2023年12月19日发(作者：)

湖北省潜江市小龙虾营销策略研究

作者：黄山

来源：《安徽农业科学》2022年第09期

摘要 小龙虾作为潜江的支柱性产业，对促进地方经济发展起到了巨大的作用。经过多年的发展，潜江已形成了集科研示范、良种选育、苗种繁殖、生态养殖、加工出口、健康餐饮、冷链物流、精深加工、节庆文化、产城融合为一体的较为完整的小龙虾产业链，但随着社会经济的发展，人们的消费水平和消费需求都得到了明显的提高，潜江小龙虾目前的营销现状已经不能应对日新月异的变化，为了实现潜江小龙虾的良性发展，需要对潜江小龙虾营销策略进行研究。以潜江市小龙虾为例，首先对潜江市发展小龙虾产业的优劣势、机遇与挑战进行了分析，并制定出了SWOT矩阵图为其提供战略指导，接着分析了潜江市小龙虾营销现状及营销过程中面临的问题，然后提出有利于潜江市小龙虾发展的策略改进建议。

关键词 潜江市;小龙虾;营销现状;策略改进

中图分类号 S-9 文献标识码 A 文章编号 0517-6611（2022）09-0213-05

doi：10.3969/.0517-6611.2022.09.053

开放科学（资源服务）标识码（OSID）：

Research on Marketing Strategy of Crayfish in Qianjiang City， Hubei Province

HUANG Shan

（School of Economics and Management， Yangtze University， Jingzhou， Hubei 434020）

Abstract As the pillar industry of Qianjiang， crayfish has played a huge role in promoting local

economic development. After years of development， Qianjiang has formed a relatively complete set

of scientific research demonstration， improved breeding， seed breeding， ecological breeding，

processing export， healthy catering， cold chain logistics， intensive processing， festival

culture， and industry-city integration. The crayfish industry chain， but with the development of

social economy， people’s consumption level and consumption demand have been significantly

improved. The current marketing status of Qianjiang crayfish has been unable to cope with the ever-changing changes. Development requires research on Qianjiang crayfish marketing strategy. This

article takes Qianjiang crayfish as an example， first analyzes the advantages， disadvantages，

opportunities and challenges of developing crayfish industry in Qianjiang City， and draws up a

SWOT matrix diagram to provide strategic guidance for it， and then analyzes the marketing status of

Qianjiang City crayfish and the problems faced in the marketing process， and then puts forward

strategies to improve the development of Qianjiang City crayfish.

Key words Qianjiang;Crayfish;Marketing situation;Strategy improvement

小龍虾，学名Procambarus clarkii，也叫克氏原螯虾、红螯虾，属淡水经济虾类，原产于美国南部路易斯安那州，二战期间作为养殖牛蛙的饲料被日本引进，20世纪30年代从日本传入我国南京，20世纪60年代南京出现了食用小龙虾的情况，20世纪70年代江苏、安徽等地开始进行小龙虾养殖，70年代后期，江苏的小龙虾养殖已初具规模，20世纪80年代湖北省开始对小龙虾进行研究， 成立了小龙虾加工厂，邀请美国小龙虾专家来湖北进行研究与交流，1988年成功将小龙虾送出国门，20世纪90年代，中国小龙虾产业进入快速发展时期，21世纪起，小龙虾养殖业得到了进一步发展，餐饮业和加工业也迅速发展了起来[1]。

政府高度重视小龙虾产业的发展，有针对性地出台了多个政策扶持文件鼓励和扶持小龙虾产业发展，湖北省作为小龙虾主产区和重点地区，在政策扶持下，小龙虾产业得到快速发展，

其中以潜江市为代表，潜江已形成了较为完整的小龙虾产业链，目前小龙虾的国内需求呈直线增长态势，国外需求也在“一带一路”倡议的影响下更加旺盛，为潜江小龙虾产业的可持续健康发展提供了机遇。

