2023年11月28日发(作者：人像摄影作品欣赏分析)

小米公司管理综合分析

果公司。2017年第四季度，在全球手机销量的排行中，小米列世界第四，而且创造了

97.4%的增长，中国区的增长是57.6%。2018年第一季度，小米在印度的市场份额已超过

30%，遥遥领先，成为第一名。目前，小米已进入74个国家，2017年底，在15个国家

处于市场前5位。2018年7月9日，正式登陆香港交易所主板；7月17日，在韩国销售

红米Note 5，进军韩国市场。

二、小米公司基于五力模型的外部环境分析

2.1供应商

小米高管层雷军、林斌、周光平等在手机核心部件芯片采购上曾频繁地往来于台湾、

日本，与供应商进行直接谈判，这种优势是，小米有机会与供应商一起合作开发新技术，

并在第一时间应用到小米的手机里。做小米2的时候，小米派了6名工程师在高通发布骁

龙APQ8064芯片前的6个月进驻到高通总部圣地亚哥的研发中心，与高通的工程师一起

调试芯片。这种积极的态度在合作上获得的效果是正面的。小米在与高通的合作中逐渐赢

得了对方的信任，随着它自身销量的不断提高，这种合作开始变得紧密。

小米2后来成为了高通8064芯片的首发机型。高通第一批生产出来的8064芯片有

100万片，一半用在了米2上，一半用在了LG生产的谷歌Nexus4上。从红米和小米3，

小米陆续引入了新的芯片商联发科和英伟达。而高通则在2011年12月，联合顺为、启

明、晨兴、IDG、淡马锡等私募基金，向小米注入了9000万美元。其中，在与NVIDIA

（英伟达）合作的过程中，小米参与了Tegra4芯片的参考设计，据林斌透露，在国内能

与芯片厂商做这种配合的只有小米一家厂商。

随着小米销售量的迅速增长，它与供应商谈判的能力也在不断增强，而且作为供应商

第一梯度的客户，小米可以优先拿到稀缺的零件。而其他弱一点的企业在供应商产能发生

变化时，所需要得到的零件供应往往得不到重视。在手机产业，元器件的价格相对透明，

规模越大价格越低，对小米来讲更重要的是优先级的变化。同时，直接在上游跟核心的研

发伙伴合作，保证了小米在产品上的竞争力，然后缩减中间环节，把价格压到同类产品一

半以上，通过大规模销售来摊平成本，保证了足够低的定价。

2.2购买者

小米采用了“互联网方式”和“粉丝经济”的营销策略，使其销售效率大大提高，宣传、

渠道成本也大大降低。这一点主要是通过小米论坛、微博和微信等社交平台来实现的。把价

值链延伸到用户群体中，让它们直接“参与研发”和反馈意见。小米电商主管黎万强说：“小

米的出发点很简单，我们有一个极其清晰的定位，就是聚集这么多人的智慧做大家能够参与

的一款手机，让用户参与到手机研发中。这种参与感是米粉推销小米、长期拥护小米很重要

的动力。”这种参与感使得小米手机拥有了一批忠实的购买者。

有调查问卷显示，小米手机的消费者主要集中在18到30岁，其中学生大约占总体的

五成，学生没有经济收入来源但是又追求时尚和性能齐全的智能手机，而小米手机的优越性

价比刚好满足了大学生消费者的需求。基于这点，建议小米公司可以在大学范围内寻找机会，

提供各种优惠活动以吸引大学生目光，从而赢取大学生这个巨大的市场。包括与学校的外组

织部合作，在学校开办以小米公司或金山公司创业为主题的演讲以提升小米的企业形象；开

发针对大学生的软件产品等。

同时，对于小米手机的一些潜在消费者，他们购买手机的动机往往就是需要一部全方位

高性能并且物美价廉的智能手机，没有特定的品牌喜好。为了吸引这些消费者，小米手机不

仅仅要在营销方面做到让消费者动心，也要改进自己不足与缺陷并且做到使用体验与宣传一

致，打造良好品牌效应，让消费者放心购买。

2.3、潜在进入者

