2024年4月19日发(作者：索尼55寸电视型号大全)

雷军：穿越人生低谷的感悟

作者：雷军

来源：《商界评论》2022年第08期

这是我第3次举办年度演讲。这3年来，世界发生了巨大的变化，已经深深地影响到了我

们每一个人的生活和工作。

面对连续不断的、巨大的变化，不少人觉得不适应，甚至有些迷惘、焦虑。所以这次年度

演讲，我不打算谈小米，我想聊一聊我是怎么度过那些人生低谷的，我是怎么穿过迷惘和焦虑

的。

今天我想讲3个故事。

第一个故事要从30年前说起，当时年轻的我遇到了产品失败、业务崩盘、公司面临关门

的困境。

生死关头

1992年，几乎每一台电脑都会安装WPS，金山可谓如日中天。但我们还是面临着巨大的

隐忧，因为这一年，微软即Windows和Office进入了中国市场。

我们怎么抗衡微软？我们认为，金山必须立刻开发出一套新的办公软件，才能生存下去。

初生牛犊不怕虎，我们立即开启了这个项目，并取了一个气势磅礴的名字——盘古。

我们希望盘古软件能在Windows平台上开天辟地，能把WPS的辉煌推到一个新的高度。

但是，国内一家小公司怎么跟全球的巨无霸竞争？这个项目没那么容易。

于是，我们抽调了几乎所有的程序员，把公司所有的家底都拿了出来，我们没日没夜地干

了3年。到1995年4月，我们的盘古Office终于完工了。

产品上市当天，我们满心期待着好结果，甚至连庆功宴都已经安排好了，但产品销量惨不

忍睹，连预期的1/10都不到。我们的情绪迅速从云端跌到了谷底，而我只能拼命给大家“打鸡

血”，鼓励大家继续奋斗。

直到1996年初，盘古的销量依旧没有任何起色，WPS也卖不动了，我们的收入锐减，甚

至连发工资都有点困难。我觉得公司陷入了生死存亡的紧急关头。

那一年，26岁的我担任北京金山的总经理，第一次面临这样的情况，有点束手无策，经

常失眠。我的同事们也特别绝望，许多人陆续离开了金山，办公室慢慢变得冷清。

作为研发负责人，我其实不明白金山这么好的招牌，盘古这么好的软件，怎么就是卖不动

呢？我决定一竿子捅到底，我要到第一线把问题搞清楚。

首先，去站店卖货。

我选择去中关村最大的软件店站店。虽然我没有做过销售，但产品是我做的，我依旧信心

十足。

前3天的站店卖货，我见到客户就像见了亲人一样，特别热情并且滔滔不绝讲解产品，但

结果是颗粒无收。我看到其他店员成交了一单又一单时，才真正意识到，不仅做技术很难，做

销售也很难。

到第4天，我决定先观察别人是怎么卖产品的。于是我跟着销售业绩最好的店员，站在他

旁边，看他是如何接待客户、如何卖产品。

这一天我收获不少，举几个例子对比：

有客户进店，我会很热情迎上去，给客户滔滔不绝地讲半个小时；而他话不多，他會先听

用户需要什么，然后顺着用户的思维去介绍产品，三言两语就把用户搞定了。

有客户想了解产品如何运作，我就特别想把技术原理给客户讲清楚，如果客户有不同意

见，我就会很较真地辩论；而他只拿一个软件的包装、一张宣传页，几句话就说明白了，实在

不行就电脑演示一下。

于是，我明白了做销售的目的，是让用户能够很舒服地接受产品。

第5天时，我一边琢磨一边练，过了半天我终于成交了第一单，那一瞬间我觉得好像赢得

了整个世界一样，特别激动。在第一单卖出去以后，我慢慢找到了感觉，业绩也好起来了。

到第7天，我居然成了店里的销售冠军。

这不是“促销员7天速成的故事”，而是“研发负责人在产品失败后，为了搞清楚原因，亲

自到销售一线站店7天的故事”。研发负责人很少会这样去做，但我当年这么做了，我觉得收

获特别大。

其次，《电脑入门》上市。

1996年，电脑刚刚开始普及。我在店里时，每天都有几个用户来问我，有没有电脑入门

的软件。

当时我认为想学电脑买本书就可以了，为什么还要买个软件来学？我总是不厌其烦地劝阻

用户：“没有这样的软件，书籍更管用。”直到被问了无数次以后，我突然恍然大悟：做一个

（教程软件）不就行了吗？