1 理论综述

1.1 SWOT分析法相关概念 SWOT分析法中，S为strengths，即优势，W为weaknesses，即劣势，O为opportunities，即机会，T为threats，即威胁。SWOT分析是基于内部和外部竞争环境和态势分析在竞争条件下，列举各种主要内部优势、劣势，以及外部的机会和威胁，通过调查与研究对象密切相关并按矩阵排列，然后用系统分析的思想互相匹配的各种因素进行分析，得出一系列相应的结论，结论通常具有一定的决策性质。通过这种方法，可以对研究对象的情况进行全面、系统、准确的研究，并根据研究结果制定相应的发展战略、规划和对策。

1.2 市场营销组合理论 市场营销组合指的是企业可控因素的最佳组合和应用根据目标市场的需求，考虑到任务、目标、资源和企业的外部环境，以满足目标市场的需要，实现企业的任务和目标。该研究仅对4P组合进行介绍。4P组合即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。产品是考虑为目标市场开发合适的产品，选择产品线、品牌、包装等，致力于开发产品的独特卖点，注重产品的功能诉求;价格是考虑根据不同的市场定位制定合适的价格;渠道是通过培养经销商和建立销售网络将企业和消费者联系起来，然后通过分销商将产品送到目标市场;促销是考虑如何做好推广、公关、促销等一系列营销活动以将合适的产品以合适的价格和地点告知目标市场。

2 湖北省潜江市小龙虾发展战略分析

2.1 优势分析

2.1.1 养殖优势。2018年潜江标准化虾稻基地达到5万hm2，其中高标准万亩（666.67

hm2）以上的连片基地13个，千亩（66.67 hm2）以上的连片基地65个，使得经济效益与生态效益相得益彰，且自2010年潜江农民创造了“虾稻连作”养殖模式后，经过不断研究发展，将其改良创造出“虾稻共作”模式，这种模式现已成为潜江小龙虾主要养殖模式，在这种模式下实现了一季双收，由过去的“一稻一虾”转变成“一稻两虾”，对小龙虾增产、农民增收起到了促进作用。

2.1.2 品牌优势。潜江十分重视小龙虾品牌建设，于2012年成功注册了“潜江龙虾”这个地理标志商标，形成了良好的区域品牌效应，使潜江小龙虾在市场竞争中更具优势，其中最具代表性的便是潜江小龙虾餐饮业，作为潜江餐饮业最具特色最有名的菜肴——潜江“油焖大虾”，在2011年被中国烹饪协会授予“中国名菜”的称号，带动了一系列小龙虾品牌的形成与发展，初步形成了潜江小龙虾品牌经济效应。

2.1.3 区域优势。

湖北省潜江市居湖北省中南部，江汉平原腹地，境内无山无丘陵，地势平坦。潜江市地形地貌是江汉平原最典型的平原水网湖区地貌，长江、汉江皆流经此地，据统计，潜江市目前有21 条排灌干渠，总面积为0.18 hm2的6个湖泊分散在全市。潜江市位于30°04′～30°39′N，属亚热带季风性湿润气候，四季分明，热量、雨量充足，年平均气温约为16.1 ℃，年平均降水量在1 000 mm以上。潜江市独特的自然条件十分符合小龙虾的生活习性。

2.1.4 技术优势。截至2018年，湖北省潜江市实现高新技术产业增加值137.4亿元，比上年增长14.3%，占GDP的比重达18.2%，位列全省第三，仅次于武汉、襄阳。潜江市目前已有51家高新技术企业、71家高新技术产品登记备案企业，比上年净增11家，为了更好地解决和预防发展小龙虾产业过程中面临的技术难题，潜江市积极与中科院水生所、武汉大学、华中农业大学等科研机构合作，共建立了8个院士工作站和科技创新平台[2]，技术研究成效显著。

2.2 劣势分析

2.2.1 虾苗品种退化，质量下降。湖北省潜江市自“虾稻共作”养殖模式被发明出来并得到了广泛应用后，又发明了池塘养殖、沟渠养殖等新的养殖模式，这种养殖模式对水体面积要求较小[3]，适合个体农户小规模养殖，但是这种小面积水域养殖存在缺陷，养殖出来的小龙虾个头小，病害多，产量也不乐观，品种退化十分严重。

