2024年5月13日发(作者：正版win7系统一键重装)

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价也一直保持稳步上扬的态势。中怡康监测数据显示　２００８　

年上半年　滚筒洗衣机均价由２００７年上半年的３５０１元增至　

３７３８元　涨幅高达６　８％。滚筒洗衣机均价涨幅最大　原因　

之一在于备主流容量段产品售价的上涨。事实上．２００８年上　

半年　除５　６－６　０ｋｇ滚筒产品价格略有下降外　其余各容量　

段售价均呈上升趋势。原因之二　在于滚筒洗衣机的产品结　

抓新商机　

占　

据一级市场主导地位后，不论是全国性家电连锁三巨　

头还是硕果仅存的区域性连锁以及传统家用电器专业　

经销商，都不得不考虑今后怎样去生存　发展的问题，谋变　

将是今后一段时间的热门话题。抓新商机产品　上升到以产　

品为竞争核心的层面上来．是下一步连锁竞争的一个重点。　

构不断朝大容量方向发展。中怡康对全国３４０余个城市近　

４０００家主销门店的零售统计结果显示　２００８年上半年滚筒洗　

衣机的主流容量是５　１－５　５ｋｇ．但该容量段以及更小容量的产　

品市场份额呈现不断下降的态势；与此同时　５　６ｋｇ以上滚筒　

的市场份额则不断扩大。　

国内洗衣机总体市场和滚筒洗衣机市场平均价格走势　

ｆ＝ｉ　葛＿＿　

Ｌ＝　：至堕　

门店如何抓好新商机产品的销售实际上是一个复杂的商业科　

学运作过程。根据这些年的经营实践　大商河南管理中心提　

出三点看法：　

２　００６年Ｊ－６月　２００７年１－６月　２∞８年）６月　

数据来源：ＣＭＭ监测　

滚筒洗衣机市场２００８年上半年继续保持增长的原因至少　

有以下两方面：　

抓新商机要顺势而为。２００８年度　郑州大商电器的销售　

额要达到１个多亿。要达此目标　构架好我们的产品结构　抓　

其一，通过技术和设计上的持续改进和创新．滚筒洗衣　

好每一个品类的商机产品很重要。比如从郑州大商电器运作　

机较好地适应了年轻消费者的需求　２００８年是继２００６年后中　

国的又一个结婚高峰．随着”８０后　逐渐成为新婚人群主力．　

近一年的销售情况来看．制冷电器能够占目前销售总额的一　

半左右，约有４５％一５０％以上的销售来源于空调；其次是各　

拥有相对先进技术和时尚外观设计的滚筒产品自然日趋走俏。　

种高清电视和平板电视．占有２０％的比例。平板电视中液晶　

再加上都市生活节奏的加快．大容量的高端滚筒更是受到了　

增长最快．今年国内液晶电视的销量将达１　５００万台．河南是　

白领一族的青昧。　

重要市场之一。郑州大商电器增长比较快的品牌有ＬＧ、东　

松下的阿尔法系列滚筒洗衣机．采用ＤｕａＩ－ＤＤ３０磁极变　

芝、索尼等．前五名都是合资品牌：再其次是冰洗产品．在　

频电机　其中的ＸＱＧ７２－ＶＤ７２ＺＳ洗涤容量达７　２公斤，带银　

整体销售占比上约有２２％的比例，主要销售集中在滚筒洗衣　

离子除茵功能．２００８年上半年一直位居滚筒洗衣机型号零售　

机和双开门冰箱上；小家电包括厨房电器　如电饭煲　豆浆　

额排行榜的前十位。　

其二．通过向低端延伸．滚筒洗衣机的性价比不断提升。　

机、灶具等　销售占比约８％左右。　

从利率贡献来看，彩电毛利在８％左右．冰洗要高一些．　

中国居民贫富差距较大．市场呈典型的金字塔结构．只有产　

空调最低。小家电的平均毛利可达到１　２％左右。虽然空调的　

品线足够宽广的产品．才能满足不同层次更大数量的消费者　

毛利比较低．但因为占有着各个门店一半左右的销售比例，　

需求．同时确保自身市场份额进一步提高。　

如海尔滚筒洗衣机玫瑰丽人一电脑系列ＸＱＧ５２－Ｑ８１　８　

总额并不小　空调之所以在河南市场上走势上升．主要源于　

两方面原因．一是郑州的楼盘基本都没有暖气．每个家庭都　

２００８年６月更是凭借均价２７８６元的优势夺得０　８３％的零售　

