2024年4月28日发(作者：摩托罗拉是联想旗下的吗)

拍卖行业中艺术品的估价与售价

最近两年来，每次大型的艺术品拍卖都会产生媒体竞相报道拍场明星。最常见的原因

是成交品的天价，比如说去年中国嘉德3.08亿(含12%佣金)成交的王羲之平安帖，伦敦某

小拍卖行以4300万英镑，加上佣金折合人民币约5.5亿天价成交，超过估价40倍成交的

乾隆粉彩“吉庆有余”转心瓶。而在刚刚结束的纽约苏富比春拍里，又有一件以一千八百

万美金的落槌价的瓷器夺得该场成交的高价冠军，成为大小媒体争相报道的对象，只是这

次的高价更具有戏剧色彩。这件拍品以估价八百美元起拍，成交价格则是一千八百万，相

差竟然达两万多倍!被行家讥之为“世纪大笑话”。人们不禁要问，拍卖行的估价和成交价

到底是什么关系?到底是估的离谱还是买的离谱?

且让我从头说起。一般来说，拍卖行的估价是根据同类艺术品以往成交价格的平均数

形成的。在图录上，它呈现为一个估价幅度，比如说一件乾隆官窑器，标价为八十万至一

百二十万美金，八十万称之为低估价，一百二十万称之为高估价，这是指专家认为根据以

往的成交记录，这件作品的落槌价应当落在八十至一百二十万的价格区间。这种估价称之

为指导性的估价，是拍卖行估价实践中最基本的方式。我们会发现大部分拍卖中，约有百

分之五十的作品会在高低估价的区间内成交。

但是在第二天佳士得纽约赛克勒专场的藏品专拍中，一百件艺术品的估价却远远低于

国内的市场价，引得国内藏家蜂拥而至，成交价格则是估价的两倍半，许多拍品都以估价

的三五倍成交。这是因为塞克勒的拍卖是塞克勒遗存的信托拍卖，信托执行人对拍卖行的

低估价并不斤斤计较。况且塞克勒的藏品已陆续在佳士得拍过多次，每次都以低标高卖的

结果博得皆大欢喜的结局。这种以低标的策略来吸引买家，进而达到可能的高卖的结果，

我们称之为策略性的估价。

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指导性估价和策略性估价之间又是什么关系呢?我们说指导性估价是基础是标准，而策

略性估价在此基础上衍生出的最经典的估价模式。这是因为拍卖行的估价为了吸引尽可能

多的竞标人，通过竞价机制而形成高价成交，因此参与的人越多，气氛越热络，则形成高

价的可能性就越大。那么哪种艺术品适用于指导性估价?哪种艺术品适用于策略性估价?一

般来说，流行性强的商品，传承出处好的商品，更适合低标高卖的模式。因为众多的买家

势在必得，不必太担心流标或低卖。流行性差的商品，则不适用于策略性估价，因为曲高

和寡，低估可能导致低卖。此外，低估或高估，还要看卖家的心气和要求，一般拍卖行当

然是会尽量说服委托人接受低估可能高卖的模式。最生动鲜活的例子莫过于上周在香港进

行的两场拍卖，其中尤伦斯当代艺术专场拍卖，几乎每件作品都以估价的两三倍最终成交，

最终的成交总额也达到了4.27亿港元，远远超出了原先1.3亿港元的预期。形成强烈反差

的例子是玫茵堂瓷器专场拍卖，由于估价过高相当多的拍品流标，总成交额为3.99亿港币，

远远低于事先估价的7.1亿至10.7亿港元 。

另外，拍卖行和寄售人之间最常见的分歧乃至冲突，是卖家坚持要求高估价，并力图

避免低估可能带来的低售的结局。其结果往往是高估价阻吓了潜在的买家，最终造成艺术

品的流标。这次四月初的苏富比香港玫茵堂瓷器专场拍卖，就有数件作品标价过高而导致

流标。比如说乾隆珐琅彩锦鸡直颈瓶，1997年苏富比香港的成交价格不足一千万港币，今

年虽然市场大好，但标价竟然达到一亿八千万港币。试想一下没有助跑的定点跳远，哪里

会有好成绩!