2.2.2 生产与交易成本提高。湖北省潜江市小龙虾的养殖户大多是个体养殖，采用的也是传统的人工养殖方式，需要投入大量的时间与精力，受人工成本上升与时间成本的影响，且养殖户需承担销售过程中小龙虾死亡的损失，因此小龙虾养殖成本也有了一定幅度的提高[4]。其次小龙虾作为水产品，对储存和运输条件有一定要求，期间要承担小龙虾变质、死亡的风险，极大地提高了交易成本。

2.2.3 专业技术人才匮乏。湖北省潜江市小龙虾的许多养殖户都是农民出身，文化水平较低，对小龙虾的养殖缺乏专业的知识储备，也没有接受过专业的指导与系统的培训，专业技术人才十分匮乏，潜江小龙虾产业又发展得如此之快，就出现了从事小龙虾行业的人员的能力与素质跟不上小龙虾产业发展速度的现象，虽然潜江市政府和产业协会为了解决这一问题成立了潜江小龙虾学校，但学校的教学更侧重于餐饮方面，而且并非所有小龙虾行业的相关人员都愿意去学校接受专业指导与系统培训，湖北省潜江小龙虾行业仍面临着人才短缺的困境[5]。

2.2.4 深加工水平不高，产品附加值低。

湖北省潜江市小龙虾每只仅有18%可以食用，剩下的82%都是被当作垃圾丢弃了的[6]，其实被丢弃的虾壳中含有丰富的甲壳素，可用来制药、制化妆品，现在已经有许多企业发现了小龙虾除了食用以外的价值——对虾壳进行深加工以获得甲壳素、壳聚糖及其衍生物产品

[7]，但由于龙头企业规模的限制，設备、技术以及工艺水平都达不到深加工的标准[8]，相对于整个产业而言，潜江小龙虾深加工企业的竞争力和对行业的带动力都不够强劲，导致深加工产品较为单一且产品附加值低。

2.3 机会分析

2.3.1 政府扶持力度大。潜江市小龙虾产业为潜江市甚至是湖北省都带来了巨大的经济效益，一直以来政府都十分重视潜江小龙虾产业的发展，采取了一系列措施扶持潜江市小龙虾产业。湖北省委将发展潜江小龙虾产业写进了省委一号文件并在全省推广，发布了《湖北省人民政府关于实施小龙虾禁捕期的通告》。潜江市政府对小龙虾养殖户和加工企业给予经济上的支持，针对小龙虾养殖农户的资金需求方面的困境推出了“虾农贷”，为小龙虾加工企业提供担保贷款。

2.3.2 消费潜力大。湖北省潜江市小龙虾餐饮市场不断扩大。线下潜江小龙虾门店激增，有主要提供小龙虾菜品的龙虾馆，也有兼带提供小龙虾产品的夜市、烧烤摊、饭店，在小龙虾旺季，绝大部分餐饮店都会将小龙虾作为主打菜来招揽顾客，线上多个外卖平台的建立与完善以及电商平台的快速发展为小龙虾市场提供了新的消费可能性，小龙虾外卖订单量和线上交易额都呈直线上升的趋势。吸引了众多投资机构和企业的关注，多个产业与项目在潜江落户，对潜江经济进一步发展起到了巨大的带动作用。

1.2 市场营销组合理论 市场营销组合指的是企业可控因素的最佳组合和应用根据目标市场的需求，考虑到任务、目标、资源和企业的外部环境，以满足目标市场的需要，实现企业的任务和目标。该研究仅对4P组合进行介绍。4P组合即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。产品是考虑为目标市场开发合适的产品，选择产品线、品牌、包装等，致力于开发产品的独特卖点，注重产品的功能诉求;价格是考虑根据不同的市场定位制定合适的价格;渠道是通过培养经销商和建立销售网络将企业和消费者联系起来，然后通过分销商将产品送到目标市场;促销是考虑如何做好推广、公关、促销等一系列营销活动以将合适的产品以合适的价格和地点告知目标市场。