在任何一个行业，新的进入者构成的威胁程度取决于其进入这个行业的障碍，以及原有

的竞争者对新竞争者有效反应的能力。如果行业进入障碍小，潜在的进入者的威胁可能性较

大，反之则相对较小。

目前，随着人们生活水平和手机性价比的提高，智能手机市场规模不断扩大，，加上利

润较高，许多企业纷纷涉足这一领域。

就概括来看，智能手机行业有以下几类潜在进入者

非智能手机企业，但这类企业大多缺乏技术支持，进入障碍较大，但随着技术的进步普

及，智能机的普遍使用，其进入壁垒会逐渐下降。同时，这些企业也可凭借其原有品牌的知

名度、销售渠道低价策略等在智能手机市场占领一席之地。

移动运营商，中国的移动、联通、电信等公司通过与手机制造商合作生产，从而开启自

己的智能手机之路。这类竞争者实力强大、资金雄厚、科研经费充足，而且可以给予消费者

移动业务方面的优惠。一旦进入，不容小觑。

智能手机操作系统提供商。如微软的Windowsphone操作系统，Google的Android操

作系统均在智能手机操作系统市场占有很大的市场份额。此类竞争者实力雄厚、技术先进。

不过，总体来讲。智能手机行业在生产、研发、采购、市场等方面均具有较大的规模经

济效应，而且需要较大的资金投入，一般企业很难进入。再加上该行业竞争较为激烈，许多

公司业已推出高性价比的低价智能手机，新进入的企业很难存活。另一方面，当前各大手机

品牌都凭借自己的特色占据了一定的市场，并且有相对稳定的顾客，如果新进入的企业不能

找准自己的定位，有自己的独特之处，很难存活。

2.4、替代品

在与小米手机相同性能的手机品牌中，中国手机市场所拥有的品牌有华为、魅族、联想、

OPPO、中兴、金立、台湾HTC和众多“山寨”手机等。国外厂商有SonyEricsson、Samsung、

LG等日韩厂商，Nokia，iPhone，Motorola等欧美厂商。其中，HTC的功能和规格与小米

十分相近，而且还具有双卡双待，GPS等功能；华为出品的与小米规格相同的Honor具有

更长的待机时间。国内厂商手机价格本来就低，同时国内竞争手段还以价格战居多，因此，

小米手机绝对不缺少实力强劲的替代品，它所面临的挑战也是巨大的。同时，随着VR、AR

的技术日渐成熟，可视化穿戴设备等新科技也有可能取代智能手机。

2.5、行业类现有竞争者

2.5.1.竞争者数量

可以看出，竞争对手不仅多，数量还在呈上升趋势。

2.5.2.行业增长率：有弊有利

不利：智能手机行业增长趋缓。从国际环境来看，行业增长率已经放缓。分析人士认为，随

着市场接近饱和，智能手机将告别爆发式增长。显示出行业爆发式增长时代已经过去。

有利：手机产品更新速度快。首先，与冰箱、洗衣机、空调等电子用品耐用期长大近十年不

同，用户智能手机更新换代极快，年青群体甚至一到两年就会换一台，所以手机市场未来依

旧潜力极大。同时，4G技术发展，手机产业格局可能面临一场大洗牌。新的机遇可能会到

来。

2.5.3.产品的转换成本

就手机而言几乎不存在转换成本，但小米毕竟推出了自己的MIUI系统，其云服务等独

立客户体验可能对部分客户产生影响。

2.5.4不确定性

手机行业不确定性极大，因为这是一个在技术上、营销方法上都极易创新与模仿的行业，

任何一个手机厂商都不知道下一个另一个厂商将会采用什么举措。

2.5.5.战略重要性

手机行业任何一个厂商的目标都是占有更大的市场份额，获得成功，会采用更具有竞争

力的行为。

2.5.6.退出壁垒

退出壁垒较小。因为现在的公司本质上只进行设计（华为除外），手机零部件全部进行

采购，手机生产采用代购，退出壁垒较小。

总的来讲，小米与同行企业的竞争还是较为激烈的，小米应不断创新，拥有自己的特色，

努力提升客户满意度和忠诚度，不断开拓市场.

