2024年4月5日发(作者：小米有品官网)

苏宁易购电子商务模型分析

一、基本情况简介

苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者。苏宁易购是苏

宁电器集团的新一代B2C网上商城，于2009年8月18日上线试营。2010年1月25日，

苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”将于2月1日正式上线，并

将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C领域。

“苏宁易购具有苏宁品牌优势、上千亿元的采购模式优势、遍及全国30多个省，1000

个配送点，3000多个售后服务网点的服务优势、持续创新优势等。”IBM大中华区董事长及

首席执行总裁钱大群表示。

根据行业整体发展预期和自身发展战略，苏宁易购计划在3年之内在中国家电网购市场

上占据超过20%的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站。苏宁从准备到发展B2C业务

经历了四个阶段。最早是十年前嫁接门户尝试网购，但主要目的还是在于宣传;之后自立门

户、数理网络销售形象，同期线下实体网络建设不断加速；随着全国实体网络的建立以及会

员制数据库营销建立，初步启动网上平台的运营，探索经验，优化系统平台；最后是在当前

内外部条件完全成熟的背景下，全面升级、力推网购，苏宁连锁网络“空军”兵种全面起飞。

二、 商业模式

1、 战略目标

加快苏宁易购本身的产业链建设，努力形成自主采购、独立销售、共享物流，将其建成

为符合因特网经济的独立运营体系，同时苏宁易购计划通过采取差异化产品促销等方式来避

免直接与线下企业开展进行竞争。此外苏宁易购计划三年内组建1000人的B2C专业运营团

队，争取在三年后占据超过20%的中国家电网购市场，成为中国最大的家电网上零售平台，

把苏宁电器这一品牌打造成为“中国的沃尔玛”。

2、 公司定位

3C网购专业B2C平台。经营业务包括各类3C数码产品、家具家电等等。因为其庞大

的采购渠道货品种类和价格与其他网购企业相比具有一定优势。

3、 目标用户

大中城市3C产品（所谓3C产品就是计算机（Computer）、通信（communication）和

消费类电子产品（ConsumerElectronics）三者结合，亦称“信息家电”）的网名消费者。具

有3C类与其他类型（如化妆品、服饰鞋帽等）消费需求的网购群体；苏宁电器线下购物群

体，具体转化为线上购买力的潜力。

4、收入和利润来源

（1）价格成为最大吸引力，传统盈利渠道

中国网民人数正在急速上升，庞大的网民数量，成为家电网上商城高速发展的“土壤”。

随着生化节奏的加快、消费观念、习惯日趋多元，未来将会有越来越多的消费者选择网购，

中国网购市场像一座富含宝藏的矿山。业内有关分析人士表示，目前中国家电网购市场还处

于新生阶段的发展初期，不排除未来数年内网络直销从书籍、化妆品、小件商品进一步延伸

到家电、家居乃至汽车等大件耐用商品。如此大的市场和快速的增长，引来传统家电连锁企

业的青睐。

网购最吸引现代人的应该是其所带来的方便。但对于家电等商品来说，快捷方便可能并

非其最大的优点，价格便宜才是最大的“杀手锏”。苏宁相关人士表示，苏宁网上商城产品

价格降低与线下产品。

与淘宝等的C2C模式相比，“苏宁易购”由于其拥有稳定的供货渠道，所以更有优势，

但由于苏宁并不像C2C模式那样，能在中间价等方面进行成本压缩，所以价格很可能无法

跟淘宝C2C网站形成竞争，那么苏宁为何落下价格呢？

据一家供货商透露，他们公司提供“苏宁易购”的产品与进入苏宁实体卖场的产品的采

购价格都一样，并未降低，这意味着苏宁自身压缩了“苏宁易购”的利润，蔚“杀入”网购

市场并占领有利位置，不得已打出了“低价”这张牌。

（2）通过一系列增殖性服务收入营业外收入

（3）B2C产品线拓展暗叫劲，苏宁易购物流优势明显

电器类产品利润的逐渐摊薄，加速B2C平台电子商务转型，苏宁易购由原来倚重家电、

3C类产品到综合类产品，正在掀起一场轰轰烈烈的“变脸”运动。但在转型过程中，原来

的一些有时都想在新品类上表现得更为淋漓尽致。

例如，在苏宁易购平台只要输入“运动鞋”三个字，一百多件鞋类产品随机出现在眼前，