2 湖北省潜江市小龙虾发展战略分析

2.1 优势分析

2.1.1 养殖优势。2018年潜江标准化虾稻基地达到5万hm2，其中高标准万亩（666.67

hm2）以上的连片基地13个，千亩（66.67 hm2）以上的连片基地65个，使得经济效益与生态效益相得益彰，且自2010年潜江农民创造了“虾稻连作”养殖模式后，经过不断研究发展，将其改良创造出“虾稻共作”模式，这种模式现已成为潜江小龙虾主要养殖模式，在这种模式下实现了一季双收，由过去的“一稻一虾”转变成“一稻两虾”，对小龙虾增产、农民增收起到了促进作用。

2.1.2 品牌优势。潜江十分重视小龙虾品牌建设，于2012年成功注册了“潜江龙虾”这个地理标志商标，形成了良好的区域品牌效应，使潜江小龙虾在市场竞争中更具优势，其中最具代表性的便是潜江小龙虾餐饮业，作为潜江餐饮业最具特色最有名的菜肴——潜江“油焖大虾”，在2011年被中国烹饪协会授予“中国名菜”的称号，带动了一系列小龙虾品牌的形成与发展，初步形成了潜江小龙虾品牌经济效应。

2.1.3 区域优势。

湖北省潜江市居湖北省中南部，江汉平原腹地，境内无山无丘陵，地势平坦。潜江市地形地貌是江汉平原最典型的平原水网湖区地貌，长江、汉江皆流经此地，据统计，潜江市目前有21 条排灌干渠，总面积为0.18 hm2的6个湖泊分散在全市。潜江市位于30°04′～30°39′N，属亚热带季风性湿润气候，四季分明，热量、雨量充足，年平均气温约为16.1 ℃，年平均降水量在1 000 mm以上。潜江市独特的自然条件十分符合小龙虾的生活习性。

2.1.4 技术优势。截至2018年，湖北省潜江市实现高新技术产业增加值137.4亿元，比上年增长14.3%，占GDP的比重达18.2%，位列全省第三，仅次于武汉、襄阳。潜江市目前已有51家高新技术企业、71家高新技术产品登记备案企业，比上年净增11家，为了更好地解决和预防发展小龙虾产业过程中面临的技术难题，潜江市积极与中科院水生所、武汉大学、华中农业大学等科研机构合作，共建立了8个院士工作站和科技创新平台[2]，技术研究成效显著。

2.2 劣势分析

2.2.1 虾苗品种退化，质量下降。湖北省潜江市自“虾稻共作”养殖模式被发明出来并得到了广泛应用后，又发明了池塘养殖、沟渠养殖等新的养殖模式，这种养殖模式对水体面积要求较小[3]，适合个体农户小规模养殖，但是这种小面积水域養殖存在缺陷，养殖出来的小龙虾个头小，病害多，产量也不乐观，品种退化十分严重。

2.2.2 生产与交易成本提高。湖北省潜江市小龙虾的养殖户大多是个体养殖，采用的也是传统的人工养殖方式，需要投入大量的时间与精力，受人工成本上升与时间成本的影响，且养殖户需承担销售过程中小龙虾死亡的损失，因此小龙虾养殖成本也有了一定幅度的提高[4]。其次小龙虾作为水产品，对储存和运输条件有一定要求，期间要承担小龙虾变质、死亡的风险，极大地提高了交易成本。

2.2.3 专业技术人才匮乏。湖北省潜江市小龙虾的许多养殖户都是农民出身，文化水平较低，对小龙虾的养殖缺乏专业的知识储备，也没有接受过专业的指导与系统的培训，专业技术人才十分匮乏，潜江小龙虾产业又发展得如此之快，就出现了从事小龙虾行业的人员的能力与素质跟不上小龙虾产业发展速度的现象，虽然潜江市政府和产业协会为了解决这一问题成立了潜江小龙虾学校，但学校的教学更侧重于餐饮方面，而且并非所有小龙虾行业的相关人员都愿意去学校接受专业指导与系统培训，湖北省潜江小龙虾行业仍面临着人才短缺的困境[5]。

