2024年5月7日发(作者：国产手表排行榜前十名)
拼多多研究报告
一、流量入口：公域规模最大，私域积极探索
用户规模位居行业第一。公司成立于2015年9月，是专注于C2M
拼团购物的社交电商龙头。公司基于拼单行为对消费者加深了解，通
过机器算法精准推荐商品，抓住下沉市场崛起和淘系供应链转移的机
遇，在2020年用户规模赶超阿里中国商业业务用户规模。2021年公司
年度活跃用户数量达到8.7亿，网民渗透率达80%，平台GMV达到
2.44万亿，市场份额约10.5%。对比同样针对下沉市场布局的淘特和
京喜，公司的用户粘性表现领先。
在公司的快速成长期，微信生态的流量的支持起到重要作用，社交
裂变推动下沉市场用户规模指数增长。时至今日，用户的转化大多通
过拼多多独立App完成，拼多多微信小程序的用户规模约为独立App
的9%，GMV贡献比例下降至约17%。
私域流量积极布局，社群团购小程序切入多元场景。面对公域流量
红利逐渐见顶的环境，公司2020年推出基于微信生态的社群团购小程
序，助力微信生态内商家经营私域流量。疫情期间，在线下活动范围
受限、线上消费物流运力承压的背景下，社群团购彰显活力。快团团
月活用户规模突破5000万。面对个体团长团购的运营痛点，2022年3
月快团团升级版“团好货”内测版上线，官方选品池提供稳定货源及
供应链。
二、收入驱动：货币化率和ARPU提升为主线
营业收入=GMV*货币化率=用户数*ARPU*货币化率。公司用户增长红
利消退，货币化率和ARPU提升是关键。ARPU提升逻辑：农产品电商
和社区团购稳固低客单高频场景，品牌化发力高客单低频品类渗透。
农产品线上化率空间大，21年公司农产品GMV3400亿元，目标在25年
达一万亿元规模。多多买菜市占率提升至42%，预计22年GMV达1710
亿元，增速超100%，龙头优势明显。品牌化以百亿补贴为代表，用户
渗透提升至20%。手机、家电、化妆品等高单价品类为重点补贴品类。
货币化率提升逻辑：品牌结构改善及营销投放精准化为主要抓手。
推进品牌化，投放能力及投放意愿上品牌产品高于农产品和白牌。多
多视频的布局延长用户使用时间，内容多元有助于获取更丰富的用户
标签，优化精准投放，提升广告转化率，进而拉升货币化率。2021年
公司货币化率3.85%，对比阿里货币化率6.30%仍有提升潜力。
2.1农产品电商：高频低价的基本盘，线上化空间大
行业特征：农产品线上化潜力巨大。据农业农村部数据，2016-
2021年中国农村网络零售和农产品网络零售额分别从8945亿元/1589
亿元增长至20500亿元/4221亿元，CAGR为18.04%/21.58%。“十四五”
全国农业农村信息化发展规划预计2025年农产品年网络零售额将超过
8000亿元，2021-2025年CAGR为17.50%。2021年农产品网络零售占
中国网络零售总额的3.2%，占农村网络零售总额的21%，渗透率约为
5.1%。以核心品类生鲜为例，2021生鲜电商市场数据报告显示，中国
生鲜电商市场渗透约为7.9%。据欧睿数据，生鲜市场以交易量规模统
计，线上渗透率约为1.0%。线下农贸市场和超市为代表的传统模式仍
是生鲜农产品主要销售渠道。
对比传统线下销售模式，电商销售模式能减少流通环节、降低损耗
和交易成本、加快物流运转，线上农产品价格具有较大优势，农产品
电商化有巨大的发展空间。
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