2024年4月19日发(作者：联想小新air15配置)

雷克萨斯SUV销售技巧和参考话术

RX270 GX400 LX570

雷克萨斯学院

2014年6月 西安

目 录

前言 ----------------------------------------------------------------------------------------------- 3

第一部分 RX270 ---------------------------------------------------------------------------- 4-9

关于RX270话术的使用提示 -------------------------------------------------------------------------------- 4

一、当顾客质疑RX270配置低时 ------------------------------------------------------------------------ 5-9

质疑点1：不是四驱 ------------------------------------------------------------------------------------------- 5

质疑点2：没有“电子驻车”功能 -------------------------------------------------------------------------- 6

质疑点3：提速慢、动力不行 ------------------------------------------------------------------------------- 6

质疑点4：发动机只有四缸 -------------------------------------------------------------------------------- 7

质疑点5：变速箱只有6档 --------------------------------------------------------------------------------- 8

二、当顾客质疑RX270价格高、优惠幅度小时 ----------------------------------------------------- 10-13

对比车型1：凯迪拉克SRX ---------------------------------------------------------------------------------- 10

对比车型2：奥迪Q5 ----------------------------------------------------------------------------------------- 11

对比车型3：宝马X3 ----------------------------------------------------------------------------------------- 12

对比车型4：沃尔沃XC60 ---------------------------------------------------------------------------------- 13

三、当顾客质疑RX270噪音大时 -------------------------------------------------------------------------- 14

四、当顾客质疑RX270与汉兰达“换汤不换药”时 ---------------------------------------------------- 15

第二部分 GX400 ------------------------------------------------------------------------- 16-25

关于GX400话术的使用提示 ------------------------------------------------------------------------------ 16

第一类：顾客拿GX400与非豪华SUV进行对比，以丰田普拉多为例 ------------------------ 17-19

第二类：顾客拿GX400与偏重城市功能的豪华SUV进行对比 ----------------------------- 20-22

第三类：顾客拿GX400与兼顾越野的豪华SUV进行对比，如路虎发现4 ----------------- 23-25

第三部分 LX570 ----------------------------------------------------------------------- 26-29

关于LX570话术的使用提示 ------------------------------------------------------------------------------ 26

顾客拿LX570与路虎揽胜进行对比 --------------------------------------------------------------------- 27

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