2.2.4 深加工水平不高，产品附加值低。

湖北省潜江市小龙虾每只仅有18%可以食用，剩下的82%都是被当作垃圾丢弃了的[6]，其实被丢弃的虾壳中含有丰富的甲壳素，可用来制药、制化妆品，现在已经有许多企业发现了小龙虾除了食用以外的价值——对虾壳进行深加工以获得甲壳素、壳聚糖及其衍生物产品[7]，但由于龙头企业规模的限制，设备、技术以及工艺水平都达不到深加工的标准[8]，相对于整个产业而言，潜江小龙虾深加工企业的竞争力和对行业的带动力都不够强劲，导致深加工产品较为单一且产品附加值低。

2.3 机会分析

2.3.1 政府扶持力度大。潜江市小龙虾产业为潜江市甚至是湖北省都带来了巨大的经济效益，一直以来政府都十分重视潜江小龙虾产业的发展，采取了一系列措施扶持潜江市小龙虾产业。湖北省委将发展潜江小龙虾产业写进了省委一号文件并在全省推广，发布了《湖北省人民政府关于实施小龙虾禁捕期的通告》。潜江市政府对小龙虾养殖户和加工企业给予经济上的支持，针对小龙虾养殖农户的资金需求方面的困境推出了“虾农贷”，为小龙虾加工企业提供担保贷款。

2.3.2 消费潜力大。湖北省潜江市小龙虾餐饮市场不断扩大。线下潜江小龙虾门店激增，有主要提供小龙虾菜品的龙虾馆，也有兼带提供小龙虾产品的夜市、烧烤摊、饭店，在小龙虾旺季，绝大部分餐饮店都会将小龙虾作为主打菜来招揽顾客，线上多个外卖平台的建立与完善以及电商平台的快速发展为小龙虾市场提供了新的消费可能性，小龙虾外卖订单量和线上交易额都呈直线上升的趋势。吸引了众多投资机构和企业的关注，多个产业与项目在潜江落户，对潜江经济进一步发展起到了巨大的带动作用。

1.2 市场营销组合理论 市场营销组合指的是企业可控因素的最佳组合和应用根据目标市场的需求，考虑到任务、目标、资源和企业的外部环境，以满足目标市场的需要，实现企业的任务和目标。该研究仅对4P组合进行介绍。4P组合即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。产品是考虑为目标市场开发合适的产品，选择产品线、品牌、包装等，致力于开发产品的独特卖点，注重产品的功能诉求;价格是考虑根据不同的市场定位制定合适的价格;渠道是通过培养经销商和建立销售网络将企业和消费者联系起来，然后通过分销商将产品送到目标市场;促销是考虑如何做好推广、公关、促销等一系列营销活动以将合适的产品以合适的价格和地点告知目标市场。

2 湖北省潜江市小龙虾发展战略分析

2.1 优势分析

2.1.1 养殖优势。2018年潜江标准化虾稻基地达到5万hm2，其中高标准万亩（666.67

hm2）以上的连片基地13个，千亩（66.67 hm2）以上的连片基地65个，使得经济效益与生态效益相得益彰，且自2010年潜江农民创造了“虾稻连作”养殖模式后，经过不断研究发展，将其改良创造出“虾稻共作”模式，这种模式现已成为潜江小龙虾主要养殖模式，在这种模式下实现了一季双收，由过去的“一稻一虾”转变成“一稻两虾”，对小龙虾增产、农民增收起到了促进作用。

2.1.2 品牌优势。潜江十分重视小龙虾品牌建设，于2012年成功注册了“潜江龙虾”这个地理标志商标，形成了良好的区域品牌效应，使潜江小龙虾在市场竞争中更具优势，其中最具代表性的便是潜江小龙虾餐饮业，作为潜江餐饮业最具特色最有名的菜肴——潜江“油焖大虾”，在2011年被中国烹饪协会授予“中国名菜”的称号，带动了一系列小龙虾品牌的形成与发展，初步形成了潜江小龙虾品牌经济效应。

