否有现成的零部件。一般地，戴尔要确定一个订货的前置时间，即需要等待零部件并且将订货送到消费者手中的时间，该前置时间在戴尔向消费者确认订货有效时会告诉消费者。订货确认一般通过两种方式，即电话或电子邮件。

3.配件准备。当订单转到生产部门时，所需的零部件清单也就自动产生，相关人员将零部件备齐传送到装配线上。

4.配置。组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。

5.测试。检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试，通过测试的机器被送到包装间。

6.装箱。测试完后的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。

7.配送准备。一般在生产过程结束的次日完成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。

8.发运。将顾客所订货物发出，并按订单上的日期送到指定的地点。戴尔设计了几种不同的送货方式，由顾客订货时选择。一般情况下，订货将在2～5个工作日送到订单上的指定地点，即送货上门，同时提供免费安装和测试服务。

三、付款方式：

 交易方式：1、网银付款方式2、支付宝付款方式

 支付金额：1、分期付款 2、一次性付款

四、比较戴尔、惠普、联想的销售方式

联想：联想电脑的集成分销模式：联想定义其要点为：一体化设计、客户指导、专业分工和协同合作，即，达到企业间无缝衔接，成为一个协调一致的虚拟组织，就像DELL和其上游企业达到的协调一致。

 首先，联想将合作伙伴纳入一体化设计其次，

 其次，按照客户重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。

 第三，专业分工。联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能。

 第四，协同工作。大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。

惠普：HP渠道中的一些概念，分别是区域总代，区域销售代表，大客户代表和行业分销商。

就内部而言，

SPO负责区域渠道管理，包括RD（由RP负责），KP和3T（3rd tier 三级市场代理商）。另外和地市（3-6级市场）由MMR负责非CVS管理的SMB(small medium business)客户，即小的行业订单。

CVS（commercial volume sales）商用大客户销售部负责行业客户（商用机）直接管理各区域代理商和系统集成商（SI）等。

不同大区（大中国区分为八大区）有大区经理DM，不同产品线有产品经理PM

以上是HP-PSG集团主要销售架构。惠普收购的compaq基本完全融入PSG集团，其他像EDS集团、3com和palm等仍在整合中，但基本维持原有架构。