2024年5月3日发(作者：win7的系统怎么装)

创业

猪八戒网盈利之经

过去三年，国内最大的知识共享平台—猪八戒网（重庆猪八戒网络有限公司）从亏损到

盈利，并实现了净利润近32倍的增长，在这背后是其对商业模式的不断探索和创新。

■

文 / 王高

*

北

京微奥科技的创始人张重雨，2008年时还

是一个大三学生，那时他每天在一个叫做

以占据行业80%市场份额的优势变成了行业翘楚。

同年，猪八戒网获得了IDG 666万美元的投

资。后来IDG意识到猪八戒网每个交易背后潜藏着

10倍以上的再次交易机会，比如2000元一个家装设

计，其背后可能有2万元的装修、家居等需求。因此

到2014年，IDG再度向猪八戒网提供千万美元级的

B轮注资。直到此时，按照朱明跃的说法，猪八戒网

。

才算“熬死竞争对手，杀出死亡红海”

朱明跃认为，猪八戒网最终能走出来，是因为严

保现金流的健康。他表示，“我们从来不敢随便大手

笔花钱，只有看到商业模式的转化足以覆盖市场投

入的成本时，才敢投入。就这样慢慢熬死了对手。当

时有些同行，为了追求买家流量，大规模投广告，但产

品转化效率又不足以支撑成本，于是现金流断了。”

2015年6月，猪八戒网又一次迎来了赛伯乐和

重庆市政府共计26亿元人民币的投资，估值高达

110亿元。也就是在该年，猪八戒网实现了首次盈

猪八戒网的网站上兼职开发小软件，平均每月赚

2000元。2010年毕业时，他在猪八戒网上的业务也

做大了，于是开始创业，公司一直保持平稳发展。

艺点品牌策划有限公司创始人巩书凯，最初

在猪八戒网上提供平面设计服务时还是一个公务

员。随着订单量的稳定增长，他选择辞职并邀请两

位同学一起成立公司创业。2017年，他的公司的年

营收已经过亿。

张重雨和巩书凯的经历并不是个例。有很多

像张重雨和巩书凯这样的提供知识服务的自由职

业者，通过猪八戒网的平台而实现了自我价值。历

经11年的发展，猪八戒网成为了国内最大的知识

人才共享平台。在这过程中，“猪八戒”也经历了

数次商业模式的迭代转型⋯⋯

通常，平台的盈利模

式有三种：一种是两

头收钱，向卖家和

买家都收，但是平台

采用这种模式不会

太好，因为需要先

把规模做起来；第

二种是两头都不收

钱，这样平台就会发

展很快；第三种是

赚卖家的钱。

熬死竞争对手

创业之前，朱明跃是《重庆晚报》的首席记

者。2006年，在“威客”网站的发展大潮下，朱明

跃选择辞职创立猪八戒网。因为这个原因，人们也

常称他“二师兄”。

中国市场上已经活跃着

猪八戒网诞生时，

三四十个同类网站，很多规模都比猪八戒网大，而

创建于2003年的K68是行业老大。面对这样激烈的

竞争局面，猪八戒网制定了相对竞争战略：不看收

入、利润、交易规模和用户数量，只看与竞争对手

之间的相对竞争状况。猪八戒网将K68作为挑战目

标，每天看用户和交易额是否超过K68，如果超过

了，当天就给交易团队兑现200元奖金。凭借这种刺

激方法，经过9个月的鏖战，猪八戒网超过了K68。

之后四年，猪八戒网仍遵循这一战略，到2011年，它

利；2016年，猪八戒网收入同比上年增长4倍，净利

润增长近32倍；2017年预计收入同比上年翻倍，利

润继续保持快速增长。猪八戒网，成了名副其实的

国内最大的知识人才共享平台。

选择“挖井”

从创建起到2015年6月止，猪八戒网一直在充

当服务卖家和雇主之间的交易撮合者，因此，这一

段时期他们收入的90%来源于佣金，而千方百计提

升交易效率、扩大交易规模是他们这一时段的主要

任务。

通常，雇主确定作品后，猪八戒网在

21天账期

过后将悬赏金额的80%给到中标卖家，剩下20%留

作自己的平台服务佣金。2012年，当猪八戒网上的

卖家店铺化后，交易模式增加了招标和“一对一”