2.1.3 区域优势。

湖北省潜江市居湖北省中南部，江汉平原腹地，境内无山无丘陵，地势平坦。潜江市地形地貌是江汉平原最典型的平原水网湖区地貌，长江、汉江皆流经此地，据统计，潜江市目前有21 条排灌干渠，总面积为0.18 hm2的6个湖泊分散在全市。潜江市位于30°04′～30°39′N，属亚热带季风性湿润气候，四季分明，热量、雨量充足，年平均气温约为16.1 ℃，年平均降水量在1 000 mm以上。潜江市独特的自然条件十分符合小龙虾的生活习性。

2.1.4 技术优势。截至2018年，湖北省潜江市实现高新技术产业增加值137.4亿元，比上年增长14.3%，占GDP的比重达18.2%，位列全省第三，仅次于武汉、襄阳。潜江市目前已有51家高新技术企业、71家高新技术产品登记备案企业，比上年净增11家，为了更好地解决和预防发展小龙虾产业过程中面临的技术难题，潜江市积极与中科院水生所、武汉大学、华中农业大学等科研机构合作，共建立了8个院士工作站和科技创新平台[2]，技术研究成效显著。

2.2 劣势分析

2.2.1 虾苗品种退化，质量下降。湖北省潜江市自“虾稻共作”养殖模式被发明出来并得到了广泛应用后，又发明了池塘养殖、沟渠养殖等新的养殖模式，这种养殖模式对水体面积要求较小[3]，适合个体农户小规模养殖，但是这种小面积水域养殖存在缺陷，养殖出来的小龙虾个头小，病害多，产量也不乐观，品种退化十分严重。

2.2.2 生产与交易成本提高。湖北省潜江市小龙虾的养殖户大多是个体养殖，采用的也是传统的人工养殖方式，需要投入大量的时间与精力，受人工成本上升与时间成本的影响，且养殖户需承担销售过程中小龙虾死亡的损失，因此小龙虾养殖成本也有了一定幅度的提高[4]。其次小龙虾作为水产品，对储存和运输条件有一定要求，期间要承担小龙虾变质、死亡的风险，极大地提高了交易成本。

2.2.3 专业技术人才匮乏。湖北省潜江市小龙虾的许多养殖户都是农民出身，文化水平较低，对小龙虾的养殖缺乏专业的知识储备，也没有接受过专业的指导与系统的培训，专业技术人才十分匮乏，潜江小龙虾产业又发展得如此之快，就出现了从事小龙虾行业的人员的能力与素质跟不上小龙虾产业发展速度的现象，虽然潜江市政府和产业协会为了解决这一问题成立了潜江小龙虾学校，但学校的教学更侧重于餐饮方面，而且并非所有小龙虾行业的相关人员都愿意去学校接受专业指导与系统培训，湖北省潜江小龙虾行业仍面临着人才短缺的困境[5]。

2.2.4 深加工水平不高，产品附加值低。

湖北省潜江市小龙虾每只仅有18%可以食用，剩下的82%都是被当作垃圾丢弃了的[6]，其实被丢弃的虾壳中含有丰富的甲壳素，可用来制药、制化妆品，现在已经有许多企业发现了小龙虾除了食用以外的价值——对虾壳进行深加工以获得甲壳素、壳聚糖及其衍生物产品[7]，但由于龙头企业规模的限制，设备、技术以及工艺水平都达不到深加工的标准[8]，相对于整个产业而言，潜江小龙虾深加工企业的竞争力和对行业的带动力都不够强劲，导致深加工产品较为单一且产品附加值低。