需要空调．河南气候特点也比较适应安装，冬季采暖期不长，　

额市场份额．在所有洗衣机型号中排行第二。　

夏天又比较热，一年四季空调都可以实现销售，淡旺季不明　

另一款性价比较高的滚筒产品是西门子ＳＩＬＶＥＲ　ＷＤ７１　２５．　

显。大商在郑＇Ｊｔ、ｌ每天每店营业额仅空调一项的销售达到两三　

售价介于５０００元至６０００元之间．其最大的特点是洗涤　烘干　

万是很正常的，尤其是２００８年．空调形势比较好，价格也在　

合二为一．再加上外观设计时尚简洁　多种人性化洗涤程序．　

提升。去年郑州市场空调单品平均价值在２８００多元．今年则　

无怪乎２００８年上半年一直稳居滚筒洗衣机型号零售额排行榜　

为３２００多元。不仅在大商，其它家电卖场也都如此，空调的　

的前三甲了。　

销售额占有绝对的地位。正缘于此，家电连锁大卖场均将空　

预计未来滚筒洗衣机将继续通过技术进步、设计创新和　

调作为最主要的产品，经常举行各种各样的促销活动。从五　

性价比的提升来保持较好的增长态势。不过在高端市场．滚　

月份开始促销大幕便开始拉开．苏宁空调节．五星空调节，国　

筒洗衣机一定程度上将受到来自大容量波轮产品的激烈挑战，　

美　破冰之旅　、永乐开始“冰锋行动　等，围绕空调的各种　

促销此起彼伏，竞争非常激烈。再加上郑州比比皆是的空调　

相关厂商应该有所准备。寸　

（责编邱麦平）　

专卖店．郑州空调市场竞争是最激烈的。我们也只有顺势而　

ｌ■２００８．１７●曩代囊呵　

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要科学推广顺势而为　

■大商电器河南大区总经理房福京　

上，作为郑州家电零售的后起之秀，也在争这个市场，力拓　

们现在已经开始组织新产品了。元旦时主要是实现开门红的，　

空调产品中的新商机，将最重要的人力物力扑在这一块上，　

决不会放过任何机会，力争不输于其它零售。市场有需求，就　

是商机所在。从今年的市场情况来看，健康．环保．节能的　

空调成为市场主流。那么，我们就围绕健康、环保、节能的　

产品去与厂商谈判，引进新的产品型号，挖掘新商机。这样　

顺势而为，才能使新商机从目标落实到具体行动中，取得好　

的利润回报。　

其次，抓住新商机要善于推广。从地理位置上来讲，郑　

州每个商圈都是必争之地。仅郑州市内就有永乐１　２家店、国　

美１１家．五星５家．苏宁６家。再加上大商建设路．金博大　

以及即将开业的国贸店，总计有３７家店分布在郑州的各大主　

要城区．零售门店严重过剩。而电器卖场的总体坪效相对来　

讲是比较低的。大商几种业态并行操作，从百货到超市都不　

太重视我们这个店，集团三大业态也是分别进行考核。所以，　

在郑州各新店开业时，对大商电器的销售一开始也都持观望　

的态度　给电器卖场的面积也比较小，金博大店开业只有　

１　７００多平方米。我（ｆｌｉｐ要向外面与强劲的国美．苏宁．五星　

等同行的竞争，对内也要拿出优秀的成绩来向集团交待。在　

这种情况下，我们的竞争核心一是锁定于依靠大商集团的综　

合拉力，二就是以丰富的新商机产品去牢牢抓住消费者。这　

个指导思想使我们在组织货源的时候既能围绕传统的常规性　

产品进行，同时也对新商机产品线做了特别的规划。别的门　

店有的产品我们要全，别的门店没有的产品。我们也要根据　

潜在需求进行合理配置。比如，净水设备还处在起步阶段　我　

们也引进了世保康和爱惠浦几个品牌　很看好今后的增长情　

况，作为一个新商机产品来培养。　

常规的产品与新商机产品要有不同的推广方式，新商机　

产品更需要做特别的推广策划　并结合当时所处的消费环境　

去拟定具体方案。现在。每年我们国家由两个黄金周改为一　

个　国庆作为一年中的最佳零售黄金期　抓住这个机遇对拉　

升全年的销售有重要作用。三个小长假中。如五～节．端午　

节和中秋节都是很重要的节日。风扇．空调．厨卫．彩电等，　