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朱明跃认为，猪八

戒网最终能走出

来，是因为严保现

金流的健康。

模式。在招标模式中，雇主发布任务后卖家会前

所谓“钻井”，就是利用猪八戒平台积累近10

来投标，雇主选定一人中标后，中标卖家才开始为

年的交易数据，沿交易的延伸服务方向发展，获得

雇主完成任务。“一对一”模式即雇主登陆网站后

延伸服务的佣金。当发现“钻井”模式的商业逻辑

找到自己需要的服务店铺，然后直接跟店主沟通

后，朱明跃意识到，平台的价值不仅仅在于抽取交

交易。在这两种模式中，平台也会收取交易金额的

易佣金，平台所积累的大量数据才是有待开采的

20%作为佣金。

金矿。于是，他决定免除交易佣金，把交易当作用户

抽取服务佣金带来了一个难题：跳单。为了降

入口，成就平台的数据海洋。

低跳单率，猪八戒网也尝试慢慢降低佣金比例，从

猪八戒网钻的第一口井是“八戒知识产权”。

最高时的20%到最低时的5%，但是跳单现象依然

它是由猪八戒网副总裁、“八戒知识产权”总裁董

存在。对于为什么必须收取佣金，朱明跃说：“我

长城在2014年挖掘出来的。“八戒知识产权”的第

们收入中的绝大部分都是来自佣金。如果一下子免

一个产品是“商标注册”服务，第一年这个服务就

佣金，将面临着一张断崖式的财务报表，没法向股

获得了940万元营收。从2015年起，以董长城为首的

东交代，也没办法吸引新的投资者。况且，当时猪

“八戒知识产权”团队成立，这个业务被上升到战

八戒网又是亏损状态，所以没有办法。”

略层面，并从“商标注册”向知识产权的更多领域

但是朱明跃也认识到，抽佣模式不能长久。

挖掘，2015

年营收上亿，2016年营收增长近4倍。

“互联网是一个没有围墙的世界。如果你的基础

“八戒知识产权”之所以能快速增长，并在

设施、运营能力、平台能力不够强，你越是想把买

2015年超过当时重庆知识产权市场占有率最高的

卖双方在这个平台上圈养起来雁过拔毛，你越不

西南商标事务所，在2016年跃升为全国行业老大，

可能抽到很多佣金。抽佣带来的最大问题，就是影

按照董长城的说法，原因在于：第一，拥有猪八戒

响了我们成长的规模和速度

。”

平台的资源支持；第二，解决了行业痛点；第三，

面对两难抉择，朱明跃决定平台免佣金。但在

拥有在线运营优势。“没有猪八戒品牌，没有猪

免佣金之前，朱明跃打算“派一支神秘部队”去探

八戒平台上的种子用户, 这个业务不会这么快地起

索除了佣金以外猪八戒网还有没有什么赚钱模式。

来。”董长城说。

最终，果然探索出了新的盈利模式

—“钻井”。

“八戒财税”是猪八戒另一口年营收过亿的

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创业

“猪八戒”全国有

20多个Zwork社区

开放运营，初步形

成了具有一定吸引

力的联合办公氛

围，入住率达75%。

钻井业务。猪八戒网钻这口井是想打造一个高频、

拥有刚性需求的入口级服务平台，以弥补猪八戒

网业务的低频服务短板。“八戒财税”的种子用户

来自猪八戒网，但到2017年，猪八戒网的流量只能

占其总流量的30%。2017年5月，它已经能做到月

营收1000万元，盈亏平衡。

除此之外，猪八戒网先后启动了八戒金融、八

戒印刷、八戒教育、八戒HR、八戒法律等钻井业

务。除“八戒金融”营收过亿外，其余的井有的关

停，有的并入了平台其他业务。

现象则引发服务商侧劣币驱逐良币。服务商们之所

以会进行这样的恶性竞争，原因主要有几点：一是

因为一些销售人员在卖会员时跟他们过度承诺，

致使他们入驻平台后期望平台能直接为他们带来

三五十万的收入，而当看到事实不是这样时，就心

生抱怨甚至作假；二是因为一些销售人员在招服务

商时，只关注收取会员费，对服务商的资质不做调

查，因此引入了不良服务商；三是因为销售人员没有

动力招募雇主（因为不能卖会员费）从而引起需求

短缺，造成平台上服务商僧多粥少。

而在雇主侧，因为恶性竞争导致服务质量得不

再次收取佣金

免佣金让猪八戒网实现了规模的快速扩张。自

2015年到2017年年中，猪八戒网员工从只有1000人发

展到超过5000人；整个大猪八戒体系中80%的员工入

职不满一年，80%的商家入驻平台也不满一年。

“这给平台文化和生态带来的冲击是难以想

象的，”朱明跃说，“公司内部组织的自我运转不

完全以创始人的意志为转移，它自成评价体系。在

资本和利润的压力下，钻井、销售等赚钱的业务得

”

到加强，但平台业务却出现了混乱。

免佣金后，通过刷单做假提升交易额便没有

成本，因此这种现象在平台上日益增多，而这种

到保证，雇主由此也抱怨连连甚至离开。面对平台生

态如此失控的局面，朱明跃非常痛心，“猪八戒到底

要做成一家什么企业？我们究竟要往哪里去？”