2.3 机会分析

2.3.1 政府扶持力度大。潜江市小龙虾产业为潜江市甚至是湖北省都带来了巨大的经济效益，一直以来政府都十分重视潜江小龙虾产业的发展，采取了一系列措施扶持潜江市小龙虾产业。湖北省委将发展潜江小龙虾产业写进了省委一号文件并在全省推广，发布了《湖北省人民政府关于实施小龙虾禁捕期的通告》。潜江市政府对小龙虾养殖户和加工企业给予经济上的支持，针对小龙虾养殖农户的资金需求方面的困境推出了“虾农贷”，为小龙虾加工企业提供担保贷款。

2.3.2 消费潜力大。湖北省潜江市小龙虾餐饮市场不断扩大。线下潜江小龙蝦门店激增，有主要提供小龙虾菜品的龙虾馆，也有兼带提供小龙虾产品的夜市、烧烤摊、饭店，在小龙虾旺季，绝大部分餐饮店都会将小龙虾作为主打菜来招揽顾客，线上多个外卖平台的建立与完善以及电商平台的快速发展为小龙虾市场提供了新的消费可能性，小龙虾外卖订单量和线上交易额都呈直线上升的趋势。吸引了众多投资机构和企业的关注，多个产业与项目在潜江落户，对潜江经济进一步发展起到了巨大的带动作用。

1.2 市场营销组合理论 市场营销组合指的是企业可控因素的最佳组合和应用根据目标市场的需求，考虑到任务、目标、资源和企业的外部环境，以满足目标市场的需要，实现企业的任务和目标。该研究仅对4P组合进行介绍。4P组合即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。产品是考虑为目标市场开发合适的产品，选择产品线、品牌、包装等，致力于开发产品的独特卖点，注重产品的功能诉求;价格是考虑根据不同的市场定位制定合适的价格;渠道是通过培养经销商和建立销售网络将企业和消费者联系起来，然后

通过分销商将产品送到目标市场;促销是考虑如何做好推广、公关、促销等一系列营销活动以将合适的产品以合适的价格和地点告知目标市场。

2 湖北省潜江市小龙虾发展战略分析

2.1 优势分析

2.1.1 养殖优势。2018年潜江标准化虾稻基地达到5万hm2，其中高标准万亩（666.67

hm2）以上的连片基地13个，千亩（66.67 hm2）以上的连片基地65个，使得经济效益与生态效益相得益彰，且自2010年潜江农民创造了“虾稻连作”养殖模式后，经过不断研究发展，将其改良创造出“虾稻共作”模式，这种模式现已成为潜江小龙虾主要养殖模式，在这种模式下实现了一季双收，由过去的“一稻一虾”转变成“一稻两虾”，对小龙虾增产、农民增收起到了促进作用。

2.1.2 品牌优势。潜江十分重视小龙虾品牌建设，于2012年成功注册了“潜江龙虾”这个地理标志商标，形成了良好的区域品牌效应，使潜江小龙虾在市场竞争中更具优势，其中最具代表性的便是潜江小龙虾餐饮业，作为潜江餐饮业最具特色最有名的菜肴——潜江“油焖大虾”，在2011年被中国烹饪协会授予“中国名菜”的称号，带动了一系列小龙虾品牌的形成与发展，初步形成了潜江小龙虾品牌经济效应。

2.1.3 区域优势。

湖北省潜江市居湖北省中南部，江汉平原腹地，境内无山无丘陵，地势平坦。潜江市地形地貌是江汉平原最典型的平原水网湖区地貌，长江、汉江皆流经此地，据统计，潜江市目前有21 条排灌干渠，总面积为0.18 hm2的6个湖泊分散在全市。潜江市位于30°04′～30°39′N，属亚热带季风性湿润气候，四季分明，热量、雨量充足，年平均气温约为16.1 ℃，年平均降水量在1 000 mm以上。潜江市独特的自然条件十分符合小龙虾的生活习性。

