2024年3月5日发(作者：)

商务谈判案例分析

有位跨国企业ceo说：“商务活动的n成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,而取决于管理者的谈判技巧。”由此商务谈判在现代商业中的作用可见一斑。随着经济全球化和我国经济不断完善的今天，商务谈判愈来愈成为各个企业须臾不可离开的重要活动, 以至于可以说企业的兴衰在很大程度上取决于商务谈判的成败, 一项成功的谈判可以使企业绝处逢生, 而一项失败的谈判则有可能断送企业的生命。

谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行的协商洽谈的沟通协商活动。在商务谈判中，灵活掌握和科学运用谈判原则至关重要。谈判原则是谈判中各方应当遵守的指导思想和基本原则，是谈判内在的、必然的行为规范，是谈判的实践总结和致胜规律。认识和把握谈判原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率。

然而在商务谈判过程中, 更要审时度势地制定并运用相应的谈判策略有助于维护自己利益。

案例

日本与澳大利亚的煤铁谈判

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。而澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少

量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

案例分析：

该案例虽然有些年头，但谁也不能否认它的经典。日本人所做的，处处都体现了他们的智慧。首先日本人不按常理出牌，想方设法把澳大利亚人请到本国谈生意，自己做东道主，将劣势化为优势。日本人这样做，是有充足的理由的，当然也是他们致胜的一招。

俗话说:“知己知彼，百战不殆。”，在商务谈判中, 所有的谈判策略都是由人制定的。所以, 在谈判中必须牢牢把握谈判对手的心态、思维、行动方式、性格特征等, 并依照这些特性有针对性地制定商务谈判策略。日本商人在这一点上做到的很好，在谈判之前，他们已经四方打听，将澳大利亚人的爱好，生活习惯，种种谈判特点都摸得一清二楚。可以说是处心积虑，一切都是为了谈判的胜利，这一切看似繁琐的过程却又是那么不可或缺。在澳大利亚人坐上飞往日本大陆的飞机时，可以说胜败已经很明显。日本人早已胸有成竹，胜券在握，静卧榻中，只等猎物跳入陷阱。

就这样，当澳大利亚谈判代表团飞达日本时，占有主场优势的日本人又用了他们一直很擅长的意志战。所谓意志战，是指在意志上击垮对手。商务谈判不仅仅是双方实力的较量, 也是谈判双方意志力的较量，尤其是大型商务谈判对谈判人员的体力、精力是个非常严峻的考验。所以在很多成功的商务谈判的案例中，都能或多或少找到意志战的痕迹。很多时候，当谈判陷入僵局时, 谈判双方可能都会感觉到很痛苦, 有时可能会因为忍受不了谈判中的气氛, 而使谈判走向崩裂，但合理的利用这一点，在思想、精神上、肉体上拖垮对方，然后

就能出奇制胜，为自己争取更多的利益。

其中不乏有车轮战，疲劳战。比如一方把远道而来的谈判代表团，在到达目的地后，将他们的时间表安排的满满当当，轮换班次地变换小组带他们参观场地设施、参加晚宴、游览本地景点，就是不留给他们充足休息的时间，然后再突然把他们拉到谈判桌上。研究已清楚地表明, 被剥夺睡觉、吃饭和喝水机会的人, 其工作效率很差，疲倦的人易受影响, 易犯愚蠢的错误。作为一个谈判人员, 其反应的机敏性往往在疲劳中丧失。东道主一方就是利用这一点是对方被迫满足自己的条件。

显然，日本人就是这样。这就为什么他们宁愿多花招待费用，也要把迢迢千里之外的澳大利亚人邀请到自己家门口。事先他们已经了解澳大利亚人十分恋家，所以一直拖延着谈判的时间，他们并不急于解决问题, 而是热情地陪伴客人吃、喝、玩、乐, 他们把各有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来, 把溴大利亚人的活动时间排得满满的，耗着澳大利亚人的体力，精力，然后在谈判中桌上提出各种各样的苛刻对己方有利的条件。但是随着时间的推移，谈判进度实际上根本不大，终于澳大利亚人再也忍受不了，他们开始怀念故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿，最后不得不做出让步，以满足日本一方的条件达成协议。

这样的结果可能在我们这些局外人看来都有些意外。确实是这样，这就是商务谈判运用策略的精妙之处，可以化被动为主动，化不利为有利。针对不同的谈判对手设计不同的策略予以应对显得十分重

要。其实不仅仅是策略方面，商务谈判还涉及礼仪，文化，风格种种不同的方面。要想在谈判中出奇制胜，成为一个谈判高手，还要在很多方面“修炼”，虚心向有经验的专家学习，相信将来自己也能成为一个叱咤在谈判桌上风云人物。