2024年2月29日发(作者：佳能数码相机型号)
一、销售渠道
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。分销渠道职能包括市场调研、促进销售、联系业务、编配分装和实体储运等。
销售渠道类型主要分为直接分销渠道和间接分销渠道，直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
二．戴尔电脑渠道状况分析
戴尔计算机公司1984年由迈克尔•戴尔创立。戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。其成功原因许多人归功于戴尔公司的直销模式，连迈克尔•戴尔也不止一次地宣称过他的“黄金三原则”：即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”。
直销模式即是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。直接销售对厂商来说可以减少管理费用，获得更多的利润，对客户来说可以提供更便捷更实惠的选择。而事实也证明，直接销售使戴尔公司声名大噪，戴尔的营业额以火箭般的速度上升。自其1984 年成立以来, 仅在13 年间销售规模就达120 亿美元之巨,
2001 年, DELL 从康柏(COMPAQ)手中夺得了全球PC 老大的称号, 市场占有率高达26.9%,戴尔公司实施直销,按需定制、零库存管理,缩短了供应链,从而降低了渠道成本。
同时戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。戴尔在线商店于 1996 年 7
月开业，每天销售 600 万美元的 PC 机和辅助设备。戴尔网址包括 42 个国家的站点，每周有 200 多万人浏览，通过这一网址，客户可以了解报价，比较产品，开展订购，获得技术支持。实践证明，网络直销是一个强有力的促销手段，戴尔称 80%通过网站购买计算机的人都是新客户。这种与客户的直接接触加强了反馈功能，戴尔可以生产出客户需要的任何产品，而不会造成积压。而其他大多数厂商，无论是康柏、IBM 还是苹果，都通过传统渠道销售计算机，他们常常由于对市场判断有误而造成产品大量积压。与电话订购方式相比，网上销售有更多的优越性。顾客不再需要打电话给公司，而只要接上环球网即可。戴尔提供了有关技术支持、产品和定价信息的联机服务，因此它可以用更少的雇员与更多的客户打交道，此举节省了大笔开支，包括巨额的电话帐单。
而在戴尔提到的“黄金三原则”中提到“与客户结盟”，恰好“与客户结盟”是直销模式的最大优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。许多公司都太在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶，却没有时间往前看。戴尔电脑比其他个人电脑制造商更进一步，把“随订随组”的作业效率发挥到供应体系之中。戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量。戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效，对公司的反应能力越有好处。但通过网络技术与供应商之间保持的完善沟通，可以始终知道库存情况与补货需求。
同样在1994 年,戴尔进入中国市场时, 它没有摒弃原先成功的直销模式，也没有将经验生搬硬套进入中国，而是选择采取本土化的直销策略: 将分销作为过渡阶段的渠道模式, 先通过分销模式进入中国市场, 同时积极为直销做好准备。考虑到目前中国网络不发达的特点，戴尔在中国也有一些代理销售业务。戴尔根据中国市场的特点, 对其直销模式不断做出适应性调整, 一定程度上克服了中国市场对其传统直销模式的不利影响, 更好地适应了中国市场。
三．戴尔电脑渠道出现的问题
戴尔飞速发展的分销体系已经让直销团队感到了压力。一位熟悉戴尔渠道的业内资深人士向记者透露，不久之前，百度禁止已经付费的戴尔经销商继续做“竞价排名”，声称是“上面的命令”，就连戴尔（中国）的消费业务部门（即1DD）高层都不知所谓的“上面”是何方人士。
“竞价排名决定了用户在搜戴尔品牌时，首先会出现分销渠道，对直销形成威胁，直销觉得很不爽。”上述业内资深人士透露，戴尔产品在出售给渠道时会有一定的利润空间，通常家用机有8~10个点，商用机是15~20个点。渠道往往会追求“薄利多销”，而这让无法“还价”的直销很不满，因线下渠道“抢单”影响业绩而采取“激进”的报复手段也就不足为奇了。
直销优势显而易见, 不仅没有库存的压力, 而且省去了店面经营的费用, 但另一方面, 单一的直销模式也限制了戴尔的进一步发展。自2005年以来，传统商业大客户增长正在放缓, 相反地,个人消费者和中小企业的需求增长迅速, 而直销对这些小型客户并不十分受用。因此单一的直销模式难以促进业绩的进一步提高, 市场占有率持续下滑, 而在中国, 由于消费者的消费观念大部分仍停留在去商店或电脑城“看货交易”的阶段, 因此对纯粹电话或网络订购的直销方式并不感兴趣，种种原因导致戴尔直销模式举步维艰。
四．意见
（一）建立“预报警系统”制度
（二）渠道一体化、扁平化
（三）约束合同化
（四）包装差别化
（五）价格体系化
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