2024年5月8日发(作者：智能手机品牌排行榜)

宽带营销和营销话术

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宽带营销话术

一、“三句半”营销：

（一）“三句半话术”主要是从用户需求出发，通过精炼的话术

在较短的时间内完成个人宽带卖点、促销优惠点等核心促销信息的推

介，从而抓住用户的购买冲动，形成销售。通信产品销售通常遵循七

步规则（欢迎/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端/

套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后），在这个过程中，

“三句半话术”主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验”过程

中。

（二）“三句半话术”规则如下：

第一句：“简单来说．．．．．．”。这句话主要是用于快速阐

述产品的核心卖点，例如“简单来说，我们向您推荐移动高速光纤宽

带”。各分公司在提炼本句话术的时候，要特别注意精炼，做到三句

话以内说清主要卖点。

第二句：“它特别适合于……”。这句话主要是用于将产品卖点

与使用场景结合，进行进一步阐述适用用户特征，从而与用户形成共

鸣。如“移动光纤宽带2年套餐，每天不足×毛钱，不限时、不捆绑

固话、不强办手机、不收初装费，宽带速率×M，上网干什么都方

便。”

第三句“你使用它之后．．．．．”。这句话主要是用于根据前

期掌握的用户需求，实景化介绍产品的卖点。如“2年内没有其他宽带

费用，无需担心宽带欠费，只要手机正常通信就行了，自由自在。”

第四句“举个例子来说吧．．．．．．”。这句话主要是用于引

导用户体验、使用，或者在用户产生疑问或质疑时，及时疏导用户，

最终完成产品推荐。如：在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比较

时，应及时举例疏导，如举个例子来说吧：“就拿你们这个小区来说

吧，装移动宽带的都已超过40%了，如果不好怎么会有这么多人呢，人

家也不是傻子，再说，我们移动光纤宽带两年才××元，电信宽带动

不动1个月100多块，你的钱好赚啊？都是嫉妒我们移动宽带的人，

在后面造谣的。”

在设计、使用“三句半话术”时，要结合销售场景，从用户主要

关注点出发，分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。

在使用过程中注意不能“背书”，要灵活的在与用户沟通中恰当使

用。

二、快速五步销售法：

（一）暗示需求

• ××先生（女士）！

• 方式一：您有宽带上网需要吧？

•

• 方式二：根据与你的沟通交流，发现您还是有上网需求的。

（二）提出问题

• 我特意为您推荐2年不限时高速光纤宽带。

（三）对比优势

• 这样您每天只需8毛钱，就可以使用移动光纤宽带。

（四）强调好处

• 而且移动宽带不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，

两年内没有额外的宽带费用。您想想看这多优惠啊，您说是不是？

•

（五）快速促成

• 请把您的证件给我，我帮您办了吧！

三、缔结销售的话术

（一）这个您不用担心，到时候我们可以随时保持沟通。

（二）您可以先体验一下，您说是不是？

（三）而且看得出来您还是很感兴趣的，您说是不是？

四、“六大异议解决”

针对一线员工在个人宽带营销工作中遇到的用户异议和质疑，可

通过“六大异议解决”方式处理：

（一）“借力打力”法：

对于用户提出移动宽带不好，可以说：“我知道你的想法，好多

人以前也这么认为，现在是移动光纤宽带了，如果您使用后，您会觉

得物有所值的，上网速率、服务维修都挺好的。您说是不是。”

（二）“直接戳穿”法：

对于针对用户提出考虑考虑再办理移动宽带，可以说：“一般这

么说的人都是不想办的，你肯定不会这么想的，是吧，那就办了

吧。”

（三）忽视法：

对于用户提出的不易实现的要求，如用户提出要求办理100M移动

宽带，可以说：“您真幽默，我也想办理100M宽带呢，但是网上哪有

100M的应用啊，超清电影（蓝光电影，就是可以看到脸上雀斑和汗毛

孔的）也不过2M带宽就够了，您花百M的钱，只能用2M的宽带，冤

不冤啊”

（四）补偿法：

如针对用户提出的不能正常使用的问题，可以说：“明白您的意

思，这种担心没有必要，以后在用的过程中有什么问题，我会帮您解

决的。”

（五）转移法：

针对用户提出的某种顾虑，可以说：“这种情况一般不会发生

的，您说是不是。”

（六）分解法：

针对用户提出的费用问题，可将年费拆分至月、天进行比较，可

以说：“2年宽带费用划到每个月才20多块钱，也就一包烟的钱（如

为女性用户，则可将烟换为同等价格的女士用品、食物、家庭用品

等），移动光纤宽带既好用又不贵！”

五、宽带营销话术：

1.用户：电信宽带是高品质宽带，速率高、稳定、不掉线。

答：打个比方，我们在城区开汽车，电信宽带就算是高品质宽

带，宝马车吧，最高时速300码，但是城区也就只能开个50、60码，

不是每个人都要花那么高的价钱买宝马车吧而且电信宽带还要强制您

办手机，搞最低消费（一般要140-150块钱），手机每月还有好多这

个、那个的钱，我是替您着想，如果您钱多，硬是要花钱，我也不好

拦着你。现在我们移动宽带都是光纤宽带，速度能达到4M，上网看电

影、电视剧溜溜的，不比电信的差，而且电信好多宽带是电话线宽

带，还没有我们移动光纤宽带好。移动宽带价格实实在在，现在物价

这么高，到处都要花钱，您不如办移动不限时光纤宽带，即好用又实

惠。

关键点：城区开宝马、强办手机、最低消费、电话线宽带、移动

不限时光纤宽带

2.用户：电信有iTV互动电视

答：电信iTV安装很麻烦，需要在您家里布明线（就是在客厅里

面到处拖网线，最后接到机顶盒上），这可是定时炸弹，万一老人、

小孩一不小心绊到了，那就麻烦了；而且电信iTV还没有本地台，要

看本地台的电视节目还得再装数字电视；

而办我们的宽带，可以享受高清互联网电视。强大的点播功能，8

万小时的海量片库让您不愁找不到想看的片子，让您想看什么就看什

么，不用再受电视台广告的干扰。与iTV相比，互联网电视的画质更

清晰，还可以在机顶盒上装软件、在电视上玩游戏，这些都是普通数

字电视所不能做到的。

关键点：明线、本地台、第二台电视、高清互联网电视。

3.如客户表示移动宽带速度较慢：

建议应答口径（分3个类型）：

（1）据测试，打开一个网页，所谓的“高速”宽带约耗时秒，而

实用的移动光纤宽带耗时秒，为了快这秒，你却需要多支付N倍的费

用，所谓的“高速”宽带，高而不值。

（2）你只想装个宽带上上网，可是为了所谓的“高速”宽带，你

必须忍受，装一个用不着的电话，再办两个手机，需精打细算的套

餐。。。。。作为消费者，你的心情还好吗，所谓的“高速”宽带，

高而不爽。

（3）我想你也不是天天玩网游吧，据统计，90%的上网客户只是

浏览网页，聊聊天，看看视频，为了用不着的“高速”而支付“高

价”，是一种浪费，所谓的“高速”宽带，高而无用。