2024年5月6日发(作者：路由器登录密码怎么改)

关键人营销的三部曲分为：第一步，确定卖点，就是找到你产品到底哪里好。这个卖点

一旦找错了，神仙难救；第二步，寻找关键人，这一步是里面最核心的一步；第三步，让关

键人行动。

一．关键人营销是根据步骤完成的

第一步，确定卖点，受过一些营销训练的人是如何确定卖点的？一般都是先根据营销方

法论去做调研，然后进行头脑风暴，根据头脑风暴得出一句slogan，之后的一切市场营销

行动都要根据这句slogan来进行了。我觉得这是不对的，因为任何产品的卖点都不可能通

过头脑风暴来确定。产品卖点在哪里？它散落在方方面面。首先它可能在产品最初设计人员

的脑袋里，你一定要去找当时的产品经理，他为什么做了这个产品？他的设计逻辑是什么？

第二个，他有可能在用户没有被满足的期待里。所以你要去想，用户真正需要什么？第三个，

他有可能在竞品的短板里。已经有一个这样类型的竞品了，但是它有一个短板。可能就是你

产品的卖点。到底怎么找卖点？我用一个活生生的例子告诉你们。

“更快、更炫、更安全”是我们当时为猎豹浏览器头脑风暴出来的slogan。但是在猎

豹浏览器真正爆发之后我们发现，很多人用猎豹浏览器，是在抢票这这个过程中沉淀下来的。

对他们来说，猎豹就是等于抢票。没有人是通过更快、更炫、更安全了解到我们的。

那么我们最后为什么能成功呢？有人说是由于我们本身用户量大，还有人说那是因为抢

票需求是用户的刚需。其实，都不是。首先我们的第一个浏览器推出非常非常的晚。在做抢

票之前，我们市场份额是0.65%，是没有什么话语权的一个产品。其次，抢票功能不是一

个原生功能，它是一个插件，到任何的浏览器里面都可以用。同时，它也不够创新，360

和搜狗在半年和一年前都已经做过抢票这个事情了。再加上当时几乎所有人都认为我们的卖

点是又快又炫又安全。所以到底是什么样的事情使我们发生了这么大的转变，这中间发生了

什么事情？我觉得这是最值得跟大家分享的。

猎豹2012年5月份发布的浏览器内测，真正开始做抢票是12月份到来年的1月份，

这中间的六个月我们在做什么？我们市场部六个月做了二十多次传播，每周一次。我们产品

是每周发一个版本，营销也是每周做一次测试，这个测试为后面我们找到产品的卖点起到了

举足轻重的作用。这个测试怎么做？

第一，需要事先找好要传播的点，保证每周都有物料。

这个点怎么找？大概有以下几个途径，首先是从产品端，产品每周要做一次版本的升级，

每次升级除了bug优化之外，还会有一些小点，这可以作为我们素材的来源。然后是用户

端，我们有一个四百人的内测团队，还有猎豹论坛。论坛上的这些用户非常积极，他们在上

面经常给我们提一些建议、意见和设想。除此以外，我们还会跑到竞品的论坛上，去看他们

的用户在反馈什么样的问题，这也是一个素材来源。

第二，传播的素材来自社会端。

每个月都会有一些可以预料的社会热点，可预期的这些社会热点就类似于节假日、父亲

节、母亲节、七夕节。

第三，你还可以从一些高活跃的垂直人群里边去找。

比如说网上看电影、追剧的人群。我们当时就针对这个人群做了一个功能——去广告，

去掉你片前的广告。当然这个功能也是一个很快就被扼杀的功能，因为它伤害了视频网站的

利益。总之我们就通过产品端、用户端、社会端，还有找一些垂直人群，我们找了很多的点，

进行产品推广，每周做测试。测试方法是什么呢？每周我们做一次，基本上都是猎豹论坛、

自己的微博，还有视频等，营销费都不多。还有一个测试方法叫MVP，很多产品经理是知

道的，叫最小化可行性。做一个很小的成果，主要是为了看用户对于这件事情到底在意还是

不在意。在做测试时需要注意的是，要同等资源投入，否则就没办法测试哪个素材更好。做

测试的时候，要看数据的增长强度和讨论的热度，来判断这个素材是不是有继续再投入的潜

力。这个直接决定了你是不是能够找到准确的产品卖点。还有就是测试节奏，这个测试节奏

我们一直维持了一年。周一跟产品开会，讨论这周传播什么。周二出方案，周三做物料，周

四上午传播。

从周四上午传播物料所有发出之后，就开始观察，观察转发量，观察讨论数，到周五的

时候复盘。如果我们周四这个传播是比较成功的，我们周四下午就开始继续做针对这个传播

的物料追加，周五继续传。如果周五传完了之后发现，又打水漂了，大家对这个东西讨论没

什么热度，我们就结束了。所以为什么从又快、又炫、又安全变到了抢票？事实上我们半年

是做了这么多的测试，一个一个点做出来的。所以即使没碰着抢票，做到其它点上爆发了也

是很有可能的。

在抢票之前，我们做抢小米神器的时候，我们的百度指数就已经开始涨了，猎豹开始跟