三、小米公司生产管理营销模式之产品篇

3.1生产模式：

小米手机的生产模式称之为“类PC生产” 这是一种“按需定制”的生产模式。小米手

机用户通过网络下单，获得市场需求，然后通过供应链采购零部件，比如向夏普采购屏幕、

向高通采购芯片、向索尼采购摄像头，再通过其他厂商采购其他非关键零部件。

小米生产销售供应链如下：

零件供应商 代工工厂 线上销售 配送中心 买家

3.2库存模式

(1) 原材料的零库存

小米手机用户通过网络下单，获得市场需求，然后通过供应链采购零部件，比如向夏普

采购屏幕、向高通采购芯片、向索尼采购摄像头，再通过其他厂商采购其他非关键零部件。

然后手机组装是由富士康和英华达两家公司代工完成生产。模具是富士康代工的，组装是英

华达代工的。这样就实现了原材料的“零库存”。

(2) 保证“零库存”的配送中心管理

在配送中心，首先把用户发出的订单会根据内容不同进行分类，相同内容的订单，会被

排在一起进行打印。以40张为一组，进行核对、装订。随后这些40张为一组的订单，被送

到分拣环节的员工手上——他们会推一个小车，根据订单信息，在小米手机的库房中，拣出

这批订单所需的全部配件。配货完成之后，就是将装有订单所需产品的包裹，称重并贴好快

递单，转换成一件件包装好的快件，发向全国各地的买家手中。

在北京东五环外，配送中心的仓储库房被划分为两个部分，手机和SD存储卡被单独放在

高值区，电池、外壳等配件则在另外一区。由于流转很快造成高值区大约有80%以上都是

空闲状态。

在仓储的另一边区域，摆放的是一堆堆的小米手机电池。旁边的货架一样排列着其他配

件，如：手机壳、挂绳、T恤等。

(3)保证“零库存”的配送模式

目前小米网订单的配送是由如 凡客、风达，顺丰，EMS，深圳银捷，河北建华，河南

建华等快递公司进行配送。如果单独购买配件，是由韵达，申通，圆通，EMS，深圳银捷，

河北建华，河南建华等快递公司进行配送的。

3.3仓库运作：

(1) 一组人负责从工厂接收手机、配件的收货。

(2) 人数更多的一组人则负责将一张张订单，转换成一件件包装好的快件，发向全国各地。

四、核心竞争力来源---生产管理营销模式之营销

4.1营销之饥饿营销

提起小米的营销，大家第一印象就是饥饿营销（期货营销）。

传统手机厂商通常高于成本30%定价，然后随着成本与价格下降趋同，一个产品周期

就结束了—只有通过不断推新品，才能保证利润。

小米先依托小米官网，小米论坛和其他社交媒体在产品还在开发阶段就开始开始营销，

吸引大量粉丝公用开发。最后通过预售和抢购发售正式版本。

优势:

(1) 令小米在成本控制方面游刃有余——预售是一次产量预估，可以很好地控制库存

(2) 从宣布产品上市到实际产品到手，几个月的时间过去了，这就意味着发布时那些最新款

的零配件价格已经跌去不少。

劣势：

用户难以购买到想要的产品，引起用户的反感.

