2024年4月26日发(作者：earpods耳机)

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苏宁易购市场细分

目标市场的选择

一）市场细分的基本原则与关键要素

基本原则：提供物美价廉的、货真价实的产品；满足消费者对网

络上高品质商品的需求和内心情感的诉求。

关键要素：当下，电子商务网络零售是苏宁实施“科技转型、智慧

服务”战略的重要内容之一，网络零售将成为与实体店面并驾齐驱、

相互协同的新渠道，是苏宁的企业再造工程、第二连锁事业。苏宁易

购通过标准化零售服务和电子商务的一系列创新之举，打消网民对网

购诚信的疑虑，推动网购市场良性发展。

二）目标市场的规模分析和成长前景预测

规模分析：中国拥有全球最大的消费市场，同样也拥有最大的网

络市场。2011年网购交易规模已超过5000亿元。互联网给企业的发

展带来的推动作用是空前的，有关专家指出... 2012年网络营销给市

场带来的预计销售额将比2011年翻一番。

所以，苏宁易购决定，今年目标冲刺300亿销售额。4月23日，

苏宁易购宣布，将投资10亿元建立总部基地。易购总部占地169亩，

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建筑面积20万平方米，可容纳两万人办公，2014年落成使用，其规

模与旁边的苏宁总部相当。发展电子商务网络零售是苏宁实施“科技

转型、智慧服务”战略的重要内容之一，网络零售将成为与实体店面

并驾齐驱、相互协同的新渠道，是苏宁的企业再造工程、第二连锁事

业。

成长前景：

网购已成为一种潮流与趋势。有数据显示，2010年我国网购用户

达1.48亿人，预计2012年，我国网购用户能达到38.3%，2013年，

我国网购市场有望突破10万亿元，这对苏宁易购来说也是一个利好

消息。

2011年6月，苏宁电器宣布了未来十年战略规划，苏宁整体的销

售规模要从目前的1500亿元成长到6800亿元，其中线下销售与线上

销售各自要达到3800亿元和3000亿元，成为“沃尔玛+亚马逊”式的

庞大企业。根据这一总体目标，苏宁易购定下了2012年销售200亿

元的计划目标，并且要向300亿元冲刺。

事实上，苏宁易购自2010年上线以来发展迅速。据了解，2010

年、2011年苏宁易购分别实现销售额20亿元、59亿元。两年时间跻

身中国B2C行业前三甲。而张近东对今年的目标是要冲刺300亿元

销售额。2020年目标更是要达到3000亿元。

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三）竞争格局分析与竞争对手分析

中国网络销售行业已进入群雄并起的时代，妇孺皆知的淘宝，当

当，京东商城，国美，卓越亚马逊，正在扩大市场、巩固市场领导地

位，苏宁易购在线上全品类销售，将与众多的网商“短兵相接”。易观

国际统计数据显示，2011年中国B2C的交易额达到2400.7亿元，同

比增长130.8%。中国B2C网上零售市场份额占比，天猫最高为53.7%，

京东占比为13.0%，而苏宁仅为2.4%。目前，作为互联网出身的京

东，在做好网络建设的同时，也在线下开始发力大建物流。

背靠线下庞大的实体规模以及雄厚的资金优势，苏宁易购并不甘

于落在京东之后，似乎寄望2012年来扭转这一格局。苏宁易购有关

人士表示，苏宁电器的55亿元定向增发方案已获证监会批准，其中

35亿元投向电商领域，尤其是60个物流中心和10个自动化拣选中

心为主体的物流网络建设等，从而为大力发展苏宁易购线上销售提供

支持。

除了传统的网购企业，苏宁还要面对来自老对手国美的挑战。近

期，国美也已经宣布与当当网合作，进行大规模促销。国美网上商城

透露，国美电器[1.30 0.78%]网上商城将和当当网国美电器城实行全

网最低价。国美有关人士向《投资者报》记者表示，国美有供应链和

物流的优势，在电商方面很有竞争力，去年增长很迅猛，仅仅半年时

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间，就创下15亿的销售额。国美商城将以家电、3C产品为主，力争

在一两年内实现盈亏平衡。对于竞争对手苏宁，国美方面表示不做评

价，并称希望在网购方面共同创造市场。

四）消费者行为分析

一）目标客户购买需求分析

对于客户而言，当然希望买到最具性价比的产品，苏宁易购非常

注重产品品质，以满足各个层次的消费者的不同需求。同时，由于纯

网购模式减少了中间环节，成功做到了电子商务的核心点——最高性

价比，为消费者创造价值，所以，苏宁易购更能得到市场认可。

二）目标客户的消费流程和消费心理

消费流程：伴随网络一起成长的新人们网购的热情如火如荼，对

目标客户来说，渐渐失去到大商场、实体店购物的欲望，他们更偏向

与通过网络价格比较，在线体验，最后选择一家口碑好，信誉高的网

络商家进行购买。

消费心理：当各大网购网站的价格竞争日益白热化时，消费者渐

渐懂得了货比三家甚至多家，然后择优而选。而苏宁易购在坚持网购

与保持价格优势的同时，也与央视或江苏电视台等公信力机构进行品

牌与服务升级，立志成为消费者网购的首选网站。