抢挂钩。后来我们在双十一的时候，又做了一个比价的，用猎豹浏览器，一下子就能知道哪

家网站最便宜。其实那时候抢这个字已经开始跟猎豹挂钩了，一直到12月份的时候做抢票，

用猎豹抢到票就自然而然提出来了。所以这个“抢”不是拍脑门出来的，也不是头脑风暴出

来的，抢票这件事情基本上就是这样给测试出来了。所以，找产品的卖点最靠谱的办法其实

就是测试，测试的数据会给你一个理性的判断，同时你还要有一个感性的判断。感性的判断

就是你要去看评论，每一个用户的评论，你要看他情绪的强度。两者结合起来才能达到最好

的效果。

二.关键人三步走复盘

第一步就是要确定卖点。建议大家用测试的方法，不要用头脑风暴的方式。

第二步就是要寻找关键人。不要用打标签的方式，要回到场景，模拟你自己就是用户，

你如果在找这个服务，你会有什么行为？你模拟这个行为之后，就知道你的关键人在什么地

方了。最后一步就是让关键人行动。很多人习惯打完标签之后，如果发现是一个群体，就去

做相应的媒体投放，这样很有可能是没有效果的。要直接一点，用接触促成体验，而不要去

做媒体投放。

三.为什么找到了关键人，也行动了，还是没效果？

其实要想这三步能达到目的，有两个前提。第一个你们要坚持KPI。尤其是第一个月。

很多人没能在这个环节上严格要求自己，所以没能成功找到足够的关键人。怎么去制定KPI

并执行呢？如果我们要找一万个用户，其实你只要找到二百五十个核心种子用户，或者一百

个关键人就可以了。如果只有一个月的时间，那么你每天都要找到四个关键人。反过来说，

如果你坚持每天找到四个关键人，你一个月就会有一万个用户。当然你要严格按照这个方法

论去找关键人，如果你找的关键人一个粉丝都没有，这肯定是不行的。第二个前提就是你得

是一个好产品。这个世界上不一定每个产品都是好产品。么才算好产品呢？首先好产品要有

得到验证的自增长能力，有好多产品是没有自增长能力的，它是否增长取决于你是否推广。

如果你有志于做营销的话，尽量还是避开这种产品。同时，好产品都是需求的终结者，曾经

有那么一些产品，就因为没有解决用户的需求很难营销，你找多少关键人都很难营销。为什

么？如果你面前有两个产品，一个会给你显示PM2.5的指数，另一个显示指数之外还能给

你净化空气，你会选择哪个？看PM2.5的指数并不是你的需求，良好的空气质量才是。

营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己

的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推

广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于关键人

营销三步曲相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，

更能达到更好的营销效果！

出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣

不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光

先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其

刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚

以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，

每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，

愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉

屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于

败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之

明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，

攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽

忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责

攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。