2024年5月2日发(作者：)

信贷员如何提高销售技巧

信贷员电话营销技巧

一、克服自己内心的障碍

刚接触电销的信贷员心里都会有一些恐惧，在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，

遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。

总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你;如果你这样想，就变成了两个人在

拒绝你，那打出的电话也不会收到预期的效果。 克服内心障碍的方法有以下几个：

1摆正好心态

被拒绝是再正常不过的事情，没人拒才是不正常的，如果没人拒绝，就不需要我们去

跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该

非常的乐观;我们打电话是为了寻找对我们产品有兴趣的人，那些对我们产品不感兴趣或

没有需求的人不用过多理会。

2善于总结

我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被

拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在

总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面

对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

3每天抽一点时间学习

学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度，

而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。

打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而“语无伦

次”，电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把贷款放出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们

的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客

户开始，在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标，那你的电销会事

半功倍。

在这给大家推荐几种获取客户资源的方法：

1网上收集

信息分类网站：比如58同城、赶集网、百姓网、易登网、列表网等。

企业名录网站：比如阿里巴巴、阿土伯、马可波罗、慧聪网，传众网，还有一些垂直

行业网站，比如化工企业网、建材网等。

软件抓取：现在市场上有很多软件都可以抓取网上关键字的号码，大家也可以是试一

试。

2市场店铺收集

扫街：沿着街道抄写两边的店铺号码。

大市场：比如电子市场、批发市场、农产品市场、服装市场、化妆品市场等。

3购买

可以购买一些行业号码，比如银行投资客户名单、房地产中介客户名单、协会会员名

单、保险公司客户名单、4S店客户名单、小区业主名单等。

4交换资源

可以跟其他行业的业务员交换资源。

四、成功的电话销售开场白

信贷员必须记住，电话营销你必须要在30秒内介绍好公司和自己，引起客户的兴趣，

让客户愿意继续谈下去。

信贷员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我的客户是谁，他有什么需求?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品优势在哪里?能解决客户什么问题? 开场白最好用最简短精炼的语句

表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是

这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。

所以信贷员必须要在30秒内清楚的表达你是做贷款的，你产品能解决客户什么问题，用

你产品最大的优势击到客户的需求痛点。

五、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户。在通话过程中除非客

户问及，否则信贷员必须捡重点的说，比如利息低，放款快，不要抵押物也能贷款等，千

万不要说了一大推，到最后客户都记不清你是干什么的。

六、处理客户的反对意见

介绍产品时难免会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们要保持良好的心态，同时对客户

提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术，客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和

真实的。

非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到贷款电话时，第一反应是拒绝。针对这种客

户信贷员就要转移他的注意方向，不必要强迫他接受你的产品，而是当做给他一个学习和

了解市场的机会。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心

情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。 所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情

绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善

意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满

意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、

多懂行。 我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。 销售人员所要做的事情

就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道

理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意

见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有

吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么.

2“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留

下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

3“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的

真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好

做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。

4“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，

就等于贬低你客户的判断能力，结果适得其反。

你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可

能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你

的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的

客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

5“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您

看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，

那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

七、客户跟进

打电话只是一个开始，是为了筛选出潜在的客户，但是最终的成交客户是需要信贷员

不断的跟进的。打一次电话就能促成成交，那说明你刚好碰到运气，客户是急着用钱了。

但是在电销的过程中，这样的客户是很少的，很多客户都是需要信贷员多次跟进才有可能

成交。

信贷员可以按照这个套路来跟进客户:

1、学会做笔记

在打电话的过程中记住客户的重点，包括客户有什么问题，对什么比较关心，方便下

次打电话的的时候有话题聊。

2、建立客户档案

对客户进行分类，并标出跟进时间，在合适的时间再电话跟进，再跟进的同时一定要

记录本次谈话的内容，以便了解客户真实的需求，从而有针对性的准备资料和话术。 九、

约客户面谈

如何练习销售口才

1、朗读朗诵。

自己读书，大声地读出来。每天坚持朗读一些文章，既练习口齿清晰伶俐，又积累一

些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大

家多读一些积极向上的文章，特别是《世界上最伟大的推销员》，我们强烈建议大家能够

读熟背透。每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，你不是大师也成大师!

2、对着镜子训练。

建议你在自己的起居室中或是办公室某一墙面安装一大镜子，每天在朗读过程中，去

对着镜子训练，训练自己的眼神，训练自己的表情，训练自己的肢体语言，这样效果更好。

3、自我录音摄像。

如果条件允许，我建议您每隔一周时间，把自己的声音和演讲过程拍摄下来，这样反

复观摩，反复研究哪儿我卡壳了，哪儿手势没到位，哪儿表情不自然，天长日久，你的口

才自然进步神速。看一次自己的摄像比上台十次二十次效果都好。

4、尝试躺下来朗读。

如果你想练就一流的运气技巧，一流的共鸣技巧，我教你一个非常简单的方法，就是：

躺下来大声读书!当我们躺下来时，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的练声练气方

法。每天睡觉之前，躺在床上大声地朗读十分钟，每天醒来之前，先躺在床上唱一段歌，

再起来。坚持一至两个月，你会觉得自己呼吸流畅了，声音洪亮了，音质动听了，更有穿

透力了，更有磁性了!

5、速读训练。

这种训练目的，是在于锻炼人口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。