4.1.1先做忠诚度再做知名度

通常来说，传统行业的品牌路径是，先砸知名度，再做美誉度，最后是维护忠诚度。互

联网企业由于产品即品牌，所以通常是先做美誉度，然后做知名度。在强掉工具化价值的互

联网产品中，忠诚度基本是很难建立。

小米做品牌，一开始只专注忠诚度，通过口碑传播不断强化这一过程，到了足够的量级

后，才投入去做知名度。

对于一个品牌，知名度意味着让用户听见，美誉度以为着走到了用户身边，而忠诚度则

代表已在用户心里。所谓粉丝文化就是看你的品牌有多少忠诚的用户。小米一直致力于怎么

让用户发自内心喜欢自己的产品，怎么把产品的体验，产品的美誉度做到用户

心里去。

小米认为，营销是口碑传播，口碑本源是产品。所以基于产品的卖点和如何表达卖点的

基本素材是传播的生命线。做品牌传播，要少花钱办大事。就是说要善用巧劲，四两拔千斤

——就是要有幽默感，用于自嘲，甚至自黑。

4.2营销之媒体

4.2.1不是做广告，而是做自媒体

小米联合创始人黎万强认为，新营销的第一步是让自己公司成为新媒体。做自媒体市公

司要坚持的内容战略，也是品牌战略。

小米把精力用于让自己成为能持续提供优质内容的自媒体，同时也发动用户来产生内

容。小米非常精美图片设计对于新媒体内容运营的积极作用，为微博·微信论坛等运营团队

配备了专业设计师，以保证运营内容让更多用户喜欢和传播。

这样不做广告，做自媒体。让小米节约了巨额广告费用，同时也建立了拥有千万用户的

自媒体矩阵。

4.2.2社会化媒体是主战场

小米做社会化营销有四个核心通道：论坛，微博，微信和QQ空间。

它们传播属性各不相同：微博和QQ空间都有很强的媒体属性，传播是一对多，很适合

做事件传播；微信基于通讯录好友关系，传播一对一，适合做客服平台；论坛也是一对多，

更多是用来沉淀老用户。小米充分利用了这几个社会化媒体的属性特色，把它们发展成了自

己的传播阵地。

4.3营销之品牌营销

4.3.1不是劈开脑海，而是潜入大脑

品牌要解决的第一个问题是关乎定位。

经典定位理论是指开创并主导一个新品类，如何在潜在用户的心智中与众不同。小米品

牌的胜利，首先是“互联网手机”这个新品类的胜利。

小米做所有的产品，会首先考虑它的品类逻辑。因为用户做选择是，他的内心是先优选

品类，再选品牌。小米做手机，开创了一个全新的品类：互联网手机。小米做电视，也是开

创了一个新品类：年轻人的第一台电视。

小米认为要做品牌营销，除了和以前一样讲究用户群聚焦和传播信息简化，但还要注意

两个重要变化：

(1) 以前是竞品思维，现在是产品思维；

(2) 以前是劈开脑海，现在是潜入脑海。

小米认为人比制度重要，服务是小米商业模式的信条，要用户在哪就到哪服务，把服务门

店做成家。例如小米之家的启动，微博客服，微信客服等。小米用优质的服务赢得了更多用

户喜爱。

五、宏观经济环境下小米的未来发展趋势

5.1、进军国际市场

自2013年起，小米正式挥师海外：这一年，小米登录香港和台湾市场；2014年，又

继续进军新加坡、马来西亚、印度、印尼等国家；墨西哥、俄罗斯、泰国、土耳其和越南

也在计划中。总体而言，小米的目标市场是以境外新兴市场为主。

在进军海外市场时，小米仍然走的是高性价比路线，在辅之以饥饿营销、粉丝营销等

策略。然而，想要在境外市场复制国内经验并不容易。

5.2、打造智能生态圈

2013年，小米盒子发布。

2013年9月，小米电视1问世，2014年5月，更高配置的小米电视2发布，号称“将智能

与电视融为一体”。

2014年5月，小米平板推出，这是一款和苹果ipad非常类似、搭载了安卓系统的平板电

脑；

2014年4月，小米路由器上市。

2014年12月，小米与美的签署战略合作协议，小米12亿入股美的集团。

2016年7月，小米笔记本亮相 ，这款产品叫小米笔记本Air。

也是从开始布局智能家居开始，小米的战略规划从未改变过，如净化器，PM2.5检测仪，

电饭煲，扫地机器人，自信车，行李箱等，当然还有很多，小米现在已经陆续投资了150

多家科技公司，这些公司的产品都是我们日常使用的产品，只不过更加智能化了。

5.3总结

小米科技以如此快的速度不断推出差异不小的新产品，大有互联网思维将智能产品领域重

头改造一番的架势。虽然“天下武功，唯快不破”，小米快速出击不断抢占新领地，现在入路

由器和充电宝已经发展在前列，而且随着科技的不断的进步，人们对智能化家居的需求越来

越高，我相信小米的产品一定会吸引大量人群，但在此，还是希望小米先改善供应链管理，

因为饥饿营销已经乏力了，重视自己的核心竞争力，一定能笑傲江湖。

参考文献

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[2]小米的成功:圆滑的产品策略 ．下载之家 [引用日期2014-11-28]

[3]外媒:小米成全球第三大手机厂商 仅次于三星苹果 ．网易 [引用日期2014-11-28]

[4]李俊.企业管理中的激励机制浅析[J/OL].科技与创新,2018(24)[2018-

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