为了扭转这一局面，2017年7月，朱明跃决定再

次抽取交易佣金：刚入驻的会员，累积交易额在2万

超过2万的，如果购买中级佣金

以下的，不提佣金；

特权（每月费用2980元），则被收取6%的佣金；如果

购买高级佣金特权（每月费用5980元），则被收取

2%的佣金；不买特权的，则被收取10%的佣金。后

三种方案，服务商可以每月选择更换。

时隔两年再次收取佣金，跳单的情况是否有可

能再现？朱明跃认为不会，“商家对平台有两种依

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赖，一种是订单依赖，如果商家30%的订单来自我

和WeWork一样，Zwork也提供多种办公空间

这里，他就离不开了；第二是基础设施依赖，只要商

租赁方式，可以长租也可以短租，可以租工位也可

家的订单、客户数据都在我这里跑，那他也迁不出

以租办公室。如果购买了会员资格，还可以在全国

去。”最终的结果如他所料，截至2017年10月，猪八

办公区域享受30天的免租工位。Zwork为会员提供

戒平台新收费模式基本跑通，服务商群体里出现

八戒工场App，可以在上面预订工作台、会议室或

反对声的占比不超过10%，离开的比例更小。

其他办公设施，也可以组织企业在线上形成社群。

借助平台之力，Zwork还能为创业公司提供商标注

知识共享平台

册、版权申报、财税管理等一系列创业孵化服务。

再度抽佣金，并没有对线上平台带来太大影

朱明跃表示，Zwork在整个大猪八戒体系中的

响。与此同时，“猪八戒”开始将目光瞄准线下的

定位不是用来赚钱，而是整个商业闭环中的一个个

众创园区。

线下据点，从而“向周边区域辐射，源源不断地吸

猪八戒运营众创园区的业务起源于一个来自

引周边服务商和雇主，然后把他们平台化”。截至目

政府的需求订单。2015年，重庆仙女山景区主管部

前，全国有20多个Zwork社区开放运营，初步形成了

门请猪八戒网帮助设计景区品牌标识并营销和推

具有一定吸引力的联合办公氛围，入住率达75%。

广景区。在完成这个订单的过程中，猪八戒网发现

当然，Zwork还面临一些痛点，比如没有配套

了这类订单需求的普遍性：那些三四线城镇的政

的生活园区。为此，打造“八戒小镇”的想法产生了。

府部门不仅有旅游升级的需求，还有农业和工业

简单来说，八戒小镇就是一个“互联网+现代服务

产业升级的需求，产业升级一方面需要设计能力，

业”的小镇，知识人才不仅可以在小镇里进行商务

另一方面需要品牌设计、营销和推广能力。这样的

交易，也可以在那里工作和生活。朱明跃透露，目前

综合能力恰恰是猪八戒平台所具备的。

“猪八戒”已经在重庆拿下1600亩土地用于小镇建

同时，在与地方政府的接触中，猪八戒网捕

设，和全国20多个城市开发新区政府也在商谈中。

捉到了政府的一个痛点：

地方政府部门都有众创

从最初的抽取佣金，到免佣金然后“挖井”，

园区资产，但存在大面积空置。地方政府都有扶持

再到收佣金的同时布局线下，朱明跃认为“猪八

当地中小微企业的使命，然而，政府除了有政策支

戒”商业模式的系统性净化已经完成，不过局部

持、税收补贴外，没有持续的市场资源，因此很难

的商业模式或者产品模式的创新仍然还在继续。

靠一己之力实现使命，也很难吸引园区入驻者。而

“猪八戒”是一个撮合者，撮合了买家和卖

猪八戒平台不仅有遍布全国的市场资源，还能携带

家。买家多数是购买知识服务，如设计、商标注册

具有各种能力的服务商进驻。

等等。卖家则是服务提供者，也就是平台上的商

果然，当猪八戒平台把自己的优势展现在政

户，他们长期在猪八戒网上做知识服务的买卖。

府面前时，立刻受到政府的欢迎，地方政府免费请

“猪八戒”是典型的创建平台的方式。

他们入驻并经营园区。于是，猪八戒线下园区销售

通常，平台的盈利模式有三种：一种是两头收

团队从2016年中开始，迅速在三、四线城市铺开。

钱，向卖家和买家都收，但是平台采用这种模式不

销售团队携带着平台资源和那些想在当地发展的

会太好，因为需要先把规模做起来；第二种是两头

平台服务商进驻当地众创园区，在园区中，猪八戒

都不收钱，这样平台就会发展很快；第三种是赚卖

平台将自身定位于增值服务提供商，面向当地企

家的钱。“猪八戒网”对此不断尝试，

经历了从抽

业招商，并为当地创业企业提供孵化服务。一年

佣金到免佣金再到抽取佣金的过程。

后，他们已在全国布局了35个这样的众创园区。

即使是做互联网平台，生意的本质从来没有

2017年6月，猪八戒网的众创园区升级为2.0

改变。该做线下做线下，该用虚拟用虚拟，该采纳

版本

—Zwork（八戒工场）的园区。从形式上，

人家的技术就用人家的技术。“猪八戒”之所以是

Zwork对标WeWork，后者是一家于2010年创立于

一个经典的案例研究对象，就在于它知道什么时

纽约的提供分租办公空间、帮助自由职业者处理

候该做什么事。

多种琐事的公司。

* 作者系中欧国际工商学院市场营销学教授

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