2024年4月15日发(作者：显示未出结果)

经典条件反射和意志的关系

巴甫洛夫经典条件反射理论是教育心理学中的一个重要知识点，

巴甫洛夫在研究狗的进食行为时发现，狗吃到食物时，会分泌唾液，

这是自然的生理反应，不需要学习，这种反应叫无条件反射，引起这

种反应的刺激是食物，称为无条件刺激。如果在狗每次进食时发出铃

声，一段时间后，这只狗一听到铃声也会分泌唾液，这是作为中性刺

激的铃声由于与无条件刺激联结而成了条件刺激，由此引起的唾液分

泌就是条件反射，我们称之为“经典性条件作用”。

在生活中我们也有很多经典条件反射的例子：

在步步高音乐手机广告中加入人们喜欢的音乐是经典条件反射

的一个例子。在这个广告中步步高利用当红的影星借助《浪漫满屋》

而一炮走红的宋慧乔做代言，广告过程中重复播放音乐，是人们把音

乐和产品联系在了一起。这首音乐受到广大消费者的喜爱，《我在那

一角落患过伤风》的点击量一度成为百度音乐风云榜榜首。这产生了

两种结果：

第一，消费者喜欢这个音乐，就会延伸到喜欢这个产品；第二，

消费者一听到音乐就会想起步步高的这款音乐手机。而这首歌恰恰成

为了轰动一时的作品，所以，只要这首歌曲在收音机、电视机或网络

等媒体上播放，步步高的这款产品就获得了免费得宣传。这个过程就

是利用了重复学习策略，建立了条件反射必须重复刺激许多次。此过

程需要被重复的次数依赖于刺激的强度和个人的接受能力。研究表明，

在条件作用最大化前需要大约30对条件作用。

刺激泛化指的是人和动物一旦学会对某一特定的条件刺激做出

条件反应以后，其他与该条件刺激相类似的刺激也能诱发其条件反应。

当一个接近于现存刺激的刺激引起同样的反射时，普遍化就发生了。

正如把巴普洛夫的发现一样，一个类似于他所使用的铃的声音也能刺

激流口水，一个类似品牌的名字也常常能够引起消费者的一种购买行

为。联合利华则是利用了刺激的泛化策略，将公司不断扩大，形成了

一种家族化的大品牌，在中国消费市场中占据了重要的地位。在中国

的历史可追溯至80年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂

有限公司。后来，他的主要业务涉及到了家庭及个人护理用品，而这

些用品都是大家所熟知的：中华、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士

林，奥妙和金纺；在食品方面的主要品牌包括“家乐”和“立顿”，

如“家乐牌鸡精”、鸡粉、速食汤料、色拉酱、花生酱、立顿红茶、

绿茶，茉莉花茶等。经过多年的大力培植，这些品牌都已家喻户晓，

成为中国消费者日常生活中的常用品牌。

刺激分化指的是通过选择性强化和消退使有机体学会对条件刺

激和与条件刺激相类似的刺激做出不同的反应。作为补钙补锌的药品

在市场上越来越多，因此，很难开拓出一个更加广阔的市场。然而，

“三精牌葡萄糖酸钙”却很好的利用了经典条件反射中的刺激辨别策

略，让消费者能够很快的将其从众多的补充钙质营养品中区分出来。

它所使用的是将自己的产品从包装上进行区分。由于很多含钙以及锌

成分的药品都很容易见光分解，所以一般都保存在棕色瓶中。而“三

精牌葡萄糖酸钙”利用蓝色的玻璃瓶则很容易与其他产品群分出来，

促使消费者产生了很强的辨别力。并且，一般的药品都为苦涩的，但

“三精葡萄糖酸钙”所利用的广告词是：“蓝瓶的钙，好喝的钙！”

这也恰恰使得人们对于药品本身的苦涩刺激有了很大的发差，产生了

更大的辨别力。利用这两点，“三精牌葡萄糖酸钙”一直是补钙药品

中处于前列的畅销品。