说实话，这一类软件跟盘古比起来，没什么技术含量。于是，我立刻组织团队马上开发了

一个软件—《电脑入门》，并快速推向市场，连广告都没做。

《电脑入门》一推出马上畅销，立刻上了畅销软件排行榜。

这个故事和这个过程都给了我巨大的震撼，让我重新思考并重新理解了一个非常浅显的道

理：做产品，一定要做用户需要的产品，不要做那些看起来高大上的产品。只要这个产品是用

户要的，销售就不是问题，因为好的产品，它会自己“长脚”。

有了这样的理解后，再做产品就不难了。

于是，我们出了一系列爆品：金山词霸、金山毒霸等，金山找到了活下去的路。回顾盘古

的问题也很清晰了：脱离了群众，闭门造车。

可以说，这次站店的经历以及《电脑入门》的开发，对我的整个职业生涯来说，都是一个

巨大的、宝贵的财富。

零售行业

站过店以后，我再去看店时，给我的感觉就不一样了，我变得特别喜欢逛店，也会去别人

的店里逛一逛。

因为在逛别人店时，我不仅要琢磨别人家的产品，还要琢磨别人家的店面装修、线路、货

架、海报、销售员的培训话术等，我渐渐地有了一点内行看门道的感觉。

30年前，我觉得国内的零售行业还相对比较落后，所以有机会到国外出差时，我一定会

抽时间到别人店里转一转。

国外有些店很大，我在这些店里逛的时候，可以整整待一天。店铺中摆的每一个包装盒我

都摸过一遍，因为我想努力把每一个细节都记在脑海里。

于是，我对零售行业也有了一定的理解，这个理解后来对我帮助特别大。

迷失彷徨

1996年，在金山找到了活下去的路时，我自己却陷入了一个更大的迷惘之中，也是我人

生生涯里，最灰暗的一段时间。

第一，我当时对盘古寄予的期望太高，盘古失败后，我一直沉浸在盘古失败的情绪中，特

别低落。

第二，面对微软的竞争，我看不到一丝希望，如果只作为一个勉强活着的企业，对我一点

吸引力没有。

所以，我当时失去了理想，也彻底失去了斗志，于是我提交了辞职信。

为了排解压力，我经常和几个朋友去三里屯的酒吧放松，也就是在那段时间里，我开始喜

欢上重金属摇滚。因为在特别抑郁的时候，这类音乐可以让我沉浸其中，暂时忘掉所有烦恼。

甚至那段时间里，我还很认真地琢磨，在三里屯开个自己的酒吧得了。我还做了一段时间

的调研，学习怎么开酒吧。

但结果没多久，我很快又遇到了一个更有趣的事情，就是BBS论坛（国内最早的虚拟社

区）。

BBS论坛

当时的CFIDO（中国惠多网），在中国还没有开始普及，是一群“发烧友”通过电话拨号入

网自建的一个网络，主要是论坛。而我有足够的时间，可以整天泡到CFIDO上。

在那个年代，能够上网跟远方的朋友自由地交流，感觉真的特别神奇。

我一开始玩就着迷了，我想我找到了新的寄托。当时，网络是拨号上网的，上网费特别

贵，假如你在论坛里贴出一堆“水帖”的话，大家都会有意见，所以你需要很认真地准备每个帖

子，并认真回复别人的意见。

当时我有一个小优势，就是打字超快，可以做到一天写一百条，并且写的篇幅也很长。我

凭借着这个优势很快就登上了CFIDO的排行榜，而且经常排在前三位。

因为经常发帖，很快我就成了版主（类似群主），别看头衔不大，事情还不少。比如在论

坛中，大家因为意见不一致吵得天翻地覆时，我需要去安抚大家的情绪。

那时，我沉浸在论坛里，有朋友觉得我是在逃避，不务正业，甚至还有人为我惋惜，觉得

我在浪费时间甚至浪费生命。但我跟他们的观点不一样，我觉得做事情，目的性不能太强，哪

怕你做一些毫无意义的事情，其实也是有价值的。

并且我觉得，只要有一定的自制力，娱乐有时候反而成了最好的学习方式。因为不带任何

目的，学东西会特别轻松、特别快。

在那一段泡论坛的阶段里面，我认识了不少朋友，还有2位朋友后来名声特别大，一位是

在一家公司做程序员的马化腾，还有一位是宁波电信局的工程师丁磊。

就是在那半年无忧无虑的日子里，我一步步恢复了状态。

回归金山

1996年11月，我正式回归了金山。我内心还是放不下民族软件的光荣与梦想，还是想跟

微软打一场持久战。

