2024年5月16日发(作者：nova5ipro上市时间)
09企业管理咨询辅导：恒生电脑实效促销案例
分析
相关案例：
方正电脑推出卓越A+随心变换系列了。
这是6月28日，距离2002年暑期第一个销售高峰（7月13
日、14日这个高考后的第一个周末）时日不多，这也是继联
想电脑推出新产品之后国内第二品牌电脑厂商的大动作。
就国内家用品牌电脑市场的生产厂商而言，IBM、HP、ACER等
品牌的主要精力都在笔记本电脑上，国内家用电脑市场几乎被
国内品牌所垄断。处于绝对优势的是联想电脑，方正紧随其后，
同方重于教育行业、戴尔（Dell）祭起直销大旗、TCL仍想奔
4之梦，尽管如此，在区域市场上仍有许多区域性强势品牌，
北京就是恒生，依靠其十年磨一剑的直销模式，销售直指三强。
但是，进入2002年之后，网络普及更是吸引了更多电脑厂商
的进入。在北京区域市场上，恒生电脑面临的竞争可谓是前有
狼后有虎，比它强的有联想、方正的挤压，不相上下的八亿时
空、急先锋、实达等品牌急于迎头赶上。
就国内家用品牌电脑市场的消费者而言，购买人群的突出特点
是“买品牌电脑的人不懂电脑，正是因为不懂电脑才要买品牌
电脑”，消费驱动主要由注重教育的学生家庭所推动，所以，
家用品牌电脑市场的旺季在寒暑假，尤以暑期为重。因此，在
暑期销售高峰的前两周，方正电脑开始发力，这不能不让恒生
电脑揪心。
不仅如此，摆在恒生电脑面前的还有更多的挑战。前几年，家
用品牌电脑市场跟随Intel公司的CPU升级换代而一路狂奔，
但近几年，消费者对“奔3、奔4、奔几”的热情大打折扣；
偏偏微软的正版策略由于种种原因被“光屁股电脑”搞得灰头
灰脸，如今的家用品牌电脑的产品同质趋向特别明显，而数码
热带来的“家庭数码中心”、“家庭信息中心”等产品概念流
于表面化，似乎电脑产品现在更加关注产品外形。恒生电脑拥
有“维也纳”、“罗马”、“雅典”三大系列，外形都很酷，
品味也比较高雅，但在产品外形缤纷多彩的02年暑期，看不
出有多大优势。
广告投入上，联想自不必说，方正、同方、Dell、TCL等品牌
都在发力，广告投入在暑期旺季到来之前不断升温，这些品牌
的资金雄厚不说，在投入上也比较大气，这让谨慎经营的恒生
电脑相形见拙。
促销方面，联想有F4助阵，挟《流星花园》之势强攻青少年
学生；方正借助于产品创新，除了随心更换光驱、DVD等，更
是在显示器上主推“特丽珑”，而且渠道反映方正的销售趋好；
实达在推销老总签名，一个签名优惠1000元；二线品牌强推
低价电脑，促销活动此起彼伏……市场反馈来的信息显示竞争
对手都是铆足了劲，只等高考一过，开打。
“看来，只有把巴西队的3R组合请来。”负责恒生电脑销售
工作的孙总如是说。
尽管藉世界杯东风，恒生电脑与京华时报合作开办的《恒生世
界杯特刊》积累了一定的声势，但与其它品牌相比，恒生电脑
并没有什么特别大的市场举措。幸好，在北京区域市场上，恒
生电脑拥有近100家直属、加盟的各类经销网点，渠道方面并
不太吃亏。
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