2.1.4 技术优势。截至2018年，湖北省潜江市实现高新技术产业增加值137.4亿元，比上年增长14.3%，占GDP的比重达18.2%，位列全省第三，仅次于武汉、襄阳。潜江市目前已有51家高新技术企业、71家高新技术产品登记备案企业，比上年净增11家，为了更好地解决和预防发展小龙虾产业过程中面临的技术难题，潜江市积极与中科院水生所、武汉大学、华中农业大学等科研机构合作，共建立了8个院士工作站和科技创新平台[2]，技术研究成效显著。

2.2 劣势分析

2.2.1 虾苗品种退化，质量下降。湖北省潜江市自“虾稻共作”养殖模式被发明出来并得到了广泛应用后，又发明了池塘养殖、沟渠养殖等新的养殖模式，这种养殖模式对水体面积要求较

小[3]，适合个体农户小规模养殖，但是这种小面积水域养殖存在缺陷，养殖出来的小龙虾个头小，病害多，产量也不乐观，品种退化十分严重。

2.2.2 生产与交易成本提高。湖北省潜江市小龙虾的养殖户大多是个体养殖，采用的也是传统的人工养殖方式，需要投入大量的时间与精力，受人工成本上升与时间成本的影响，且养殖户需承担销售过程中小龙虾死亡的损失，因此小龙虾养殖成本也有了一定幅度的提高[4]。其次小龙虾作为水产品，对储存和运输条件有一定要求，期间要承担小龙虾变质、死亡的风险，极大地提高了交易成本。

2.2.3 专业技术人才匮乏。湖北省潜江市小龙虾的许多养殖户都是农民出身，文化水平较低，对小龙虾的养殖缺乏专业的知识储备，也没有接受过专业的指导与系统的培训，专业技术人才十分匮乏，潜江小龙虾产业又发展得如此之快，就出现了从事小龙虾行业的人员的能力与素质跟不上小龍虾产业发展速度的现象，虽然潜江市政府和产业协会为了解决这一问题成立了潜江小龙虾学校，但学校的教学更侧重于餐饮方面，而且并非所有小龙虾行业的相关人员都愿意去学校接受专业指导与系统培训，湖北省潜江小龙虾行业仍面临着人才短缺的困境[5]。

2.2.4 深加工水平不高，产品附加值低。

湖北省潜江市小龙虾每只仅有18%可以食用，剩下的82%都是被当作垃圾丢弃了的[6]，其实被丢弃的虾壳中含有丰富的甲壳素，可用来制药、制化妆品，现在已经有许多企业发现了小龙虾除了食用以外的价值——对虾壳进行深加工以获得甲壳素、壳聚糖及其衍生物产品[7]，但由于龙头企业规模的限制，设备、技术以及工艺水平都达不到深加工的标准[8]，相对于整个产业而言，潜江小龙虾深加工企业的竞争力和对行业的带动力都不够强劲，导致深加工产品较为单一且产品附加值低。

2.3 机会分析

2.3.1 政府扶持力度大。潜江市小龙虾产业为潜江市甚至是湖北省都带来了巨大的经济效益，一直以来政府都十分重视潜江小龙虾产业的发展，采取了一系列措施扶持潜江市小龙虾产业。湖北省委将发展潜江小龙虾产业写进了省委一号文件并在全省推广，发布了《湖北省人民政府关于实施小龙虾禁捕期的通告》。潜江市政府对小龙虾养殖户和加工企业给予经济上的支持，针对小龙虾养殖农户的资金需求方面的困境推出了“虾农贷”，为小龙虾加工企业提供担保贷款。

2.3.2 消费潜力大。湖北省潜江市小龙虾餐饮市场不断扩大。线下潜江小龙虾门店激增，有主要提供小龙虾菜品的龙虾馆，也有兼带提供小龙虾产品的夜市、烧烤摊、饭店，在小龙虾旺季，绝大部分餐饮店都会将小龙虾作为主打菜来招揽顾客，线上多个外卖平台的建立与完善以及电商平台的快速发展为小龙虾市场提供了新的消费可能性，小龙虾外卖订单量和线上交易

额都呈直线上升的趋势。吸引了众多投资机构和企业的关注，多个产业与项目在潜江落户，对潜江经济进一步发展起到了巨大的带动作用。