拍卖行除了平估平卖的指导性估价和低估高卖的策略性估价之外，也偶尔会出现估价

极高的现象。这往往是针对明星拍品而勉强为之的，比如说2007年苏富比香港拍卖的圆

明园大水法十二生肖中马首铜像，虽然精美绝伦，但底价就是六千万港币!比2000年保利

博物馆以三千万港币巨款购得的牛首、虎首、猴首三件拍品的总额还高一倍。之所以估价

如此之高，是因为寄售人非此价不售，而苏富比香港又需要这件明星作品来撑场面、树形

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象。据说当年此价一出，把市场吓一跳，也把苏富比的主持人吓一跳。幸亏这个两百多年

的老店有品牌支撑，只好抖索精神，在拍前招商上痛下功夫，终于由澳门赌王何鸿燊以近

七千万港元购下并捐赠中国国家文物局。由于明星拍品的新闻效应和经济效应，导致各拍

卖行纷纷以高估价招揽明星拍品，并竞相攀比，恶性竞争，从提高估价发展至降低佣金，

乃至采用保证销售的条例等方式来征集重要拍品，甚至有拍卖行先行支付部分款额乃至违

规垫资购入。此招一出，后患无穷，在前几年的拍卖实践中，拍卖行由此而形成不少亏损。

但是在卖家的压力下，明星拍品这种既要估得高又要卖得好的霸道作风，只要经济大势向

好，一时还难有破解之道。

此外我们还可以看到对同一件寄售品或同一类商品，不同的拍卖行会给出相差甚远的

估价。除了业务主管看高看低的主观因素外，还因为拍卖行的市场定位、估价风格的不同

而形成倾向高估价或倾向低估价的差异。概括而言，资源多，业绩好的拍卖行，因为地处

强势，可以坚持低估的风格，而依然取得高卖的结果。业绩稍差的竞争对手，则要争取那

些不接受上述拍卖行低估的货源。大品牌的拍卖行要用低估价来保证买家市场的人气和成

交比例，对于许多行家来说，由于进货价格极高，实在吞不下低估的苦果，则只好与那些

肯用高估价来争取货源的二线拍卖行结盟。可以说从卖家买家两个层次而言，低估高卖必

然会逼出个高估高卖的差异化的经营模式。

拍卖行的估价有两种功能，首先是争取卖家的委托，其次才是通过拍卖实现销售。拍

卖行和卖家的分歧往往集中在低估还是高估上。卖家往往要求拍卖行的主管以最高成交价

为参照进行估价和销售。岂不知专业人员的角度看，拍卖的成交价是由两个部分构成的，

常规估价代表着基础价，而天价是由基础价加上溢价构成的。溢价是由很多偶然的因素形

成的，比如说当下的流通性过剩，重要拍品吸引了两名以上客人的竞标，博物馆重要展览

引导的流行性使得相关拍品吸引了媒体的关注和藏家的眷顾，甚至放长假、天气好等原因，

都会导致某一拍品成交价的飙升。然而许多偶然因素是不能重复的，因此形成的价格也是

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不能重复的。一千八百多万美金的乾隆款粉彩瓶，假如再重拍一次，恐怕也难以达到当时

的天价。拍卖行为了留下拍品往往会迁就卖家高估的要求，然后再晓之以理，动之以情，

争取把估价降下来。卖家如果贪心过盛，坚持不降，往往会导致拍卖流标。流标不但是对

拍卖行工作和资源的浪费，也必将对流拍品的声誉及潜在交易价格造成损害。

艺术品交易的平台有两种，画廊(包括私下交易)和拍卖行。前者是以定价进行交易，

后者是以估价进行交易。前者是静态的，后者是动态的。前者一般是一对一的，后者是一

对多的。所以拍卖行的估价如果过低，在竞拍的过程中可以一路飙高，如果过高，则可能

导致流标。如果估价大概符合市场预期，则会在估价的幅度区间成交。如此说来，拍卖这

种交易形式的估价在实现价格的竞价过程中，有其纠偏功能、纠错功能。在市场向好，人

气鼎盛的市场格局下，拍卖价格往往成为新闻引爆点。但拍卖这种交易形式并不能保证永

远产生高价，一旦在经济危机来临，必然出现拍品纷纷落马流标，成交价格剧烈下挫的现

象。

更重要的是，虽然拍卖有图录，有预展，有众多的参与者，但相对于艺术品的海量信

息及诸多买家的不同判断而言，艺术品交易，即使在拍卖这种公平、公开、公正的交易平

台上，本质上仍然是一种信息不对称的交易。再加上超乎常规的天价形成，往往有现场跟

风、情绪出价的，炫富斗胜的，负气搅局的，抬价做市、后续出货的，乃至有举下再说、

付款另议的种种人士的参与。想想前不久5.5亿的乾隆转心瓶迄今尚未付款，真不知为这

个新天价是喜还是忧!这就是为什么估价仅仅八百美金的乾隆款粉彩瓶最后能以一千八百

万美金落锤的各种原因和可能性。这不仅是拍卖的魅力所在，也是拍卖的风险所在。这也

就是拍卖的成交价在大多数情况下靠谱，也会偶尔离谱，并且很离谱的原因所在!

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