不同品类的新商机产品在不同时期要有不同的推广特点。五　

月份后，天气慢慢变热，制冷节就会精彩上演，氧吧空调．空　

调扇、大厦扇，都是成长很快的产品，这时是新商机产品的　

最佳推广时期。九十月份可以针对气候特点举办取暖节，我　

到春节时，又要搞年货大集，要突出喜庆的特点。　

总体上．不同时期，特点不同。特殊时期，新商机产品　

都是我们最有力的竞争武器，它对消费的推进作用的确是很　

巨大的。需要注意的是，不仅要摆出新商机产品，更要演示　

出新商机产品的特点，让消费者接受。比如厨房电器中的豆　

浆机．榨汁机是近两年增长最快的新商机产品，以九阳为代　

表销量是最大的，我们与九阳合作非常好，经常性地进行演　

示推广，重要日子都会做针对性的促销活动。　

现在，零售终端都在大力争夺顾客和厂家资源。为了争　

取到厂家的政策支持，就要拿出真正的销量。如今做零售早　

已不是过去的坐商年代了，商家每天的工作核心就是在争夺　

消费者。要留住消费者，除了店堂中要有能够吸引他们的优　

秀的产品，有现代化的商业管理手段，更要做很多对企业形　

象、店面特点．产品优势等方面的宣传推广工作，这是目前　

零售商必不可少的重要工作内容之一。日常的销售都需要大　

量的宣传推广，节假日更是需要有特别的行动策划，而蓬门　

店开业或新张之时，特别的宣传推广往往会带来意想不到的　

效果。显得尤为重要的。这些可以说已成为现代商家的必修　

功课了。　

抓新商机，需要厂商联动。大商集团将百货、超市和家　

电卖场共同聚集在郑州，　－－）ＪＤ　效应必定带来新商机。而要　

抓住新商机，还必须与厂家进行亲密的合作。因为，每一项　

经营活动都是比较宏伟庞大的，单独依靠零售商的力量很难　

完成或者达到预期目标。我们可以一起来看一下金博大店开　

业时的一项活动中造势计划的内容：　

①开业前楼体大喷绘１块，内容为：大商电器进驻金博　

大４月１　９日盛大开业！ｊ　

②金博大大厅天井吊带２条，内容为：大商电器进驻金　

博大４月１９日盛大开业ｊ！　

③开业前装修围挡画面　内容为：大商电器入驻金博大，　

４月１　９日盛大开业ｊ！　

④空飘１　６个　开业放置３天，每个品牌两个。（工厂赞助）　

⑤彩虹门．气柱，由每个品牌提供１至２个，开业放置３　

天。（工厂赞助）　

⑥路演６场，每天两场，上．下午各１场，开业３天。（工　

厂赞助）　

●矗代曩ｌ—ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ，ｘｄｊｄ．ｃｎ　１１７　

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⑦公交候车亭　２Ｏ块　内容为：大商电器金博大店４月　

１　９日盛妆登场。　

⑨小区广告牌　

１００块，内容为：大商电器金博大店４月　

１　９日盛妆登场。　

⑨ＤＭ单页，５００００份　大商电器金博大店４月１　９日盛妆　

登场。　

用心　

中　

国的家电产品从被大众接受和拥有之后　服务就被消　

从以上这一部分内容可以看出　要达到一项目标就要分　

解出很多细致的执行方案。再加上硬广告、新闻计划、促销　

活动，等等，一项推广活动其实是一个系列而庞大的营销活　

动，每一个商家都不可能单独去完成如此庞大的推广投入　

费者和厂家所关注。而在最初　大家关注的是能否提供　

免费的服务　后来是上ｆｑＮ．务。到了今天　发达的大城市消　

都必须由厂家和商家来联动完成　这是新时代零售业的一项　

费者则开始关注厂商能否提供优质的服务。如果一个消费者　

特色。无论是厂家还是商家　都必须适应这种形势，要有一　

享受了一次你给他提供的舒心的服务，他一定会将你推荐给　

个联合发展的目标。比如我们的建设路店开业．一炮打响．超　

自己的亲朋好友　也就是你的服务产生了口碑效应。因此　服　

额完成计划２２　３％，得到了供应商及顾客的一致好评　扭转　