以李宁品牌为主，包括篮球、网球、平抛等各类用途的运动鞋，价格、比较、评价等等赫然

在列。值得注意的是，在前端醒目的位置，苏宁易购平台均标有“收货城市”的选项，并用

红颜色提醒消费者“请选择正确的收货城市，方便同城准确配送”。在其他平台上，这是未

曾见到的一个细节。相关负责人表示，这正是苏宁易购平台在物流方面有优势有信心的表现。

苏宁易购与苏宁电器共享物流配送网络，其网点遍布全国，不存在其他自建物流体系的B2C

企业具有地域局限性。目前。苏宁易购拥有覆盖全国的1100多家门店、93个配送中心、2000

多个呼叫中心坐席、3000多个售后服务网点，形成了立体的实体服务体系，为网络销售派

出了后顾之忧。在当前覆盖全国90%以上的城市和地区，只要有苏宁门店和苏宁服务网点

的城市都能够享受本地化服务。

苏宁易购总经理李好表示，平台不会只拘泥于家电零售，在快速消费品、百货产品、家

居产品、娱乐产品等领域，全面布局，利用网络平台便捷的优势，实现有家电3C零售商向

综合产品零售商的转型。但在未来三年内，苏宁易购会组建千人B2C专业运营团队，力争

在中国家电网购市场上占据超过20%的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站，引领中

国电子商务的发展潮流，致力于打造中国家电网购市场的超级航母。

5、核心能力

首先，苏宁作为消费者最信赖的品牌之一，品牌价值达455.38亿，具有极高的品牌知

名度和美誉度，全国实体网络给与了苏宁易购网远超同行的品牌信誉度和信赖感。

而苏宁遍及全国30多个省，200多个城市的100多个物流中心、1000个配送点、3000

多个售后服务网点和拥有1000个坐席的呼叫中心，苏宁易购快速的服务响应时间获取消费

者的青睐，拨打4008-365-365客服电话，遍布全国的苏宁服务网点将会提供与实体店一样

的“阳光服务”。

2010年1月25日，苏宁电器旗下电子商务平台苏宁易购网携手IBM、GFK等合作伙

伴共同发布未来发展战略：苏宁易购上线、苏宁电器将依托自身庞大的采购和服务网络，和

全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、百度、新浪等网站倾力合作。

三、经营模式

1、 产业链分析

增值服务

商品展

示、推广

出售

苏宁易购

最终客户 产品厂商

市场资讯回馈 客户回馈

（1）采购环节

“实体+网购”模式的苏宁易购其依托于苏宁电器上千亿的采购平台与完善供应链支

撑，在由于国内外厂商直接合作关系及长期建立的信誉度使其具有产品价格方面的谈判优

势，将在品牌、产品品类方面比B2C网上商城更丰富，价格方面也将会具有一定的差异化。

（2）销售和支付环节

苏宁易购的支付方式有：网银支付、易付宝支付、12大银行电话支付、货到付款、分

期付款，其中苏宁易购特有的门店支付（即易付宝门店充值）对习惯与线下支付的客户更有

吸引力。

（3）售后环节

苏宁易购通过有效整合线下物流服务网络、自由的物流配送中心、售后服务网络形成线

上线下合力资源共享其的最大优势所在；对于用户，更是解决了其最忧虑的配送、售后服务

未到位二无处投诉的顾虑。从另一个角度观察，传统家电卖场进军网上零售可以进一步扩大

网购用户规模，从而做大整个市场。

四、管理模式

1、 组织结构

2、 人才模式

苏宁拥有很强的技术团队，并持续在全国招募优秀的技术人才，加之与行业内领先的合

作伙伴IBM构成了完整的B2C平台开发团队，这个团队已为B2C平台开发了强大的技术

支持和服务。

五、结论与意见

从目前背景来看，苏宁做B2C，物流网络肯定是强项，特别是对一些体积较大的电器，

物流更加重要。苏宁具有强大的优势，有大量的客户，手中抓住了消费者，具有向上游供货

商压价的资本。对家电行业的营销经验、上游强大的议价能力、庞大的会员数量，强大的物

流配送能力和运营能力，这都是苏宁易购的优势。但是随着易购发展，不可避免的矛盾随之

而来，苏宁实体店和易购的市场矛盾，因为产品同质的情况下，如果线上价格优惠，苏宁将

承担会员网购启蒙者的角色。对于实体店依托厂家进行营销的苏宁，是不愿意看到客户中以

后转向网上消费。因此，苏宁易购需要有效开发利用苏宁电器诸多优势，加快推进自身电子

商务平台建设、完善、运营和推广，将现有线下资源进行合理整合，移植到线上层面来，并

吸取其他优秀B2C服务商的运营经验，不断创新原有商业模式，获得更多市场份额。