2023年12月20日发(作者：)

浅谈食品行业招商

招商是企业迈向市场的第一步；没有这第一步，或者是这第一步没有走好，企业再精道的市场战略、战术都将没有意义。因此，企业要赢得市场，首先必须要赢得招商，赢得渠道。通过招商将企业的产品铺到终端市场上去，让消费者能够便利地接触到你的产品。

食品行业由于科技含量不高，技术壁垒小，这就导致了食品行业市场竞争相对要比其他行业激烈得多，但是，民以食为天，只要人们还要生活，这个行业就不会消失；而且，伴随着人们经济水平的提高，人们对吃的要求也越来高，这也给食品行业向前发展提供了最强劲的动力。当然食品企业要发展，招商这一道基础性工作就不可或缺，基础打得好，企业之后的市场营销工作就更容易展开，毕竟好的开始是成功的一半。

关于招商，很多企业认为，招商就是砸钱，把经销商请来吃吃喝喝，让经销商吃好喝好，招商问题就自然完事了。我们暂且先不说此种招商形式能不能达到预期的效果，单单就这种形式的招商所支付的费用就让许多企业承受不起，而且经销商也不是傻子，羊毛出自羊身上的简单道理岂能不懂。更多的时候，经销商更愿意看到企业将资金花在市场上，而不是浪费在忽悠经销商的伎俩上。

蓝之象企划机构作为专业的企业策划全案服务机构，也曾经服务过多家食品企业，并在初期就介入企业的招商工作，在企业招商方面积累了丰富、高效的实战经验。食品企业如何招商？蓝之象观点是明确目标，展开精准招商。花最少的钱，实现招商效益最大化。

首先，确定企业招商的目标群体。全国经销商不计其数，对于一个企业来说，经销商并非越多越好，经销商越多，企业管理起来费劲不说，也要消耗管理费用；而且，一个区域经销商多，该区域的批发利润就薄，也不利于调动经销商的积极性；反而，产品可能成为经销商之间为争夺分销商的牺牲品。根据二八定律，企业只要掌握全国20%的二批经销商，就能控制全国80%终端市场。因此，企业找准经销商非常重要。为此，企业务必要抛弃攀龙附凤的思想，树立门当户对的新观念。大的经销商掌握的更多的分销商和更广的终端市场，因此，大经销商成为众多企业的争取的对象，当然，企业若能够争取到大经销商最好，但大经销商往往倚仗自身优势逼迫企业在很多方面让步；另外，大经销商不易管理，它也不会服从管理，除非你的企业更有优势，并且大经销对一般的产品也没有兴趣。所以，食品企业要想保证招商效果与效率，就应该首先分析自身的优劣势，明确自身所处的位置，寻找与自身相匹配的经销商，保证招商效果与效率。

其次，针对经销商的精准传播。招商前期，投放一定量的招商广告是必要的，特别对于一些新的品牌，就更应该投放招商广告。毕竟企业先要让经销商知道你的品牌存在，才有可能让经销商对你的产品产生兴趣。经销商相对于产品的消费者规模来说只占很小的一部份，而传统大众媒体更多针对的是大众群体。因此，招商广告并不能像产品广告那样广而告之，而是应该走精准传播之路，只是针对经销商的窄告。食品行业招商广告首先应该从媒体选择开始。既然是食品行业，广告媒体的选择当然也必然与食品有关系，食品行业的报纸、网络、杂志等都是可以考虑的媒体，如《中国食品质量报》、《中国经营报》、《中国糖酒网》等。当然在选择这些媒体时，也要对这些媒体进行必要的数据分析，以保证广告的投放效果。

再次，把握糖酒会的商机。全国糖酒商品交易会（简称“糖酒会”）是由中国糖业酒类集团公司主办的大型全国性商品交易会，于每年春、秋两季举办两次。糖酒会因其规模大、效果显著，因而被业界誉为“天下第一会”。糖酒会期间，全国经销商云集，这对于食品行业的企业来说正是招商的大好机会。糖酒会虽然云集全国数万食品糖酒行业的经销商，同时也聚集着数千家食品企业，他们也是来招商的；所以，糖酒会

也是竞争会，优者胜，劣者汰！因此，食品企业参加糖酒会一定要做好充分的准备，毕竟，机会只属于有准备的人！

设计一间极具特色的展台。糖酒会现场有数千家企业参展，展台就成为了企业的第一张名片；好的展台能让人眼前一亮，同时为企业招商做了最好的广告。展台能否留给经销商印象、让其感兴趣，企业需要在展台设计和布置上下一番工夫。食品企业可以根据自己企业文化和品牌的内涵，进行展台的设计，独具特色和别具一格可以是设计的重要目标。

打造样板市场。经销商都希望经营有前景、能赚钱的产品，因此，企业参加糖酒会前，根据自身优势，选择一两个区域为目标，集中一定的优势资源打造出一两个样板市场，为招商提供样板支持。成功的样板市场能有效的消除经销商对产品市场前景的疑虑，增强经销商对产品的信心。此外，食品企业也可以通过操作样板市场，总结市场营销的成败得失，也为以后拓展其他市场提供可行的经验借鉴。至于企业选择在那个区域打造样板市场，企业可根据自身资源和区域市场环境来进行判断，选择容易操作的市场进行。

举行一次有影响力的公关活动。利用糖酒会期间全国经销商积聚的机会，组织一次有影响力的公关活动，邀请经销商参会，与经销商进行深入的沟通交流，发布招商信息，促成与经销商的合作意向。活动期间，也可以邀请一些媒体记者参加，扩大活动影响，也有利于招商工作。

此外，请明星为品牌代言，也对经销商有较大吸引力。明星不只是对消费者有影响力，明星对经销商的影响力同样不可低估。糖酒会期间，精致的招商手册，有震撼力的企业宣传片对于招商成功也是不可或缺的。总之，糖酒会招商是一个整合企业内外各种资源，针对全国经销商，发挥整合传播和营销的优势，在糖酒会短短数天里，最大限度的影响经销商，成就食品企业全国招商目标。