回去以后，我们一边在办公软件的正面战场上跟微软死磕，一边开辟了敌后游击战场，做

了大量的软件游戏赚钱养家，以战养战。

就这样一个差点关门的小公司，经过20多年的苦心经营，重新崛起了。今天，WPS的月

活跃设备数超过了5亿。我们不能说已经赢了微软，但我觉得能做到今天这个规模，做到全球

第二，也是非常了不起的。

就在我埋头重整金山的时候，外面的世界发生了翻天覆地的变化。

第一波互联网浪潮蓬勃发展，全世界都在互联网的热潮之中，中国跟进得也非常快。1997

年，网易创办；1998年底，腾讯创办；1998年，新浪、搜狐更名以后也重新启航。

而我到1998年10月才感受到互联网浪潮的势不可挡。这个时间点，我们应该已经晚了半

拍，于是我建议董事会选择收购策略，以便快速出击。

当时，我们看到了创业才1年多、团队才五六个人的网易。我们找到丁磊，商量以1 000

万元的价格把他的公司买下来，不过被丁磊拒绝了。2个月后，丁磊告诉我，他融资了1 000

万美元，公司估值6 000多万美元，按当时的汇率计算，估值超过了5亿元。

我很震撼，感觉互联网真的太疯狂了。

收购不成，我决定自己干，但我对互联网的理解还仅是在使用阶段。不过一年多后，我对

互联网有了一个新的认知。

创办卓越网

我觉得未来所有的公司都会用互联网，电商最有机会，这就是我当时理解的互联网。

于是在2000年5月，卓越网正式上线了。当时有很多人希望能投资卓越网，我都拒绝

了，它的第一笔融资2 000万元，全部都来自金山股东的投入。

谈到做卓越網，我觉得电商本质上就是零售，无外乎选品、定价、店面装修。而我们就是

把这些传统零售的思想，迅速移植到电商上。

同时，电商就是运营，需要将细节做好。

对于我这个程序员来说，在做软件的过程中，学到的最重要的道理就是：可能出错的地

方，一定会出错。

所以每一个地方都一定要检查，只要你用这种认真的精神去做每一件小事，一定可以做

好。同时我要求，每天结束以后，当天一定要做总结、复盘，并且看竞争对手第二天如何调

整、如何改进。

为了测试卓越网的服务，我每个星期都在卓越网上买大量的东西，各种图书、电影电视

剧、音乐CD。

为了琢磨如何把电商做好、把服务做好，我们还做了大量的创新，即开创了中国最早的多

地仓储，北京、上海、深圳三地仓储。我们也最早开始自建物流，只为了确保服务品质，甚至

还很夸张地提出来：北上广深4小时抵达。

就这样，两三年时间，我们从0起步变成了当时中国最大的B2C电商，业务进展很顺

利。

只有一个困难，没钱。

做电商平台实在是太“烧钱”。首先，当时时间点是资本的寒冬；其次，当时的VC都是外

资，像我这样的本地创业者，融资很难。

于是，我对零售行业也有了一定的理解，这个理解后来对我帮助特别大。

迷失彷徨

1996年，在金山找到了活下去的路时，我自己却陷入了一个更大的迷惘之中，也是我人

生生涯里，最灰暗的一段时间。

第一，我当时对盘古寄予的期望太高，盘古失败后，我一直沉浸在盘古失败的情绪中，特

别低落。

第二，面对微软的竞争，我看不到一丝希望，如果只作为一个勉强活着的企业，对我一点

吸引力没有。

所以，我当时失去了理想，也彻底失去了斗志，于是我提交了辞职信。

为了排解压力，我经常和几个朋友去三里屯的酒吧放松，也就是在那段时间里，我开始喜

欢上重金属摇滚。因为在特别抑郁的时候，这类音乐可以让我沉浸其中，暂时忘掉所有烦恼。

甚至那段时间里，我还很认真地琢磨，在三里屯开个自己的酒吧得了。我还做了一段时间

的调研，学习怎么开酒吧。

但结果没多久，我很快又遇到了一个更有趣的事情，就是BBS论坛（国内最早的虚拟社

区）。

BBS论坛

当时的CFIDO（中国惠多网），在中国还没有开始普及，是一群“发烧友”通过电话拨号入

网自建的一个网络，主要是论坛。而我有足够的时间，可以整天泡到CFIDO上。

在那个年代，能够上网跟远方的朋友自由地交流，感觉真的特别神奇。

我一开始玩就着迷了，我想我找到了新的寄托。当时，网络是拨号上网的，上网费特别

