2024年4月10日发(作者：德国新冠疫苗)

如何有效解决回款难

大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，

成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。那

么如何有效解决回款难呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

有效解决回款难的四个方法：

有效解决回款难的方法一、事前管理

建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息和相关

(八部营销策划公司)档案，在此基础上进行整理和分析，对客户的财务状况、市场网络、

销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样，可以在作出交易决策的时候，避免因为

信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。

制定鼓励客户积极回款的政策。经销商可以利用能够促使客户较好回款的、最为有效

的一招就是采取“物质利诱”的方式，来实现回款。一般的做法是确定一个结算日，凡是

按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策，也可以在返利上做

出一定让步。另外，凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务

等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。

健全回款的标准流程。经销商一开始与客户打交道时，应在前期签订相关的协议，在

什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转账，结算时是现金还是支票

等等都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。

有效解决回款难的方法二、事中管理

建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一

定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况做重新评定，并根据评价结果及时调整信用

政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能(八部营销策

划公司)做到月评、季检和年审，这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向，辨

别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。

定期对账。经销商应每月向客户发出对账单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，

形成具有法律效应的文件。要制订一套规范的、定期的对账制度，才能避免应收账款像滚

雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。

加强服务，建立良好客情关系。经销商要想更好地回款，一定要能够为客户提供良好

的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户的指导和服务等，从

而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出“理

由”，进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。

有效解决回款难的方法三、事后管理

欠款回收要有技巧。回收货款，前期的心态要调整好，收款时的“临门一脚”也要踢

好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法

并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理、有力、有节，不卑不亢，在气

势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。

协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款，奈何产品销售不佳，影响回款

的情况。这时，经销商要帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方

案等，往往可以收到很好的效果。

让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款，经销商的业务人员要及时去收

款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款(八部营

销策划公司)逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合

作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方

法来迫使客户及早付清全部欠款。

有效解决回款难的方法四、多方调控

除了上述对于客户账款回收工作的有效预控之外，经销商在制定相关政策时，也应给

业务人员施加压力，刺激其对于客户回款的积极清收。

又如前不久，一位经销商在进行压货时，明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度

挂钩，压货目标完成且账款达成率达到80%才计入业务员的提成，否则将视为(八部营销

策划公司)无效。此举的推出，使得业务员在账款回收上的积极性明显提高，业绩达成率

虽略有下降，但是，客户回款率却同比提高。

而在之前，虽然账款的达成率也与业务员的业绩挂钩，但是并没有明文规定直接与业

务员的经济利益挂钩，结果很多时候账款的回收率非常低，影响到经销商的正常资金运转。

又到年底，账款回收的老大难问题依旧困扰着很多经销商，经销商可以通过上述“招

数”在来年的账款回收环节做好预防调控，从而能够使自己的发展更加顺畅。

有效提高销售业绩的方法：

一、找一个与自己业务相近的伙伴

坚持观点：业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点：独处孤行工作中取得成功与遇到

困难给朋友说一说，听听朋友的意见，是个很不错的方法，这非常有助于提升自己的业绩，

尤其是工作中遇到困难与挫折，听听朋友的建议可能是柳暗花明，大长士气，有时朋友会

不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品，由于推广不够，销售不畅，给朋友

说明情况后，他会自觉不自觉的帮你推销，这样销售业绩的受益是你没有预想到的，同时

两个人在一起交流能使你横竖比较，两人又能相互支持，相互鼓励，从群体责任感中受益。

二、多方位选择促销方式

坚持观点：变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点：外面的世界很

精彩，外面的世界很无奈现代的各行各业，只要不是垄断，销售竞争会处处存在，由于竞

争的存在就会让你想方设法促进销售，用常规的方式方法总会让你感动落后，这时你不妨

扩大一下销售外延，有时会有出奇的效果，比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售

辅助设备(冰箱)厂的谈判，促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品，销售额

的增长是可想而知的，而且这笔销售额在计划之外的场所销售，使销售处延增大，这些都

是敢想敢做才会有的出奇效果。

三、学会奖赏自己和所带领的团队

坚持观点：只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标，就去……反对观点：这

和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施，自己奖励自己和自己所带

领的团队，比不奖励的成功率可高出2-3倍，在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每

个人，比如某某酒店、某某商超，通过促销销售额连续3天提升1.5倍，就给自己买一套

比较喜欢的运动衣，把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。

四、计划目标要高，但不能高不可及

坚持观点：具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点：目标抽象——我要

更加的努力工作你每天无论是拜访客户，或去销售场所进行促销，或处理其它问题，心目

中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划，当工作中遇到不顺心或其它困难时，总会

想方设法为今天1万的目标再辟其它途径，直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法

较多，容易使自己坚持完成今天的计划目标，为了明天的计划完成而不挫伤信心，这样每

周小结一次，以调整下周的工作目标。

五、记下自己的业绩提升，培养成就感

坚持观点：坚持记录自己的销售业绩反对观点：我这几天都干什么了?忘了从以往工

作情况看，坚持记录工作日记有助于提升销售业绩，有助于自己的业务素质的提高，其实

工作日记本身就是对工作过程的记录与总结，在某个时段某个时间做了什么，哪件事情哪

个活动做得非常有意义，哪件事情做的有欠缺，回过头再看一看，无形中对自己是一种触

动与鼓励，尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感，这种感觉会给你带来喜悦与

信心，并帮助自己清楚的认识自己，用这些还可以挑战自己，订立新的工作目标。