务也是商机，如何挖掘在服务的过程中的商机是很多代理商　

了供应商原普遍认为郑州西区购买能力低、很难取得较好销　直在追求的　也是比销售产品更有难度的商机开发。　

随着人们对于住宅舒适度要求的提高　人们对于服务已　

售业绩的观念　这与厂商合作，联手推广是分不开的。新商　

机产品的推广更是如此　厂商要适应每一个环节的特点去做　经不仅仅局限于某一个产品或者是某一个领域服务．而是全　

好联合推广　才能获得生存与发展的机会。推广策划要具体　方位的舒适。从设计施工到产品的提供，从售后的安装到保　

到每一个活动的每一个具体落实．它是一个复杂而重在细节　养维修　再到换购产品等，都是服务的内容。因此　未来无　

执行的经营活动。好的策划和推广是会对经营产生巨大的拉　论哪个产品都有失去市场的可能．但是服务的需求却只能是　

动作用的。　

现在．业内总是围绕家电大卖场主要利润来源之一就是　

越来越多．消费者对于服务的要求也就越来越高。　

天津瑞丰公司在销售热水器的同时便开始了打造服务商　

家电企业缴交各种名目繁多．数量不菲的费用进行探讨　称　的过程．尤其是为搬新居的业主提供的全方位服务工作　做　

供应商被此　盘剥　得不堪重负。但要全面看待一件事情．费　

了一些探索。为了能够让更多的业主在拿到钥匙之前就能找　

用多说明厂商协作环节的确不少．堆头费、折扣费．年度市　到一个适合他的服务商　也就是为了把我们作为一个可以为　

场推广费、新产品推广费、节日赞助费、灯箱费……我们从　

他提供全方位服务的公司推荐给他们　我们借助了网络这个　

另一个侧面可以看到　商品从进入大卖场到产品实现销售的　

新的工具．在各大主要房产装修网站的相关网页做广告．发　

各个环节有多么复杂．家电大卖场之所以设置名目不同的费　

布产品知识．安装知识、服务知识　引导消费者树立正确的　

用　也是无奈之举．否则如何去参与目前激烈的竞争呢。但　消费理念．并参与网站组织的团购。在一些新建小区的社区　

是．我们大商的特点是．说要做到的则一定要在双方协商的　网站．我们也注重做宣传。尤其是在新建小区拿到钥匙的时　

情况下再去执行。如果没有双方的签字认可．是绝对不能私　候　我们会联合一些与卫浴产品有关联的商家一起组织团购。　

自做主的。新商机产品也是如此．推广有了一下费用的支持　

可以做很多不同的推广促销工作．拉动作用还是很大的。　

这些团购大多在周末　我们会在网上发布团购的帖子．并对　

一

些回帖进行筛选．有针对性的将活动的具体通知发给目标　

郑州目前零售全行业的单店质量整体的情况并不是很令　

消费者。网上团购的活动　要有线下的支持。我们活动现场　

人满意　但大商电器进驻河南．三位一体的经营方式对人气　

设在天津市区的４１家专卖店　把这些专卖店打造成４１个客户　

的拉动是非常有效的．不断地创造着新的商机。大商集团在　服务接待中心。每当周末．一些接到网络通知的新居业主未　

河南下一步会考虑向河南的二级市场开更多的店．新乡、开　

参观的时候，我们的专业技术人员都会针对客户的具体需求，　

封、信阳等二级市场是一个重点，在河南正在进行着步步为　提供一个适合他的解决方案。一般情况下．这样的顾客成交　

营的深入渗透，加密河南网络。河南市场消费水平也在逐年　率是很高的。通过调研我们发现．大卖场中的客户成交率一　

　７％　１８％之间，而专卖店中的成交率则高达５Ｏ％以上。　

提升　而地处中原．商家之重地．使这里的消费者也比较容　

般在１

易接受好的产品。我们将组织更多的新商机产品获得在中原　

这说明．专卖店的服务更适合装修的新居业主．这也就增强　

的立足之地。我们也相信．科学推广，顺势而为．必定会带　了专卖店服务人员的信心。通过这种推广活动．我们的客户　

来更多的商机。寸　

（责编蒋士桦）　

服务量提升很快，最大的单户成交额超过了１　４万元．包括提　

供地暖安装、卫浴产品、软水电器的安装和水路管线的改造　

１１１　２００８．１７●矗代囊电