贵，假如你在论坛里贴出一堆“水帖”的话，大家都会有意见，所以你需要很认真地准备每个帖

子，并认真回复别人的意见。

当时我有一个小优势，就是打字超快，可以做到一天写一百条，并且写的篇幅也很长。我

凭借着这个优势很快就登上了CFIDO的排行榜，而且经常排在前三位。

因为经常发帖，很快我就成了版主（类似群主），别看头衔不大，事情还不少。比如在论

坛中，大家因为意见不一致吵得天翻地覆时，我需要去安抚大家的情绪。

那时，我沉浸在论坛里，有朋友觉得我是在逃避，不务正业，甚至还有人为我惋惜，觉得

我在浪费时间甚至浪费生命。但我跟他们的观点不一样，我觉得做事情，目的性不能太强，哪

怕你做一些毫无意义的事情，其实也是有价值的。

并且我觉得，只要有一定的自制力，娛乐有时候反而成了最好的学习方式。因为不带任何

目的，学东西会特别轻松、特别快。

在那一段泡论坛的阶段里面，我认识了不少朋友，还有2位朋友后来名声特别大，一位是

在一家公司做程序员的马化腾，还有一位是宁波电信局的工程师丁磊。

就是在那半年无忧无虑的日子里，我一步步恢复了状态。

回归金山

1996年11月，我正式回归了金山。我内心还是放不下民族软件的光荣与梦想，还是想跟

微软打一场持久战。

回去以后，我们一边在办公软件的正面战场上跟微软死磕，一边开辟了敌后游击战场，做

了大量的软件游戏赚钱养家，以战养战。

就这样一个差点关门的小公司，经过20多年的苦心经营，重新崛起了。今天，WPS的月

活跃设备数超过了5亿。我们不能说已经赢了微软，但我觉得能做到今天这个规模，做到全球

第二，也是非常了不起的。

就在我埋头重整金山的时候，外面的世界发生了翻天覆地的变化。

第一波互联网浪潮蓬勃发展，全世界都在互联网的热潮之中，中国跟进得也非常快。1997

年，网易创办；1998年底，腾讯创办；1998年，新浪、搜狐更名以后也重新启航。

而我到1998年10月才感受到互联网浪潮的势不可挡。这个时间点，我们应该已经晚了半

拍，于是我建议董事会选择收购策略，以便快速出击。

当时，我们看到了创业才1年多、团队才五六个人的网易。我们找到丁磊，商量以1 000

万元的价格把他的公司买下来，不过被丁磊拒绝了。2个月后，丁磊告诉我，他融资了1 000

万美元，公司估值6 000多万美元，按当时的汇率计算，估值超过了5亿元。

我很震撼，感觉互联网真的太疯狂了。

收购不成，我决定自己干，但我对互联网的理解还仅是在使用阶段。不过一年多后，我对

互联网有了一个新的认知。

创办卓越网

我觉得未来所有的公司都会用互联网，电商最有机会，这就是我当时理解的互联网。

于是在2000年5月，卓越网正式上线了。当时有很多人希望能投资卓越网，我都拒绝

了，它的第一笔融资2 000万元，全部都来自金山股东的投入。

谈到做卓越网，我觉得电商本质上就是零售，无外乎选品、定价、店面装修。而我们就是

把这些传统零售的思想，迅速移植到电商上。

同时，电商就是运营，需要将细节做好。

对于我这个程序员来说，在做软件的过程中，学到的最重要的道理就是：可能出错的地

方，一定会出错。

所以每一个地方都一定要检查，只要你用这种认真的精神去做每一件小事，一定可以做

好。同时我要求，每天结束以后，当天一定要做总结、复盘，并且看竞争对手第二天如何调

整、如何改进。

为了测试卓越网的服务，我每个星期都在卓越网上买大量的东西，各种图书、电影电视

剧、音乐CD。

为了琢磨如何把电商做好、把服务做好，我们还做了大量的创新，即开创了中国最早的多

地仓储，北京、上海、深圳三地仓储。我们也最早开始自建物流，只为了确保服务品质，甚至

还很夸张地提出来：北上广深4小时抵达。

就这样，两三年时间，我们从0起步变成了当时中国最大的B2C电商，业务进展很顺

利。

只有一个困难，没钱。

做电商平台实在是太“烧钱”。首先，当时时间点是资本的寒冬；其次，当时的VC都是外

资，像我这样的本地创业者，融资很难。