2024年3月29日发(作者：i3 6100)

借智借脑立体营销

——三星博文科技进展有限

责任公司调研报告

一、三星博文的经营状况

北京三星博文科技进展有限责任公司成立于1994年，是一家在北

京高科技实验区注册的高科技企业。注册资金400多万元，有170多人，

总部年营业收入2亿元左右。

1998年之前，三星博文科技进展公司一直在做恒升和伦飞的代理，

1998年以后在和联想合作，当时联想也刚刚起步，做商用电脑代理、

笔记本分销和掌上电脑分销，进展迅速。在北京拥有7个门市，在保定、

广州、烟台和哈尔滨都有分公司。公司下设部门有：微机事业部、网络

事业部、光学事业部、石化设备部、传感器及仪器设备部。

三星博文公司的经营理念是依靠科技、追求创新、尊重人才、服务

客户；其经营方针是认真、求实、坦诚。

联想提出渠道转型后，三星博文科技也着手于整个体系的调整，增

加零售环节，靠近终端，贴近用户，提供更多的产品和增值服务，最大

的减少风险和出货的压力，“随着中国入世，信用体制的改变和完善，

物流体系的变革，整个市场的格局将会发生全然性的革命”，届时分销、

代理的承上启下的作用，将不复存在。在相当长的时刻内，由于信用制

度的缺陷，包括中关村就存在着“白条经济体系”，“大联想”的模式，

依旧有其生存空间。

要解决分销体系的赢利咨询题，厂商的政策是十分重要的，但环境

的不确定性和市场竞争的日益白热化，电脑行业更新剔除的速度加快，

分销商自身能力的提升也摆在了议事日程。由此，三星博文还会出更多

的奇招，以解决“增加赢利”的咨询题。

市场治理中最大的咨询题是人员的治理，客户经理与客户的关系十

分微妙，治理难度也十分大，若二者关系超出正常的工作关系，客户经

理的流失可能会给企业带来不必要的缺失；若二者关系不融洽、不和谐，

同样也会给企业造成缺失。因此，作为纯粹的IT分销企业，在客户关

系治理中，如何把握客户关系接口的度的咨询题十分关键。

目前的渠道层次和类不中，分销商分摊的风险最大，利润非最大，

而代理商的利润最大，风险非最大”，如此可能会导致分销更情愿转向

代理，代理因为占有专门的行业资源，处于垄断地位，厂商和用户通吃；

在返利政策上，“必须实行暗点政策，强化保密制度，爱护分销的利益”；

在区域性政策上，“取消大锅饭，多劳多得，而不是能者多劳”，按照区

域特点和分销商的能力和素养的来进行调整。

在联想渠道转型这一咨询题上，徐平认为“必须保证分销体系的赢

利空间”，如此分销商才情愿在渠道上投入必要的人力、物力和财力，

提升自身的素养，负责单靠理念无法解决分销商自身的生存和进展咨询

题。

二、平面营销，势单力薄

1、客户化能力弱

在猛烈的市场竞争环境中，企业的经营治理活动都需要从客户需要

动身，以客户中意为归宿。三星博文需要贯彻全程、全员的客户导向观

念，紧密贴近客户，持续地捕捉市场信息（包括研发、生产、销售、治

理、服务等），深化客户关系，才能提升客户价值。然而，目前三星博

文的营销方式缺乏创新的能力，它从两个方面削弱了公司客户化的能

力。

从渠道结构上来讲，由于三星博文身任代理与分销的二重角色，它

并非是产品的销售终端，因此客户的需求以及市场的走向并不能直截了

当被它察觉到，三星博文只能通过经销商的经营情形来了解它的客户

群，这无疑在专门大的程度上削弱了三星博文对市场反应的灵敏度。

从内容上讲，三星博文不承担产品的具体服务，服务是有它上游的

制造商和下游的经销商承担的，这无疑是三型博文缺乏讲服力，它只有

能提供到位的服务，才能赢得客户的认同，从而树立良好的品牌形象，